潘文波

　　出生：1971年10月11日
　　籍贯：湖南岳阳
　　属相：猪
　　血型：A型
　　星座：天秤座
　　最崇拜的人：毛泽东
　　最喜欢的书：人物传记

　　广州光亚展览贸易有限公司 董事长
　　光亚咨讯（香港）国际有限公司 董事长
　　广州光亚网络科技有限公司 董事长
　　广州大学中法旅游学院会展系 客座教授
　　广东会议展览业协会 副会长
　　广州市会展业行业协会 副会长
　　悉尼科技大学 博士

　　1994年，他去东莞客户那里差1元钱路费，他就步行过去，愣是没开口向人借！

　　2003年11月18日，在广州东方宾馆，在中德会展业近千人的见证下，广州光亚展览公司与全球展览巨头德国法兰克福展览公司正式结盟。

　　潘文波良好的诚信、对会展行业丰富的经验及透彻的认识，让德国人竖起了大拇指，由此，潘文波这个名字享誉国内外会展界。

　　潘文波出生于70年代，在大多数同年代的人还在为50年代、60年代的人打工的时候，他已经带领着一帮年轻人成功举办了亚洲最大、世界第二的广州国际照明+建筑电气技术展览会。

　　没有从天而降的财富，也没有父辈福荫下的关系网，1993年他只是一个只身南下寻梦的普通大学生，他的公司从负一元起步；现在，他成为展览业内的翘楚，与世界巨头并肩合作。

　　他靠什么取得如此成功？一份没有底薪的工作

　　可能当时觉得自己的希望还在广州吧，加上刚好有一位朋友介绍，我很偶然的接触到了展览，潘文波说，那是1994年，当时在那家展览公司当营销代表，工作任务就是拉企业参展。当时的条件非常差，公司别说住宿，就连底薪、基本的办公设备都不提供，一切全靠营销代表自己去想办法解决。有客户就有报酬，没客户，连吃饭的钱都没有。

　　但潘文波觉得这份工作很具有挑战性，可以把自己的潜能充分挖掘出来。于是，他就毫不犹豫地把自己所有的热情投入到这份看上去非常糟糕的工作。

　　当时真的很苦，每天像陀螺一样旋转，潘文波笑着说到，清晨一起床就拿着公司统一发的资料，为了一个稍微表示出一点参展兴趣的客户，哪怕是在花都、番禺，都兴冲冲地把资料送上门；公司不提供电话、传真，潘文波就自己站在马路边上打磁卡电话，有一次，一个客户觉得奇怪，怎么声音这么吵？潘文波说，公司在马路边上，窗户打开了。

　　但是，即便是如此恶劣的工作环境，我仍然对前途充满信心，潘文波说。

　　很快，他就拿到了第一笔提成1500元，他进入展览业以来最大的一笔收入。

　　负一元起家 负一元是什么概念？潘文波说他刚开始连坐公交车的一元钱都没有，要走好几站路到客户那去送资料，人称之为负一元。

　　在展览行业经过大半年的实际操作后，潘文波对会展这个产业有了极大的兴趣和信心。

　　当时在中国，会展业刚刚起步，整个产业还处于一种模糊状态，进入门槛很低。潘文波看到珠三角制造业发达，广州又是历代商贸港口，并且有国内最具知名度的展览场地广交会展馆，具备发展会展所必备的产业基础、市场基础和硬件设施，我当时认为广州的会展业一定大有作为，德国等展览大国的成功经验和发展轨迹就是最好的证明。

　　1995年5月，他毅然辞职，找亲戚、朋友借钱，东拼西凑筹集了10万元启动资金，创办了广州光亚展览公司，当起了老板。

　　老板不好当！

　　潘文波说，不到两个月，公司一切都还未走上正轨，帐面上的钱却像流水般哗哗地花出去了，到了8月份，公司帐面上就只剩下几千元了。

　　当时要做一个817cm的广告要一万元，公司凑来凑去都不够钱。幸好，凭着潘文波的拼搏精神和以前做营销代表的经验，到12月份，公司第一个家电展顺利开幕，这意味着一场背水一战的硬仗打赢了。

　　牺牲部分资源做大照明展 第一次办展成功，极大地提升了潘文波的信心。之后一发不可收拾，三、四年时间，光亚展览公司共举办了近30个行业的会展，从纺织品、建材到家居、家电什么都有，事业的路子一下子拓宽了许多，钱也赚了一些。

　　下一步该怎么走？是否继续这样扩张下去？这时的光亚展览，已经不是4年前刚起步的光亚展览了，不是为了5万元、10万元的利润而花上半年时间，是否值得？是不是应该把低水平、低经济价值的操作方式做一些调整？

　　调整，意味着前面积累的行业资源要牺牲掉，也意味着风险。此时的潘文波开始了反思。

　　潘文波决定对光亚的业务进行战略调整，将一些市场前景不大、光亚不具备竞争优势的项目砍掉，集中精力，重点经营、培养对整个公司发展有利的核心项目。

　　经过对市场详细的调查、研究、分析后，潘文波选择了照明行业。

　　中国除了在上海有一个2000平方米的照明展外，再也找不出其他上规模的照明展。与此相对应的是，中国不仅是全世界照明产品最大的生产国，还是最大的出口国家，而中国六成以上的灯饰厂家集中在广东，这无疑给光亚发展照明展提供了极大的市场空间。

　　这次的收缩战线很成功，表面上潘文波丧失了在多个产业的发展机会，但在照明产业中，潘文波仅用三年时间就做到了全国最大。

　　放弃控股权结盟德国法兰克福

　　1999年，在举办完第四届照明展后，潘文波开始意识到假若展览仅仅局限于国内市场，规模和档次很难再上台阶。

　　他开始酝酿拓展国际市场的战略规划，通过与60多个国家驻广州领事馆、商务参赞取得联系，光亚汇集了庞大的海外参展商和买家资料。

　　一切都按照公司的战略目标在进行，第七届广州照明展就已经达到了亚洲最大的规模，在世界也排到了第二位，仅次于世界展览巨头德国法兰克福展览公司照明与建筑展。

　　做到了亚洲第一、世界第二，下一步目标呢？

　　潘文波说：与国际展览巨头结盟，实现双方资源、优势的互补，在未来的4~5年内做到16~20万平方米的展览规模，也就是相当于现在规模的3倍。

　　很快，法兰克福展览公司向光亚伸出了橄榄枝。经过近2年的接触和了解，2003年11月18日，在广州东方宾馆，在中德会展业近千人的见证下，广州光亚展览公司与全球展览巨头德国法兰克福展览公司举行合作签字仪式，正式结盟。

　　光亚拿出其培育了八年，目前规模在全球排名第二的广州照明展项目进行评估报价，法兰克福按作价金额投入（其中50%为现金），占有该项目的50%股份。合资后，照明展将由两家公司共同运作，产权也以各占一半的方式双方共同享有。

　　这是CEPA签署之后，国外展览公司资本进入广东市场的首个案例。此次合作，打破了以往境外展览公司只在招展、招商上进行项目合作的方式，实现了从项目到资本的全方位整合。

　　这次合作，与前一次缩减项目一样，同样要舍得放弃。

　　对许多民营企业来说，要放弃自己苦心经营的项目的控股权是很困难的，难道就不怕被已经有了一个世界最大照明展的德国人吃掉？

　　潘文波说：光亚展览在国内的优势很明显，甚至在亚洲也没有强大的对手。而中国市场则是全球的关注点，像法兰克福这样的展览巨头绝对不会放弃中国市场，终究有一天会进来。如果现在我不和他们合作，他们或许会到上海或北京找其他人合作，这样对我的威胁就更大。现在与世界最大的展会合作，其他公司想介入这一行业并超过我，就没有机会了。

　　至于德国方面会不会吃掉自己，他说，在中国市场光亚更有优势。

　　事实上，双方合作后的第一次2004广州国际照明+建筑电气技术展览会就取得巨大成功。今年的展会规模是80000平方米，比去年增长近50%，合作优势充分体现。

　　与国际巨头成功合作后，光亚的下一个目标是什么？潘文波淡淡一笑：光亚的事业才刚刚开始。

　　人生 做可以做、应该做的事

　　年轻的时候，希望成功的欲望非常强烈，虽然没有为成功定出一个具体量化的标准，但总是希望自己能出人头地。

　　到了现在，也不再过多考虑什么是成功，只是继续做自己认为可以做、应该做的事情。

　　事实上，中国的会展业发展至今也还是初级阶段，还有很多空间有待开发，所以我认为自己还远远没有到可以说成功的地步。

　　虽然大家可能会觉得我已经算成功了，但我自己真的没有这么觉得。我赚的钱照样会再投进会展产业，最终得益的应该还是整个会展产业。

　　人生会面临无数个过渡，每个过渡都是一次挑战和机遇，调整得好，前面的人生会更美好。

　　生活 有饭吃，有衣服穿就行

　　平淡、随意、自然，我觉得这样很舒服。

　　我觉得，作为一个真正有所作为、有所贡献的人，保持乐观、快乐、随意、自信、平和的心态是很重要的。

　　平时没有什么特殊爱好，也不喜欢疯狂玩乐，无论今天赚了多少钱，生活还是依旧。

　　自信心要充足，思想意识一定要健康，不管面对多么艰难的状况，一定要保持积极向上的心态。

　　我认为，作为一个人，要有平等意识。你和所有人都是平等的，不因为金钱、地位甚至职业的改变而改变。要坚持自己做人的尊严，做好自己该做的事情。

　　也许一个清洁工和一个国家总理工作的价值不同，但意义是一样的。

　　采访后记

　　采访时，潘文波总喜欢大篇大篇的阐述自己的战略理论，这在南方的企业家中是很少有，但那并不重要，重要的是，他在描述他的战略时，流露出来对成功的强烈信念。

　　事实上，谈理论的人很多，但真正实实在在付诸行动的却并不多，更何况中间所经历的让人难以忍受的艰辛与挫折，放弃或许是大多数人的选择。而他却坚持了下来，并一步一步实现了自己的梦想。看到他在公司项目的收缩扩张与放弃控权的大手笔，让人万分尊敬。站在高峰选择放弃，他需要何等的勇气与智慧！

　　这，也许就是他成功的原因。