一直以来，电工产品都以配角的角色出现在消费者的视线里，而近年来随着越来越多诸如“雷士”、“欧普”等一批著名照明品牌进军电工市场，电工产品在终端销售市场上的渠道也发生了明显的变化，由原来单一的五金市场拓展到了整体家居装饰领域，成为照明产品的配套产品。其销售渠道的变化也带来了销售模式的创新，于是在众厂家纷纷效仿照明产品的专卖店、旗舰店的同时，也有人开始把电工产品引入建材超市。那么，到底结果如何，电工产品的终端销售又将走向何方？电工产品的主流渠道在哪里？

　　市场格局尚不成熟

　　安菱电工营销总监马静认为，目前，电工市场仍处于洗牌阶段，良莠不齐。从厂家生产性质来看终端市场，此类企业有三种，一是自己开模具，以做网络为主的生产厂家，这类厂家没有中间环节，产品的终端市场主要走五金和电工电料批发市场，价格较平，厂家集中在勒流一带。二是以找厂家贴牌生产为主，包装上市，这类厂家集中在灯饰厂家，因其价格昂贵而主要走灯具市场和灯饰店，这类厂家因付出成本高，且不能控制货期和质量，要想做大，最终只有自己开模生产，才能真正主宰自己在终端市场的占有率。第三类，以给别人生产为主，自己的网络很薄弱，一旦贴牌厂羽翼丰满，势必留下产能空白，也会对终端市场造成影响。

　　家的电工总经理匡健表示，从目前终端市场的形势来分析，电工产品的终端销售渠道主要有二种：五金类和照明类。在北方市场，电工产品在五金类市场的销售份额可以占到70%，在照明类可以占到30%。而南方情况刚好相反。造成这一现象的根本原因与消费者的消费水平和消费习惯有着重要的关系。五金市场注重功能，而轻款式，照明市场则相反。其中，产品的档次也有明显的差别，五金市场一般在中低档，而照明市场则偏向于中高档。

　　品牌之战仍是重点

　　回首2007，国内电工企业之间的低层面竞争仍然存在，杂牌企业在终端市场以价格误导消费者的形势非常严峻。国内电工产业有广东和浙江两大基地，广东企业普遍注重品牌建设，绝大部分企业定位于中高端市场，以朗能、松本最为典型；浙江电工企业多关注成本、关注价格、关注销量，以飞雕为例，他们以价格作为利器，直取二、三级市场。在市场尚未成熟，消费者认知能力还达不到一定层面时，中高端品牌很难过好日子。国内企业之间的竞争落在价格上，这一点是非常致命的，原材料价格暴涨，电工行业的利润空间每年都以5％左右的幅度在缩水，虽然警报还没有响起，但危机已经初现端倪。

　　匡健表示，各电工品牌缺乏品牌概念，各品牌的差异化并不明显，相对于照明产品而言，电工产品更加注重品牌影响，但电工行业内还是比较缺乏领袖品牌。TCL国际电工被罗格朗并购以后，单从品牌影响力而言，TCL品牌的影响力会逐渐减弱，而此时并没有新品牌来替代它，目前TCL-罗格朗还暂时处于领袖地位。

　　美加顺总经理林锦贤认为，由于受到原材料价格上涨、劳动力成本增加、国家对电器产品质量要求的提升等因素影响，很多企业已经认识到依靠价格取胜的方法已接近末日。现在要在电工行业取得市场份额必须要从质量、服务、品牌建设方面下手。但现在的电工行业中还没有一套完善的质量、服务、品牌建设体系，正处于刚起步的阶段，从粗犷型向细致型转变。整个行业转变的过程需要从厂家的产品研发、质量体系建设、业务团队的打造，经销商的经营理念提升上下功夫，共同打造品牌。

　　建材超市前景看好

　　电工电料终端销售市场目前正处于由无序竞争向完全竞争演变的过程。多年来行业竞争的不规范，导致行业总体水平一直处于初级营销阶段，但随着行业的发展、消费者需求的提高，未来几年内电工行业将会发生翻天覆地的变化，优胜劣汰将是电工行业发展的必经阶段。

　　据马静介绍，安菱电工在西安试点过专卖店，终因时机不成熟，折戈而返，在湖南长沙、四川成都、深圳都进入过超市却黯然退出。马静认为，就目前电工电料终端市场状况来看，个体建材行、灯饰店还会在很长一段时间里继续存在和发展。近几年电工专卖店想在市场终端独撑大旗的可能性不大。所以，一些大品牌厂商急于像光源、照明、灯饰业一样做专卖店，以求品牌一体化，只能是留下一个伏笔。但以发展的眼光来看，“借力”是很多企业发展的经验法宝，也符合中国的国情，所以“国美”卖场模式应是中国电工电料终端市场的大前景，但不是现在。

　　林锦贤认为，未来的行业竞争将会是现在家电行业发展的缩影，但具体经营上又有着其独特的特征。社会未来的主要消费群体逐步年轻化，现在的年轻人工作繁忙，渴望服务人性化，例如新房子的设计装修、水电安装全部能由专业公司提供一站式服务，免去他们的烦忧。因此，电工渠道的发展应由单一的电工电料转变为集设计、销售、服务于一身的全方位服务机构。

　　深思电工企划部部长周志兵表示，终端销售商开始更注重产品的品质、品牌形象及自身品牌的建设，服务意识将得到进一步的加强。现阶段终端市场比较分散，单个终端销售商实力不够强大，缺乏管理，不能完全把消费者的需求摆在核心的位置。

　　而匡健则对建材超市非常有信心，他说，电工产品的配套特性决定了其能展示的内容不多，展示的价值也不高，所以电工产品走专卖店的可能性并不看好。国内建材超市的崛起，将有可能成为电工产品流通的主要载体。