“晨辉杯”首届中国照明行业十大营销人之：孙跃（图）
2007-05-21
作者：admin
来源：灯饰视界
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摘要： 作为“晨辉杯”首届中国照明行业十大营销人之一的孙跃认为：操作国内、国外市场都一样，都不能急功近利、杀鸡取卵，都需要有长远战略眼光。
——孙跃
荣誉属于新特丽团队
记者：孙总，您好，祝贺您当选“十大营销人”，您是惟一蝉联了“十大杰出人物”和“十大营销人”两个奖项的人物，就您个人而言，您认为哪个奖项更重要？这两个奖项对于新特丽来说有什么样的现实意义？
孙跃：就我个人而言，我真的不太看重个人的荣誉得失，新特丽之所以取得了一点成绩，完全是因为新特丽团队的优秀，我只不过是这个团队的代表之一。这两个奖项对新特丽而言当然重要了，说明有更多人在关注、肯定新特丽的成长，同时也会激励我们继续向更高的目标前进，因为，一旦停下来，业界同仁就要开始怀疑新特丽两个“十大”荣誉的含金量了，所以，荣誉会成为新特丽持续进步的动力之一。
不能急功近利杀鸡取卵
记者：近年来，由于国外市场竞争环境不断恶化，越来越多的灯饰外销企业尝试转战国内市场，但是真正获得的成功案例并不多，而新特丽却获得较大成功。以新特丽的实战操作为例，请您谈谈一下灯饰外销企业成功转战国内市场需要具备哪些要素？
孙跃：这些问题应该是专家与学者要研究的课题。新特丽并不是外销不好才做内销，而是在需要操作国内市场、树立自有品牌时，才操作国内市场；新特丽的经验不一定有推广价值，因为新特丽的企业状况与其他企业的实际情况并没有共性，我们不想误人子弟。如果一定要说新特丽有什么经验的话，我想无非以下几个方面：
（1）认真执着做好产品研发；
（2）认真执着做好品质控制；
（3）认真执着做好品牌推广；
（4）认真执着做好客户服务。
记者：虽然目前新特丽特许加盟店的盈利率在95%以上，但是在转战国内市场时您也遇到了一些问题，比如极个别加盟店赢利能力水平有待提升等，当然我们提这个问题不是揭新特丽的短，而是想了解一下，外销企业转战国内市场时需要规避哪些关键性问题？
孙跃：其实操作国内、国外市场都一样，都不能急功近利、杀鸡取卵，都需要有长远战略眼光。产品本身才是关键，好的产品才是“销”的基础，内销也好，外销也好。当然，与客户建立长期稳定的合作伙伴关系更重要，因为渠道和品牌的建设要依靠他们来进行。
最大差异是库存管理
记者：据我了解，内销和外销的管理运作模式存在较大的差异，您是如何把这两种管理模式融合起来的？
孙跃：只要把国内、国际市场当作一个全球市场，许多问题就会迎刃而解了，所谓差异其实还是人的观念差异。如果能做到内外销产品一致、供应渠道一致、研发和制造流程一致、品质一致，差异就会很小，最大的差异无非会是库存管理的差异。
记者：与国外商家相比，您认为国内商家最大的优势是什么？有哪些地方需要向国外商家学习？而新特丽又将如何帮助商家不断完善？
孙跃：作为一家面向全球市场的企业，我不认为内外商家谁更有优势，各有千秋吧。国外商家在市场拓展和品牌推广上、在知识产权的开发和保护上，值得国内厂商共同学习。新特丽除了负责任地做好一个制造企业应该做好的事情外，还会致力于提高合作伙伴的核心竞争力，谋求合作双赢的局面，这不是口号，而是我们每年、每天在做的事情。
记者：您之所以获得这个奖项，是因为有家人、员工、合作伙伴的共同努力和亲密配合，在这里，您有什么话要跟他们说呢？
孙跃：真诚感谢所有关心、支持新特丽事业的幕前、幕后人，没有你们，就没有新特丽的今天和明天！
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