每年的6-7月份都是灯饰行业的销售淡季，也是拓展市场的好时机。在这段时间，营销总监如何拓展市场，如何规划市场运作，如何做好广告推广？本报记者带着这些题问走访了几位营销总监，让我们来看看他们是怎么看待市场淡季的，他们会如何应对这个市场淡季呢？

　　栏目主持：陆祖慧

　　论坛嘉宾：

　　钜豪电器有限公司营销总监郝锡龙（以下称简郝）

　　澳克士照明电器有限公司营销总监吴国锋（以下简称吴）

　　原海菱灯饰营销总监胡海（以下简称胡）

　　中山市普尔照明电器有限公司企划部经理黄冠兰（以下简称黄）

　　交流时间：6月18日晚8：00-10：30

　　地点：古镇老树咖啡

　　渠道稳定无淡季

　　记者：大家晚上好！欢迎参与今晚的论坛交流。每年这个时候都是厂家和商家最难熬的日子，也就是大家经常提到“淡季”，请问各位灯饰行业出现市场淡季的原因是什么？主要有哪些具体表现？

　　郝：就我们掌握的经销商的销售情况来看，市场淡季的状况并不明显，我们的经销商反应产品一直很好销，没有出现销售明显下降的情况，我想这是因为我们的销售渠道比较稳定的缘故吧。

　　吴：灯饰行业的市场销售淡季从5月份就开始了，会一直延续到8月份，这主要是由于我国大部分地区赶上农忙季节，大批家装小工回家收获庄稼，另外天热高温，施工困难，再加上一些民间风俗和消费习惯等原因导致这段时间灯饰行业的生意比较冷清。其具体表现在销量较其它季节明显下降，导致很多厂家对市场的管理都处于“放羊”状态，市场投入力度不大。

　　胡：市场淡季是一个相对的概念，有些商家在这段时间内的销售量会明显下降，但有些商家的生意仍然很旺，没有感觉到淡季的到来，正所谓有人欢喜有人忧吧。

　　黄：市场淡季还是比较明显的。可能是钜豪在渠道方面做得比较稳定，所以感觉不太明显。但据我了解，许多中小企业在市场淡季中的销售量都明显下降，很多经销商都反应生意比较冷淡。

　　多为经销商充电

　　记者：在市场淡季中，您认为经销商有哪些什么困惑，您又是如何与经销商共渡难关呢？

　　郝：很多经销商在完成了原始积累之后希望有更大的发展，但是他们在内部管理和渠道建设方面都会感觉有点力不从心，会有很大的困惑。因为很多经销商本身缺乏这方面的经验。对于经销商来说，这是一个自我寻求突破的时期，对品牌和市场规划方面都面临着重新选择。同时经销商也需要加强内部的管理规划，从渠道建设到营销规划方面都要实行差异化，他们需要有人来对他们进行战略指导，这也是他们发展壮大之中的需求。我们公司在这方面就做得比较好，我们会有很多针对经销商的培训和指导方面的策略，而且每个省份都有成功的例子。

　　作为营销总监，这段时期的工作重点就是要帮助经销商解决问题，把辅导经销商作为一项重要的工作任务来抓。

　　首先要在理念上充实经销商。对经销商宣传公司理念，不断提升品牌与产品质量的经营业绩，与客户长期共荣、利益共享的发展战略并阐述公司的经营政策，让经销商对公司的经营意图更加理解和支持，使经销商能不断地跟上公司的发展。其次，对经销商进行技巧培训。通过对经销商有针对性地培训，使其在店面管理、库存管理、产品知识、销售技巧、老板意识等方面的能力得到加强。帮助经销商对导购员进行培训工作，提高营业员的综合素质，做好维护老客户，开发新客户的工作。

　　吴：就我们公司而言，淡季再淡，也还是会保持一定的销量。灯饰销售旺季暂时告一段落，经销商也会对旗下的品牌进行调整，某些经营得不好的品牌或者服务不到位的品牌，经销商很可能会放弃。这里面就存在一个开拓市场的商机，因而此时就是厂家开发空白区域及新市场的最好契机。淡季中一些厂家的业务人员对终端的市场维护松懈，其经销商处于较失控状态。这就使得一些善于抓住机会的企业和厂家有更好的机会和经销商进行详尽有效的沟通。据我的了解，这个时候有70%的经销商在做店面装修，因此我们要引导经销商做好店面装修，抓住客户心理，为品牌切入做好充分的准备。

　　胡：经销商在这段时间会去寻找突破的机遇。作为营销总监，这段时间的任务就是帮助商家理顺思路，找到出路。

　　黄：在市场淡季，很多经销商面临装修、转换品牌等等一系列的问题。我们应该对经销商店面的选择，产品的配备以及产品的陈列方面进行指导，公司内部可设立市场部、销售部，对经销商开店中店或专卖店给予指导。

　　为新品开发献计献策

　　记者：请问市场淡季中，老板们在想些什么呢？作为营销总监，您认为该如何给老板做好帮手呢？

　　郝：这个时期，老板在做整体规划方面的事情。我们会在巡访的过程中及时收集行业信息、了解经销商及竞争品牌的动向，保持对新产品的敏感度和研发能力，并针对企业所存在的各种问题，适时进行调整，并帮助老板做好企业的内部管理，整合各种资源将企业做强做大。

　　吴：在前一段市场中，我们公司产品供不应求，最近我们公司将会扩大生产规模，增强生产力，整合生产资源，抓好产品质量，组建新的专卖店，并做一些开发产品的项目。我认为这个时候抓住这个机会推出一些新产品是很好的战略。因为市场对新的产品有认知和认可的过程，企业把淡季作为推出新产品的时期，让新产品经历一个商场的磨合期，在淡季中把渠道经营好，产品就能带来合理的高收益，相信经销商也会乐于销售自己的新产品，而且在旺季到来时候会加大主推的力度，另外，消费者对新产品也有个适应的过程，企业在淡季进场，刚好有一段时间来给自己磨合并积蓄能量。

　　淡季收兵不可取？

　　记者：据了解，在市场淡季中，为了节省成本，有一些企业会把区域经理召集回来，请问您是怎么看待这种做法的？

　　郝：这个问题要看企业是怎么收吧。如果将区域经理收回来三五天，作为一个工作性的汇报是正常的，企业也可以趁此机会给区域经理做些培训，给他们充充电，提高他们的管理能力，这些都是有必要的。当然有些公司资金实力不怎么雄厚，可能会把区域经理调集回来以节省成本，这也是可以理解的，但我认为并不可取，因为这个时候经销商也特别需要区域经理的支持。

　　吴：销售淡季时，销售队伍以及经销商都有比较充裕的时间，因此，就有机会有时间对区域经理进行一些针对性的培训，我们每年这个时候都会召开区域经理会议，加强对区域经理的管理，提高区域经理对市场的把握和开拓新市场的能力。比如我们在浙江的总代理在7月初将会召开会议，作为厂家影响经销商、提升品牌的一项重要举措，指导经销商如何渡过市场淡季，如何管理并培训导购人员以及销售人员，提升他们的管理能力，提高他们把握市场、应对市场的能力，增强自身的竞争力和对市场的把握能力，只有这样才能适应市场变化发展之需要。