目前，西安各大专卖店越做越大，如西安金石灯饰、杨明灯饰、欧普照明、雷士照明、嘉美时代商行、三雄·极光、欧典灯饰、新特丽等商家，他们每个人都在追求大店装潢。对自己如何利用新的大卖场科学有效地提升自身的竞争能力，很多商家还在摸石头过河。结合与一些灯饰专卖店老板的交谈，笔者谈谈自己的看法。

　　西安灯饰行业的营销模式随着消费形态的变化，大致经历了四个阶段：

　　一、上世纪90年代初期，在供小于求的市场结构之下，所有厂商的生意都非常好做，营销方式采取以配送为中心的区域性大批发模式;

　　二、1999—2002年，全国各地均在建设建材市场，并以市场为中心形成建材市场密集分销模式;

　　三、2002年至2004年，灯饰行业建立品牌专营店，并以品牌推广为中心形成品牌专营店加小区拦截等创新营销模式;

　　四、2004年至今，随着市场竞争的日趋激烈，厂家对经销商的要求也越来越高，而这时经销商固有一些经营习惯、经营能力对于厂家的新要求并没有与时俱进。新的竞争环境下要求建大店。

　　商家如何经营好大店呢?笔者认为应该先从以下几个方面进行思考。

　　一、五问看基础

　　第一，目前的经营是以坐销还是行销为主?认真分析一下自身的业绩构成中，等客户上门、关系生意和自身营销能力中各自的业绩贡献率，如果结论中自身营销能力的业绩贡献率能达到40%以上，说明你具备营销能力的，具有经营大店的潜力。第二，是夫妻店还是已经转化为公司经营。如果目前整个经营的核心工作还是由一家人搞定，那么还是夫妻店经营模式，反之，在整个经营有了明确分工的组织职能，各组织结构下的员工有着明确的岗位职责和分工则为企业经营。第三，是否具有人才队伍建设意识。大店和经营需要专业人才，一个老板是否具备“礼贤下士”“三顾茅庐”的精神是人才队伍建设的基本。第四，老板自身的营销意识如何?老板是否每周都走访市场，拜访终端客户，与消费者、设计师、同仁、员工等沟通。真正有效的营销手段都是在对消费者和市场充分了解的基础上产生的，经营大店的老板必须将自己超级终端的优势发挥得淋漓尽致，才能使大店不仅仅成为面积的单位，而是实际销量的增大。第五，厂家的发展前景如何?产品线是否丰富，产品质量管理如何?更新速度如何?管理是否规范，厂家售前售后报务如何?对于市场的变化能否提供有效的措施等。如果问题回答OK，则表明你可以拥有持续市场竞争力的品牌作为后盾。

　　二、转变思路 打造大店

　　西安成功的灯饰经销商也很多，如：西安金石灯饰，杨明灯饰、罗浮宫、欧典灯饰等大店，他们都有自己品牌、打造自己门头招牌，代理较强实力品牌。经销商的成败不是说营销水平或者管理水平的高低，而是看能否随着市场的变化而转变经营思路。开大店是潮流形势所需。开一个更大的专卖店，老板首先必须改原有的经营思路，除了需要精心的策划之外，更重要的是要转变经营思路。对自己的营业面积如何创造更大的销售量有一个清晰的思路。

　　三、精耕细作 寻找定位

　　管理一个大店，必须对各产品系列的贡献率，店面平效、人效等数据了如指掌。可以做月销售量报表和年销售量报表如：

　　通过表格实行管理，这样财务清晰，一切销售动态都了然于心。有了规范的表格管理制度，大店经营才能稳健发展。

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