要选购相搭配的商照和家照产品（纬田灯饰总经理 柳志明）

不同品牌的商业照明和家居照明产品混合在一起，很容易形成“大杂烩”的局面，失去产品应有的价值和功能效果，直接影响到消费者选购。但是做任何事情都是有风险的，我们只能尽量选购一些与商业照明相匹配的家居照明产品来经营等措施，将风险降到最低。

一站式购齐（朗能特约经销商总经理 徐光泽）

　　既有家居照明又有商业照明，同时还有电工产品，消费者在购买灯具的时候可以多方面选择，一次性购买齐，不用再去别家购买了。不过，也有不好的地方，就是灯具品类过多，使得店面看起来比较乱，整体的档次也显得有所下降。

　　所以，对于有实力的经销商来说，可以考虑做专卖形式，就可以扭转这个弱势。

灵动结合 齐头并进：（临沂广元照明工程有限公司总经理 刘克广）

　　当公司发展到一定阶段时必然会受到一种再发展的制约，所以做家居是一种突破，工程商照和家居两者结合可以齐头并进发展。

　　从工程商照进入家居，风险与机会是并存的，例如新增家居产品需要投入大量的资金，选择的家居品牌是否具有市场生命力，对物流网络渠道开发是否了解和产品库存等都是风险。但家居与商照是一个很好的补充，就看你怎样去运作而已。

　　所以，要把两者关系处理好，首先是经营场所的调整，我们做工程商照起家，不需要大面积和较好的位置，但增加家居产品就需要考虑经营位置和店面形象。还要进行人员的调整，做家居需要更多的业务员，而且还需要增加财务管理人员和营业员。由于家居的受众面较广，所以需要增加宣传支持。

　　当然，选择好的合作厂家也相当重要，好的厂家对品质的要求和品牌的宣传都较重视，市场支持力度也大，对长远发展有保障。为了更好地发挥两者的优势，我觉得应该选择与商照产品相配套的家居产品，并且要做好市场定位，如不能做中高档的工程去选择低档的家居搭配。

与市场同步 灵活经营（兰州市华全照明经理 吕进麟）

　　经营商业照明和工程照明由于其产品不要求要具有很大面积的产品展示区，所以店面面积一般比较小，并且产品比较稳定，更新速度较慢，所以，商家一般不会特别地去关注产品，更会把精力大多投入到网络及工程渠道的拓展上。

　　家居照明产品款式多，更新快，所以要求要有较大面积的空间展示。虽然家居照明的经营具有投资小、资金周转快、利润丰厚等优点，但是由于产品的更新换代非常快，同时消费者的个性化追求，使得商家的经营压力明显增加。所以，在经营家居照明的时候，商家必须时刻了解市场信息，及时了解消费者的个性喜好，灵活经营，同时还要做好品牌的终端宣传。

反方

目前做商照不匹配：金达鑫灯饰经理 张玉林

我是专业做水晶灯的，据我了解，做商业照明多是一些工程项目，做工程就不好收款，成本比较高。我认为，商业照明贵在坚持，才能积累一定的客户资源，并且还要专业。所以，你要么做高档的商照品牌，要么就做价格便宜的商照品牌，走批发。

　　如果现在让我做商业照明，我感觉它会影响灯具店面的整体档次，很不匹配现有的灯具。

三大原因不能做家居：华辉照明总经理 孙杰

根据目前市场现状，我认为，当前还不适合做家居照明：

1、营业面积不符合要求。家居照明的店面一般要在80平方米以上，如果面积不够，产品的效果和功能就展示不出来，直接影响销售。

2、经营模式不符合要求。我们目前的商照专卖店或形象店与家居照明混合在一起，容易形成“大而全”的经营模式。

3、会失去销售点。

中立方

需要过渡期（菲昂照明北京分店销售顾问 章美松）

　　从做商业照明和工程照明转到做家居照明，一来需要对花灯等家居照明产品进行了解，同时，还要承受大店面所带来的租金压力。所以，如果要做家居照明，就要坚持做，才能了解家居照明产品的特点。

虽然我们没有店面门市，但有固定积累的客户，所以要进入做家居照明并不难，而且过渡也会比较成功，但需要一个过渡期。

点评:渠道整合呼唤经营多领域

　　大凡下过中国象棋的人都懂得一个基本规则，就是“马行日、象行田、炮打隔子，车一路通吃”。初学者往往按照这个规则一路杀戮，着实痛快，但是，一旦遇到高手，没杀多少，也没见被杀多少，就被将死了。这就是所谓的“善弈者谋势，不善弈者谋子”的道理。这其中的关键就在于“高手”善于应用“马后炮”、“连环炮”、“老将对脸”等子力组合，而且，更重要的是能根据双方的子力状况，动态地运用这些子力组合。

　　当前照明行业发展趋势中，渠道组合和资源整合越来越明显，对于具有竞争力的品牌来说，要么自己研制出另一个领域的产品，运用到自身强大的渠道中来；要么OEM出另一个领域的产品，丰富自己原有的产品线，共同在渠道征伐中经营发展。