——关于利尔998和松可银龙的成功与反思

　　伴随着整体家居的发展，开关企业有了新的契机，因为家居照明都要寻找开关厂家OEM作为配套。各路新老电工厉兵秣马，磨刀霍霍，勾起了笔者对利尔998和松可银龙市场运作的反思。

　　产品力与价格力主导过去

　　998（浙江利尔）和银龙（广东锦力“松可”牌，现在的SOK）是两种开关插座产品的系列名称。

　　1999年的利尔998和2001年的松可银龙都是风靡哈尔滨市场的热门电工产品，也是笔者老郭指挥的经典战役。两种产品的成功因素其实都是一样的。现在分析主要是：

　　一、电工产品的开发、设计与创新速度慢，且方向不明朗。

　　1998--2001年这几年应该说哈尔滨市场上电工品牌并不多，有产品创新的更是凤毛麟角，当时松本B6和后来TCL的K40应该是典型的代表。那时候大家只不过是隐隐约约感觉到大板是一个趋势，家庭装修的需求档次在逐渐增高。

　　至于说产品设计方面的比较有想法的就是当时的老大”奇胜”以及“飞迈”“格莱玛”“丹日”等等，不过他们都没有掀起多大的波澜。

　　而利尔998的推出是石破天惊，同行们都如梦方醒，应该说是利尔998开创了电工产品外观设计的先河，开创了电工产品外观设计的时代，完成了电工产品由电料向装饰材料的历史转折，颠覆了电工产品的传统认识和观念。

　　而银龙的设计揉合了松本（真善美）的孤型、TCL的荧光大板以及奇胜的彩板风格，而且产品定价策略很成功，突出了性价比，使产品具备了第二个优势。

　　因此，在产品力上，利尔和松可占据了领先优势。

　　二、品牌不是很成熟，真正进行市场操作和品牌推广的厂家和代理商少，竞争不够激烈。

　　那段时期出了几件大事：奇胜发动降价风暴企图行业洗牌，松本跟风，加之邓振强出走创建真善美，天下很乱，TCL趁势超越成为真正霸主。

　　但是，在那个时期进行深度分销和终端战略的没有几家，在哈尔滨也只有TCL、飞雕、朗能、泰力这么有限的几家，因此笔者带领李绍富、张高挺、尹卓瑞、周上挺、张立新、桑静贤的利尔团队和尹卓瑞、朱国强、司海峰、王宏岩的松可团队，大家吃在一起，住在一起，埋头苦干，深入市场进行深耕细作，在客情、终端展示、价格管理、促销、销售服务上下足了功夫，取得了巨大成功。

　　在竞争中利尔团队和松可团队赢得了尊重，这两支团队在流通渠道上取得的成绩和系统的营销操作是分不开的，这也是笔者以商代厂的营销策略的成功，更主要的成功因素还是在品牌的数量上，厂家的营销操作上竞争没有今天这么激烈。也说明到任何时候进行市场操作一定要正规、系统，绿林草莽肯定打不过正规部队。

　　因此，利尔和松可又占据了环境优势和抢占了先机。

　　三、产品价格不透明，没有行业标杆。

　　利尔998在1999年一骑绝尘，是当时最贵的热销产品，其主要得益于产品的外观优势和没有竞争对手，产品的外观优势支撑了产品高价位，没有竞争对手价格就没有可比性。

　　像前面所说，松可银龙是以利尔998做为标杆，突出了优秀的性价比，才在2001年一举成功。

　　那个时代绝对是暴利时代，从这一点上也证明了行业的初期和发展阶段是最赚钱的时候，批发赚近三十个点的毛利到现在想都不敢想。

　　事后在2002年的时候笔者总结了一条理论，那就是“三要素分析法”：品牌力、价格力、产品力。三要素一个不占必定死亡，所占要素越多越成功。利尔998是占据了产品力一项，因为是最早的创新产品，它的成功具有爆发力，属于井喷行情。而松可银龙占据了产品力和价格力两项，成功在所难免，不过它是在产品外观突破的发展期上市，晚了半拍，市场表现就像热门牛股。

　　制造力与营销力制胜未来

　　反观今日，电工市场发生了翻天覆地的巨大变化。

　　先说说玩产品的，现在产品的外观设计五花八门，能用的材料都用了，人能想出来的都做出来了。什么金属的、真皮的、钻石的、花纹的、卡通的、足球的等等数不胜数。现在的电工市场要是能开发一款一鸣惊人的产品几乎已经不可能。而残酷的事实就是，你的产品如果有特色也不一定成功，但是如果没有特色那只有死路一条。

　　说实在话，电工产品的外观设计的创新要早于手机产品，你可以想想你1998年的时候用什么样的手机就知道了。而发展速度虽快于手机产品，但是不会促进和增加市场容量，因为像开关插座这类产品根本不需要科技的创新，顾客也享受不到科技创新的乐趣。人们可以因为一款新的手机上市而放弃现在用的手机，你看见过因为看上了一款漂亮开关就回家刨墙把开关换了的吗？

　　再说说玩价格的，依靠价格力的产品永远是中国市场的永恒，因为劳苦大众构成了社会消费的中坚，而这类产品则是以温州流派作为典型代表，他们的市场份额不仅没有缩小，需求反而越来越大，因为他们的产品价格越做越低，产品质量越做越好。

　　最后说说做品牌的，现在是狼多肉少，今天的投入比过去多十倍，而取得的效果只有过去的一倍。比如说品牌形象，整套VI几十万。终端展示更别说厂家全报销，什么铝合金、PVC、水晶雕刻材料都用上了，快和卖珠宝的没两样了（想起过去整天买木头和胶都得哭）。说说客情，现在厂家办事处不是喝就是玩，今天宴请明天旅游，连商务代表每月都有不小的招待费指标。再说促销，电视、电脑、手机、笔记本、汽车啥都有，估计快有给买房子的了。现在想要在市场上靠品牌占据一席之地，必须依靠制造商的强劲实力及深厚的营销功力。

　　暴利时代过去了，产品的价格也越来越透明了。厂家也好代理也好，利润越来越低，费用越来越大。这一切表明行业发展到了顶峰，已经进入到成熟的市场阶段。利尔998和松可银龙的那个时代只能留在记忆里，留给我们现在的挑战将更加艰巨，希望我们都能发现新的市场机会，取得更大的成功！

　　个人简介：

　　郭建伟，1974年出生于东北，1995年出道，1998年入行。曾经做过业务员、分公司经理、营销总监、营销顾问，折腾过小作坊开过店。个人推崇实用营销主义，追求简单有效。