照明经销商的权利——西南华南专访（图）
摘要： 本文主要就照明经销商的权利进行了西南华南专访。
西南专访
要把灯饰当事业来做
灯玛特（重庆）品牌灯饰连锁有限公司董事长 汪顺波
1997年之前，做灯饰的比较少，但那时的汪顺波已经在重庆南坪灯饰广场将他的“台北灯饰”做到了当时重庆最大的灯饰店。店面的扩大，意味着资金的投入、产品投入，相对的回报也就有了。回首十年耕耘，汪顺波抛出一句：“要把灯饰行业作为事业来做，就需要静心下来潜心研究灯饰历史和研究消费者的需求。比如大店里挂灯，灯与灯之间的距离多少最好？挂多高不会碰头？怎样的位置最能展示灯光效果？消费者的整体装修适合用什么样的灯具？等等。这些看似简单的问题，组合起来就成为灯饰知识了。”看似简单的一句话，却是从当今中国最大面积的灯饰店经营者的口中说出来，其间蕴含的真知灼见，竟然与当今照明领域最先进的光环境应用一脉相承。
大店经营时间长了，就会出现事业瓶颈。如何将灯饰作为事业来做，而不是作为生意，经营者每天都徘徊在赚钱与事业的边缘。因此，经营大店必须和一些有信誉、有理想，愿意把灯饰行业做为事业来做的人合作。所以，灯玛特和宝辉、金达、三立、威斯丹弗、新特丽等知名厂家经过多年的沟通、交流，大家对灯饰行业的认同达成了一致，形成了将灯饰作为事业来经营的共识。汪顺波也从此开始打造他心目中的灯玛特品牌。此外，灯饰经营行业本身就是服务行业，服务细化、服务优质是事业成功的最基本要素。
汪顺波认为，无论在现在还是以后，只有把灯饰行业做为事业来做，全心全意的为顾客考虑，就会获得成功，灯饰行业也会因此大放光彩。
未来10年大店当家
大昌灯饰成立于1989年，从刚开始的50平方米到300平方米、到380平方米、到1000平方米、再到现在的2600平方米，一路稳步发展而来，可谓芝麻开花节节高。据大昌灯饰总经理李福丰介绍，经营大店主要是能满足消费者提供不同的消费需求，在攻一些高端客户的时候有一定的优势，比小店发展空间大，产品比较齐全，当然也存在不足，主要是经营理念相对滞后、风险大等。
在选择卖场的时候要合理控制整体费用，合同期一定要长。产品方面高、中、低档产品都有，以满足不同的消费者需求。目前大昌的管理是公司化的运作，经营利益和员工工资直接挂钩，以充分调动员工的积极性。售后服务要差异化、品牌差异化、经营理念差异化，必须要突出大店的优势所在。在库存方面主要是按照比例来库存的，一般的大灯按照1：1、走得好的产品1：3、八头灯和六头灯是1：5、厨卫系列控制在1：40等，这样就可以减轻库存压力。关于市场开拓方面主要是和当地的房地产进行合作，主动出击、全面的收集家装公司资料、分析客户、建立合理的销售渠道。未来10年必然是大店主导，诚信、准确的定位、售后服务、品牌的选择、经营的理念是未来大店的基础。
超级经销商是未来主导
贵阳大灯汇专业灯饰有限公司 王晓鹏
贵阳大灯汇（原正源灯饰）位于贵阳市市府灯城，营业面积5000平方米，为目前贵阳最大的灯饰店。其店面负责人王晓鹏认为，大店经营是有别于传统店铺经营的模式，是经销商自身品牌打造工程，因此树立消费者的口碑是关键。在此模式下，经营团队的力量对大店成败起决定作用，建立一个优秀、高效运作的营运体系，对大多数灯饰经销商来说还是一个不得不面对的问题。
从经营策略上来讲，消费者想要的就是大店所提供的，无论是产品还是服务，紧跟市场动向，适时调整战略、制定最适合的经营方针并迅速执行，才能在未来的激烈竞争中占据一席之地。
从发展方向上来看，具有强大辐射及拉动力的超级经销商将是未来中国灯饰市场上的主导者，传统的小型灯饰店因其无法给消费者提供优质产品和服务，必然会在今后的发展进程中举步惟艰。有实力、有经营理念的经销商将会陆续转变经营模式以求生存发展，而相对实力比较弱、无经营理念的经销商也必将随着行业的发展而被淘汰。
从业态发展方面来看，由于接受了越来越多相关教育的消费者会更加理性，他们对产品质量、个性化、差异化的要求也将越来越高，更看重品牌形象、更看重服务已成定势。因此，大型的综合服务型经销商将应运而生，大型灯饰卖场、加盟连锁、专卖店直销等模式纷纷出现，未来灯饰市场可谓“星稀月明”，多年来的传统夫妻店模式即将淡出视线。
广告开路 服务留客
经营大店由于采取公司化运作，在管理操作和售后服务等诸多方面相对于小店要比较规范，大卖场自然拥有诸多优势。比如产品齐全，一站式的采购也能为消费者提供许多便利；大店采购成本相对要低，产品销售价格就可以降下来，产品更具有竞争力。
但与小店相比较，大卖场也受到了如资金、管理、环境等条件的制约。许总认为要经营好大店，需要考虑到的方面也比较多，重要的是要做好卖场的宣传及售后服务工作，并且要在管理上下大工夫。
美灯多所选择的合作品牌大部分都是在行业有着一定知名度，质量及服务都比较有保障的一线优秀品牌。美灯多在吸引客户方面主要是通过大量的广告宣传和良好的售后服务来实现，以广告宣传打开美灯多在消费者心目中的知名度，以实实在在的优质、优惠服务来吸引并留住顾客。如前来购灯的客户消费达到一定金额后可以享受到免费送货、免费安装、免费维修等服务；不定期推出一些促销活动，给消费者提供实实在在的优惠。此外，要经营好大店还要有着比较成熟的条件：一是资金方面要比较充足，具备足够的资金来进行市场运作；二是店面选址要恰当，因为主要以零售为主，就必须具备足够的人气；三是要有良好的管理体系，这些方面都是经营大店所不可或缺的先决条件。
综述
西南地区500平方米以上灯饰店有60家之多，从数量上来讲仅次于华东地区，平均经营面积1720平方米，堪称全国之冠。
综观西南大店情况，昆明因占沿边外贸之利，未来面积和品牌均有可能得到稳步提升；重庆作为新兴重点城市，灯饰市场必须呈现快速增长势态，但毕竟区域受限，大店经营成本必然升高，往隐性渠道突围在所难免；成都和贵阳无论在经营面积和品牌提升方面都还有相当大的空间，但发展速度相对稍缓，大店仍以零售为主，因此着重提升品牌无疑会增加一定的利润空间。
爱灯堡(中国)灯饰有限公司总经理 饶联伟
随着人们物质生活水平的不断提高，灯饰的消费需求也在不断升高，因此，如何在日益发展的灯饰消费市场上谋得一席之地？很多灯厂和灯商都选择了做大做强。
作为佛山灯饰经销商中的后起之秀，爱灯堡灯饰老板饶联伟先生认为，目前佛山还没有一个可以在灯饰市场起标杆作用的经销商，因此有必要打造一个像国美电器那样的大商家。所以，在2006年的下半年他一举拿下了3000多平方米的新店铺，誓要在佛山乃至全国做出一个属于自己的品牌。
佛山现有灯饰经销商300多家，在这些林林总总的灯饰林里面，大店更能给消费者以信心保障，大店才是经营高品质产品的所在。饶先生认为经营大店必须从员工的培训入手，好的员工、有服务意识的员工才是高销量的保障。饶先生最头疼的就是刚扩张的时候，员工的管理和培训方面很欠缺，没有一个系统的方式方法去管理和培训，后来一方面请厂家派专业的营销管理人员过来培训，另一方面请一些真正懂得管理的人过来培训，这才逐步走向成熟。
经营大店比小店风险更高，主要来自货物的储备、资金的储备两个方面。饶先生认为大店必须要有自己的亮点，做灯必须有一个大品牌来支撑，比如爱灯堡的亮点就是朗能和欧普。朗能和欧普既是知名品牌，产品质量有保障，而且厂家服务周到。做生意客户就是一切，服务至上是经销商必须恪守的金科玉律，只有这样才能拥有回头客。在此基础上，提供更专业的用灯技巧和保养灯的方式方法，普及光环境理念等都是赢得客户必须考虑的问题，要力争做到人无我有、人有我优，以高档产品、优质服务树立品牌，才能真正做大和做强。
瓶颈破后是春天
广州冠行灯饰有限公司总经理 王文荣
2002年，冠行灯饰经营高档灯饰产品的第一家分店在美居中心落成，以经营金达、琪朗为主，从卖场风格、装修风格和品牌选择方面均与以往大不相同。
8年来，冠行灯饰已由当初的300平方米店面，发展到今天拥有在安华、美居中心、南天、吉胜伟邦等8个展示厅近2000平方米店面，而且平均每年达到成功开设一家赢利店。多年的经验告诉王总，无论是大店还是小店，只要存在都是合理的，它们都有各自的优势和劣势。相比小店而言大店的优势和劣势具体表现在：
1、品牌优势。大店在当地消费者心目中都有较高的品牌优势，能给消费者更多在产品品质、服务等方面更多的保障，因此大部分消费者会趋向于大店购买产品；
2、成本优势。由于店大，可以实行统一采购，因此在产品销量方面相比小店而言肯定量大；
3、竞争优势。由于店大，在市场竞争方面，大店老板更多考虑取得综合竞争优势，而不是小店那种单纯的靠某一点来赢得胜利。
劣势主要在于管理成本高，经营风险大。
王总说，由于市场竞争越来越激烈，不断有灯饰市场倒下又不断有新的灯饰城起来，一个店的成败与市场的兴衰密切相关的。作为经销商只有自身强大，拥有完善的销售网络和一批忠实的消费群体，才可以自己拯救自己而不会被市场的兴衰所左右。
冠行灯饰发展到今天，也遇到了一些问题，或者说发展瓶颈，总结起来有以下几点：
1、企业管理瓶颈。随着公司发展壮大，这样或那样的管理问题会不断出现。比如分店统一采购、统一核算、如何降低运营成本都是值得探讨的问题。
2、人才瓶颈。21世纪最缺的是人才，店小的时候可以用家族式管理。店大以后就必须要引进一些高素质管理人才，引进先进的管理理念，才能确保公司健康发展。
总之，大店有大店的经营模式，小店有小店的营销思路，无论大小都应该认真经营，仔细打理，相信瓶颈破后是春天。
大店初创首先考虑资金
南宁市品志照明总经理 黄品军
谈到大店经营心得，南宁市品志照明总经理黄品军先生认为大店创建之初首当其冲的关键问题是资金问题，其次是经营定位问题。
2006年，黄总考虑到品志照明地处南宁新发展区域和未来的经济中心，发展潜力大，加上当地市场发展趋势，所以将经营面积扩大到1200平方米，并在店面装修、经营定位方面都迈上了一个全新的台阶，目的就是大幅度提升店面整体形象，更好地展示灯饰产品，从而吸引更多的客户资源，给顾客更加高档舒适的购物环境，实现更高经营效益。随着店面面积的扩大，日常开支、库存、进货、场地租、人工成本、促销费用等都大幅增加，经营压力倍增。
2006年构想扩大经营面积之时，首先是从场地考虑，再到资金、市场。回首往昔，黄总认为首先应该从资金入手会更好一些。因为一个大店要产生相应的效益需要一定的时间来凝聚人气，人气旺了财气才会旺。在此前还要有一个市场培育的时间。在这段时间里，各种费用开支将会成为经营者最大的压力。这种压力要等到人气凝聚旺了，才会慢慢减弱下来。如果创立大店之初对资金考虑不足，这段时间将十分艰难。
此外，大店经营一般定位在经营一线知名品牌、高档灯饰产品方面，产品库存也会成为经营者的一大压力。因此，要在选择灯饰款式时适当结合当地消费规律和消费水平定货，以尽量减少库存压力。当然，能够得到厂家的大力支持将会使大店经营压力得到相应缓解。
最后，售后服务是经营大店的又一关键所在。如果大店经营产品符合当地市场需求，能够吸引顾客，那么从一开始起就要十分注重售后服务工作，以期赢得更多的回头客。总之，经营大店的压力远比扩大店面空间大得多，它不是单单是店面空间的扩大，更重要的是思路的扩大。
产品好服务好是关键
厦门市宏成灯饰城总经理 任义斌
灯饰行业门槛不高，进进出出已经习以为常，那么在厦门这个地方，到底谁才能给我们分享大店经营发展的心得呢？这时，厦门宏成灯饰总经理任义斌先生进入了记者眼帘。
任总做灯已有18年，他的宏成灯饰城位于厦门吕岭路，靠近台湾街，面积2500多平方米。之所以发展大店，他认为有两个很重要的原因：一是经销商做大做强的需要；二是消费者省时省力一站式采购的需要。大店的优势在于产品多、品牌多，选择的余地大。大店走的是大众化、普遍化、信誉化，而小店走的是少量化、精品化、灵活化。
经营大店最大的风险是库存积压，规避的方法一是走品牌化，由厂商双方共同承担风险；二是控制第一次采购量，适时根据市场需求再做重新调整。
宏成灯饰城现在的品牌搭配很有讲究，水晶灯选开元、欧式灯选诺克·美雍、商业照明选雷士、其它的品牌有大宅门、巨光等，一线品牌是做大店最优先的选择。因为一线品牌的产品质量和品牌知名度都占有很大优势。在售后服务方面，宏成灯饰城一直信守“水晶灯质量保证五年、每年清洗一次、任何灯一旦出现任何质量问题保证24小时内解决”的服务宗旨，这一宗旨十几年不变，正是很多老顾客一直忠诚跟随的原因所在。总的来讲，产品好、服务好是大店吸引和留住顾客的关键。
综述
华南地区500平方米以上灯饰店有54个，平均经营面积1487平方米。其中福州和厦门各13个、广州12个、南宁9个、深圳7个。
从整个区域发展情况来看，广州、深圳由于房租成本高以及受到毗邻古镇等生产基地影响而在面积方面突破难度大，但在连锁经营业态方面、隐性渠道发展方面情势喜人。相对之下，福州、南宁、厦门三地无论在面积和品牌提升方面空间不小，未来发展看好。
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