众所周知, 灯饰行业因为其产品的特殊性, 其效果和质量必须在实际应用中才能够充分体现，因此不容易通过其它媒质, 例如网上平台、电视媒体等进行推广。展会是灯饰企业进行推广的重要途径，而对于注重国外市场的灯饰企业来说，国际的展会成为了他们走向世界的重要平台。目前，每年世界上各类型与灯饰行业相关的展会有数十个之多，包括了灯饰展、建材展、礼品展、卫浴展等等，它们各有些什么特点呢？灯饰企业又应该如何运用手中有限的预算去有效地参展呢？

　　不同灯展具有不同辐射半径

　　世界上规模比较大的灯饰展览主要有美国纽约、德国法兰克福、意大利米兰、俄罗斯莫斯科、阿联酋迪拜、中国香港等几个地方。虽然说各个国家的灯饰展都打着国际展会的旗号，但是其实上大部分的展会都只有一个区域性的辐射半径。例如纽约的国际灯饰博览会，主要是辐射北美地区；法兰克福灯展和米兰灯展，主要是辐射欧盟地区；莫斯科的灯饰展主要辐射地区是前苏联国家；迪拜的照明展览会，辐射半径是中东和非洲地区；香港的国际灯展，辐射半径主要是亚太地区。

　　香港国际灯饰展览会

　　不同的地区，对于灯饰产品都会有不同的要求，有可能需要企业通过相关的认证，企业前往参展之前，必须对此了解清楚。

　　法兰克福展受中国灯饰企业青睐

　　法兰克福国际灯光照明及建筑技术与设备展览会（以下简称“法兰克福灯展”）每两年一届，在德国法兰克福举行，是目前世界上最大的国际照明灯饰贸易展览会之一。该展在中国灯饰企业中的知名度很高，许多有实力的中国灯饰企业都会前去参展，出现了中国灯饰企业“扎堆”的情况。但是因为法兰克福灯展主要是辐射欧盟市场，而欧盟市场对产品的要求规格比较高，企业必须通过诸如CE等相关认证，才可以参展。

　　德国法兰克福国际灯光照明及建筑技术与设备展览会

　　据Jane介绍，参加法兰克福灯展是对优质制造商的认可，展会主办方会对参展企业进行严格的筛选，如果企业有违规状况，会被列入黑名单，杜绝了参展企业良莠不齐的状况。每届的展览，展位会优先留给上届参展的老客户，从最大程度上保障优质参展商的利益。

　　此外，主办方还对参观者收取价格不菲的门票，这样就保证了前来参观者必须具备相应的资质和实力。

　　中国企业遭到米兰灯展“封杀”

　　在欧洲最负盛名的灯展，除了法兰克灯展以外，还有一个就是在意大利举行的米兰国际灯具及建筑电器展览会（以下简称“米兰灯展”）。这个灯展以庞大的规模和发布最新款式产品为特色，在欧洲业界享有很高的地位，参展商和买家的专业水平程度都很高。以2007年为例，米兰灯展的参展商达1500家，入场买家超过了10万人。

　　意大利米兰国际灯具展览会

　　本来这样的灯界盛事，如果中国的企业能够参与其中，对于自身品牌的塑造和技术的提高都有莫大的益处。很遗憾的是，这样的高端展会竟然对中国企业说“不！”

　　据Jane介绍，米兰灯展一直都没有正式开放给中国企业。早些年少数中国企业通过“灰色途径”用其它地区公司的名义去参展，但是后来主办方发现中国企业有的抄袭别人设计的行为，中国企业从此就被拒之门外了。

　　变“中国制造”为“中国创造”

　　中国灯饰企业的发展是有目共睹的，但是，中国企业始终没有能够摆脱“中国制造”的烙印。“中国制造”反映的是中国企业品牌的集体缺失，“中国制造”反映的是中国企业只能够控制整个灯饰产业链条最上游这一小部分的尴尬场面。

　　Jane表示，中国的灯饰企业必须从“中国制造”变为“中国创造”，才能够在国际竞争中获得更高的地位。

　　要想变成“中国创造”，就必须拿出自己原创的东西，就必须强化研发和建立相应的市场推广部门。但是目前中国绝大部分灯饰企业的老板们都非常不重视产品的研发，品牌意识也相当淡薄，直接导致了中国企业在国际舞台上裹足不前。国际展会给了中国灯饰企业和国际巨头同台竞技的舞台，中国企业应当把国际展会当作从“中国制造”到“中国创造”转变的契机。

　　中国展会缺乏人性化服务

　　中国的经济经过多年的飞速发展，实力已经得到很大的提高，这个在展会的实力中也有很明显的体现。中国的展会会馆，如广州的琶洲国际会展中心，甚至比德国法兰克福的展馆还要漂亮。

　　但是一流的硬件并不代表一流的展会，中国灯展和世界级灯展的差别主要体现在软件上。在法兰克福等世界级的灯展上，更加令人印象深刻的是其对人无微不至的关怀。Jane举了一个很明显的例子，在法兰克福灯展上，与会者可以享用免费的上网服务，而在中国，这一类型的服务就比较缺乏。

　　另外，和国际灯饰展相比，国内灯饰展上缺少足够数量的优质国际买家，这也让灯饰厂家必须走出国门去寻找客户。

　　出国参展动辄花费数10万人民币，对于中小型灯饰企业来说勉为其难。但是，很多企业并不甘心只是在自己的门店里面守株待兔，他们也渴望能够走到世界的舞台上面留下自己的身影。那么，有没有什么方法，既可以满足中小企业走向国际的需求，又可以克服他们资金不足的短板呢？

　　全球各种各样的大型商展每年数以百计，除了法兰克福等几个大型的灯饰展，其实中国企业还有很多的选择。例如生产台灯、圣诞灯饰的企业可以参加美国洛杉矶的礼品展，生产商业照明的企业可以参加美国奥兰多举办的五金展等等。参加灯饰展以外的展会，也是企业在营销上实现差异化的手段之一。因为不同的地区对于产品的质量和设计有着不同的需求。实力稍弱的企业，可以选择前苏联国家、中东、非洲等地区作为突破口，因为这些国家对品质的要求相对没有那么严格，产品也不需要经过太多的认证程序，而且这些地区的展会费用也相对低廉。

　　中小型企业也应当充分发挥蓝海战略，发掘新兴市场。比如说南美洲，虽然只有一个规模不大的阿根廷国际灯光照明及建筑技术展览会，但是由于竞争较少，近年来中国的企业去参展也发掘了不少的商机。

　　对于实在无法出国参展但是又希望可以去国外推广的灯饰企业，他们也可以通过一些展会推广公司，以在国际展会上贴海报、派发catalog等方式捕捉自己的潜在客户。