照明经销商的权利——西北华中专访（图）
摘要： 本文就照明经销商的权利进行了西北华中专访。
西北专访
靠品牌、品质和服务赢得市场
乌鲁木齐大鸿运装饰材料公司总经理 潘胜玛
目前新疆经营面积最大的灯具店是大鸿运灯城，已经超过1300平米，代理的主要品牌有开元、海菱、阿亚卡、文联、宝田、第三空间、泰昌阳光、东舜、阿玛诗、艺辉等10个品牌。大鸿运灯城从2004年迁入华凌新市场时便开始做大店，主要是想通过大店来打造舒适的购灯环境和提高市场竞争力。此后也就越做越大，现在无论规模和形象都已经是当地最好的，并已汇集了众多一线优秀品牌，占领了当地市场高地，人流量持续增多，受关注度提升的同时销量也在上升。
潘总认为，经营大店重在管理。因为要使大店代理的所有品牌都发展好，不仅得做好人员分配，而且还需协调发展，每个环节的积极性都要充分调动起来，才能够放射出活力，才能领先于市场，并可以改善大店库存占用资金量大的劣势。
至于经营大店遇到最大的困难，则是专业销售人才的短缺。为此大鸿运灯城不仅请讲师给店员讲课，也在原来的基础上招揽优秀人才，建立了一支20多人的销售精英团队。
从总体上看，只要资金充裕，从市场发展角度看大店经营风险并不是很大。因为大店经营的优秀品牌多、产品全，可以满足消费者更多需求，不管市场上什么产品发展良好，大店都能从容面对。在经营上首先选择好的品牌来做支撑，这样才能展示出良好的形象。这么多年来大鸿运灯城始终坚持做好品牌，品质是不变的销售法宝，而且还通过免费送货安装，免费清洗一次（水晶灯）等售后服务来提高附加值，正是优秀品牌、优异质量和优质服务留住了消费者而赢得了宝贵的市场。
大店经营同样是做品牌
西安杨明灯饰总经理项燕
2003年初，项燕在西安光彩灯饰城租下了150平方米的店面，开始代理玛莱士照明产品。当时，由于没有经验，每个月做得十分辛苦就赚几千元。怎么办？有朋友说产品档次不够，于是项燕一点头就把经营产品全部换成高档灯饰。这一换效果不错，利润是上来了，可没经营多久又遇到了瓶颈——店小人气弱，总在心里憋着一股子劲让人无法舒心。后来，一有机会就找市场管理部门要求增加店面，于是项燕和丈夫投入300多万元精心打造的西安第一家居照明品牌杨明灯饰，终于以全新和强劲的面貌展现在古都西安消费者面前。
一路走来，项燕总经理颇有感触，她认为经营大店有几方面优势：
第一、灯饰产品齐全、价格统一。在产品陈列和经销商选择方面，可以尽量按各品牌产品的品牌定位和市场属性进行合理分配；
第二、能够形成内部竞争机制。在渠道推广方面，不同的品牌由各自独立的营销团队负责，并将团队绩效与品牌营销业绩、服务质量等因素挂钩，形成内部良性竞争环境；
第三、关注核心竞争力。对产品种类过于繁杂的合作伙伴，则以其最具发展潜力的产品种类为经销对象，鼓励厂家重点发展优势品种，形成核心产品和核心竞争力；
第四、采取公司化运作。这是小店无法做得到的；
第五、善于提炼形成明确的经营理念。杨明灯饰以“站在西安灯饰行业前沿，塑造一个专业、服务、品质、生活的轻松购物环境”作为经营理念，一直以来，不断完善，不断提升。
2005年以来，杨明灯饰同时从软、硬件两方面入手全面升级。首先，对店铺的区域布局进行了相应的调整，使各区、各品类能充分展示其独特的风格与品味，又能相互搭配、对比，展示出近乎完美的整体效果。其次，提高店铺布置水平，使店铺的整体形象、气氛也调整得更具人性化、专业化。第三，对经营品牌进行了重新定位和相应的调整，让出位置给象大丰灯饰、开元灯饰、普利亚等知名品牌展示。第四、最重要的是加强员工培训，全面提升员工业务知识、服务意识、业务技能和服务质量。项燕相信，两年来的辛苦付出即将收获，2007年将是杨明灯饰实现更大突破的一年。
规范化经营品牌
银川市建龙实业有限责任公司总经理 刘卓
建龙实业有限责任公司目前主要代理森普(管材)及朗能两个系列品牌， 年营业额过千万。回想从当初的小店经营历经风风雨雨一步步成长壮大到今天，刘总在感到欣慰的同时，认为这是公司全体员工共同努力的结果。作为经营者，在市场大潮中奋战多年自然颇具心得。因此，他给业内同仁提出三点参考意见：
首先，要选中适合自已及市场发展的品牌，未来的灯饰市场必定是以品牌为主导的市场。
其次，在其品牌在当地发展到一定的高度并且资金实力逐渐雄厚后，便要开始筹划实行公司化运作，借助品牌影响力打造属于自已的品牌，提高工作效率，增强企业的市场竞争能力。
第三、要做大做强，离不开优秀人才的加盟。经营者要时刻重视人才发展战略，为企业的可持续发展培养生力军、储备力量，同时也要注重团队的建设。
第四、经营者不仅是一个商人，更是一个公司的灵魂，一盏引路的明灯，所以必须时刻帖近市场、准确把握市场动态，并加强管理等各方面的学习，善于给员工提供一个很好的学习环境。
放眼长远经营品牌
兰州品上照明总经理 陈朝阳
作为一线知名照明品牌兰州代理商，兰州品上照明总经理陈朝阳对经营大店的看法是：
一、 要想走得远、飞得高，就必须讲求诚信，要经营自己的品牌，以产品质量和服务质量求生存。
二、 及时变革，重视人才，明确发展目标，时时了解市场，不断学习先进的经营及管理理念，从长远处着眼，切忌坐井观天。
三、 随着时代的进步，人们物质生活水平不断改善，消费水平必然相应提高，未来经销商的出路，首先是选中适合自已的品牌经营，提高服务质量，利用品牌扩大自已在当地的影响力；其次是当其发展到一定阶段，就要逐渐建立属于自已的品牌。良好的品牌形象将会使公司发展受益无穷。
综述
西北500平方米以上灯饰店共有24个，平均经营面积726平方米。其中乌鲁木齐11个、西宁和兰州各5个、西安3个，银川无。
从整个区域来看，无论是经营面积和品牌提升方面西北市场发展空间巨大，尤其是沿边外贸市场（如东亚）一旦打通，西北将成为中国灯饰市场的最具潜力的区域。因此，具有前瞻性的生产企业必然开始占据西北市场以为打入东亚市场建立“桥头堡”。
大店经营是系统工程
武汉明华照明有限公司总经理 吴成
2007年3月，武汉明华照明有限公司位于武汉家装广场三楼、营业面积达3000平方米的大店正式开业，受到了业内人士的普遍关注。
明华照明从开始时的数十平方米店面，到数百平方米，再到现在的3000平方米，一路走来，点点滴滴值得探索和回味。谈到经营心得时，吴成总经理给业内人士提供了以下参考经验：
1、 经营大店是市场发展的需要，是为了能更好地满足消费者的需求而从规模上实现突破；
2、 随着灯饰市场的不断发展，经销商也在不断争取市场话语权，因此做大做强也是“逼上梁山”，否则经销商在与生产商的合作中就不能保持必要的平衡。
在具体的运作中，产品不够丰富、品牌整合不够好、缺乏高素质人才是经营大店当前面临的问题。而如何吸引客户、留住客户，在店面展示、挂灯布局、隐形渠道的开发、各种形式的让利促销活动、产品质量、服务效率、品牌塑造等整个系统需要不断完善。武汉明华照明有限公司目前正在开展相应工作，随着自身与市场环境的成熟，预计在今年10月份将在武汉市场“发力”。
大店经营重在管理
湖南常德亮万家灯饰连锁超市董事长 刘义祥
湖南亮万家灯饰连锁超市成立于2005年9月，经营面积5000平方米，主营家居照明、商业照明、光源等一系列产品，主要代理经营品牌有：本邦、福田、飞利浦、tcl、吉豪、钜豪、海菱等等。
经营大店不能仅仅看面积大小，更重要的是管理是否完善，执行是否到位。
管理方面，无论是采购、销售和售后服务上，都在实施流程化、规范化管理，并使其接口统一、环环相扣、连成一体，从而推动整体运营效率的提高。
大店的运营更需要雄厚的资金支持，拥有一条完善的资金链条是经营大店必不可少的基本条件。否则，无论是在租金、人力成本、进货成本、销售费用和仓储成本中的哪一个环节出现了资金断链都可能给大店经营带来致命的打击。
具体运营的困难主要有采购、销售和售后服务三大块。就亮万家灯饰超市而言，最大困难体现在采购上：品牌厂家的产品价格太高，针对的消费群体有限，销量也有限；而一般厂家的产品质量不稳定，交货期也不准，对我们的采购计划影响很大。更重要的是，灯饰厂家的服务意识都不够好，经常出现还要另外采购配件的事情，这给灯饰经销企业增加了不少经营成本。就亮万家来说，现在仓库里积压的灯饰配件都足够开一个灯饰厂了。所以，经营大店，更希望生产厂家的产品质量好一点、价格低一点、服务周到一点、沟通顺畅一点。拥有了这样的支持，加上大店本身在当地的经营优势，才能有所作为。
最大的转变是经营理念
郑州华丽灯饰总经理助理 郭宝玉
郑州华丽灯饰创立于1985年，已有20余年历史。1999年华丽灯饰在郑州淮河路灯具城推出2000平方米的灯饰店，一经开业就成为当时郑州灯饰销售行业最大的卖场。2004年7月，华丽灯饰又在郑州东建材城打造了营业面积达10000平方米的华丽灯饰旗舰店，被业内誉为“中原第一灯饰广场”。
“超大规模专业灯饰卖场的出现，是行业发展的需要，也是企业实力发展到一定阶段的产物。”郑州华丽灯饰总经理助理郭宝玉在接受记者采访时认为，大店经营模式，是对传统的、比较落后的灯饰销售行业的一次洗牌，是一种全新的业态形式。华丽灯饰不断扩大经营规模，一方面是满足消费者“一站式购物”的消费发展趋势，另一方面也是华丽灯饰实力发展到一定阶段的必然选择。
郭宝玉认为，随着行业的规范发展，真正能够为商家提供源源不断利润的只能是那些注重品牌、注重品质、注重服务的知名企业。那些质次价廉、无售后、无服务的商品短期可以给企业带来巨额利润，但它最终会给企业带来不可估量的损失。同时，大店与品牌灯饰厂商形成战略联盟，通过强大的营销宣传、标准便利的全程服务、安全无忧的售后保障，避免了夫妻店、兄弟店等小店以次充好、质量低下、价格欺诈、无视售后等现象。
从小店到大店的转化，不仅仅是卖场面积简单扩大那么简单，这其中最大的转变是“经营理念”。从采购、销售、库存的各环节到卖场管理、促销都有较大差异，都需要科学化、规范化运作。此外，实施规模化经营，根本上是如何提升销量，并不是卖场面积大了销量就一定会提升，还需要不断的打造品牌、开展营销、选择优秀品牌灯饰的知名品牌合作才可以顺利实现。
做大店要有好机制
南昌美家乐灯饰总经理 乐云华
灯饰经销商要做大做强并不是有资金就能解决一切问题，关键要建立一套能适应大店经营管理的营运机制，逐步走向规范花。大店的市场影响力大，经营产品全、品种多，顾客选择的范围广，能满足不同消费需求；对上游厂家合作来说，选择厂家合作的空间更大信誉度及销量都更有优势；能做大的店至少销售基础好，大店会有更大的影响力发展空间更大。
从经营小店到经营大店转变，管理方面显得不足，经营管理人才缺乏成为制约大店快速发展的瓶颈。如果原有每平方米年销售3万的小店，扩大后如果按原有操作方式可能达不到相应经营效果；如果大店的操作、宣传推广缺乏效力，将会给企业带来一定的浪费；经营商品是否适应当地的消费，如果不当将导致库存积压；规模无限扩大容易造成无序经营；售后服务要求将要有更大的提升以适应消费者的需求，客户的口碑将显得更加重要。
选择产品时，考虑品牌效应会显得更为重要，同时也要求品牌厂家具备更为完善的品质保障和售后服务，以及更好的促销手段和品牌宣传支持，以卖场的整体规模加品牌的优势实现强强联合。
综述
华中地区500平方米以上灯饰店共有54个，平均经营面积1314平方米。其中郑州28个、武汉11个、南昌10个、长沙5个。从经营业态上看，华中地区无论面积和和品牌提升方面均有较大空间，未来必然是群雄逐鹿中原的激烈竞争局面。
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