吴长江

我们雷士照明成立时间不长，今年整整八年时间，从99年初的100万做到今年10多个亿，很多人说我们增长比较快，其实我和孙总裁在一起交流的时候，我们和蒙牛比起来还差得很远，我们的增长不快，应该说我们公司发展比较传奇。作为一个成功产业，而且竞争比较激烈、门槛比较低的行业，我们能够迅速做到这样，做到行业的领先也好、或者领跑也好，我觉得不传奇。就像很多朋友问我，包括一些记者朋友采访我的时候，他说吴总你企业做到今天，你当初想没想到能有今天？说实话我想过，我每一步都是我规划出来的，我是一步一步走过来的，这不是传奇。我们每一步走都是脚踏实地，走到今天是我的预料之中。

所以，雷士走到今天，当然也有一些偶然的因素、也有必然的因素。尽管我们的企业跟上午几家企业无论从规模来讲还是从品牌影响力来讲都有很大的差距，这是实事求是。但是，我还是勇敢地站在上面和大家交流，就是我刚才说的，通过我们的交流，我也很想向优秀的企业学习，我也非常乐意把我们企业这几年经营中的一些感想、体会和大家做一个交流。

我们这几年的运作我感受很深，观念是要注意几个方面的因素，大家可能都很清楚，你做企业要钱，需要资金，100万和1000万的区别是不一样的，这一点都非常的清楚，比如说你创业你没有钱就没有办法发展，但是我觉得除了资本、除了资金之外，还有更多的因素是关系到你企业的成败。首先我认为人就是一个团队，我经常讲，为什么中国的海尔只有一个，联想只有一个？因为柳传志只有一个、张瑞敏只有一个，如果有十个柳传志、十个张瑞敏中国不就有十个联想、十个海尔了吗？所以不同的人会做出不同的事出来，这是和你的人、和你的团队是密切分不开的。特别是我们企业的掌舵人就是我们企业的老板。你的理念、你的思路包括你的价值观都左右着企业的发展，影响着你企业的发展。在我们的企业现在已经成为一个不争的事实，我们每年都要做规划，我们做规划的时候，大家都知道，我一旦定了目标，大家不会讨论我的目标定得合不合理，不会说看我们的目标会不会实现。我们目标一定，他们就想怎么去分解、怎么去完成、怎么找一些规划措施出来。所以，在公司里面我经常说，其实你企业做经营的时候制定目标要考虑可行性，只要有可行性那么就可以去做，如果目标不可行，怎么去做事？能不能可行？首先要考虑这一方面。

比如说现在很多企业要进入500强，我们雷士照明在五年之内做到500强我认为不可能，因为中国本身的条件和资本积累限制我们做不到。但是，我们尽量往大的做、往大的定、往可行的地方定，定出来之后你进行规划的可操作性你要考虑清楚。我们在公司做规划的时候就是先定目标，定完目标之后在分析你手上的资源，如果说你先分析了企业手上的资源，你再定目标就不能往最好、最理想的目标上定。包括今天王殿甫主席也说过，在今天我们现在还都在资本积累，包括创维，现在拿1个亿的美金都拿不出来，你还是在进行资本积累。如果你分析手上经营的困难，我认为制订你的战略的时候会影响你。因为我只相信一条，天上没有馅饼掉下来，你做什么事情都会遇到有所阻碍的东西。你在规划目标的时候你老是想着这些事情是不行的。

当时我们雷士就只有100万，第一年的目标是做3000万，第二年我们要翻一番，要做6000万，后来我们做到了，第三年我们提出来我们的目标要过亿，当时人家就笑我，觉得我们是痴人说梦，一个企业哪有这么快的发展？而且当时我们的条件很有限，结果我们做到了。第三年我们做到了，超过了1个亿，后来我们制定目标就没有人怀疑我们完不成，我们每年都给自己定目标，我们每年都朝着这个目标去规划。我们这几年都是这样走过来的，当我们考虑07年的时候，大家都去做，也不考虑目标是不是定高了，包括我们的营运体系、供应体系都是这样的。我们只要朝着这个目标去做就会成功。有些朋友去过我们公司参观，看到我们公司有几个大字就是“做世界品牌、做行业第一。”我毫不谦虚地讲，这几个大字是我99年创业的时候提出的，而不是今天做这个行业领先的时候提出的，我们99年创业时就提出了。今天上午孙总裁也提出了，他说他当年提出了做内蒙古乳业第二，我一提出来做第一，我觉得不矛盾，为什么呢？我是觉得我们这个行业里面当时号称行业里面老大的，或者灯王等。无论从哪方面去分析它，我觉得我们都可以挑战它，包括上市公司做了这么多年，你做十多个亿就说你是灯王？像一些小国家，它老是搞大不列颠、大日本，本来很小，非要说大。像真正大的比如俄罗斯、美国、中国就不说自己大。对我们的行业有挑战性，所以，我们就提出了我们就做第一、就做行业的领先。我们这几年一直沿着这个目标去做，现在可以这样说。在行业里面我们做到了领先的地位，至少在我们这个领域里面我们做到了领先。这是一个人的经营理念、思路扩展有很大的关系。另外和企业的老板、企业家有很大关系，包括价值观。

我过去做过一些事，当时我觉得比较傻，但是后来都认为我一些举措是对的。这方面怎么讲？我们企业真的时间不长，也就是八年，但是这八年里我们经历了中国所有民营企业成长的瓶颈，这里有资金的问题、企业管理的瓶颈、企业市场的瓶颈，企业股东之间价值观的转变、法人治理结构股权的问题等瓶颈。到最后继续扩张资本的瓶颈、企业并购等等。这八年当中都经历了，而且我们有些经历的都有一些悬乎，在外面看有一些不可思议，但是我们都平安的度过了这些难关，而且现在运作的都非常的好。我认为是和我的一些价值观有很大关系。我要做事情首先要考虑我要干什么？你做的一切围绕着你想干的事来运作。这是很浅显的道理，比如说过去有一些典故，身上背着黄金，你掉进水里面，你还是不放黄金的话，你的命就没有了。所以，你不要想其他的，你做任何事情目的一定要明确你现在在干什么？去年底，我们有一些风波、有一些争议，大家没有办法合作下去，要散伙，一些股东非常的苛刻，这个企业是我一手打造的，有我对企业的感情，如果不让我离开这个企业，除了这个事什么条件我都会答应。这个时候企业非常的危险，所以我先达到目的，达到目的之后我再考虑其他的问题。一年下来，大家都说我是大赢家，当时我从他们那里买过来，现在涨了几倍，现在美联银行追着我投，当时我的目的是吸引资金，要把我的资本打通，在把这些资金链连接起来。当时连接资金链的时候，当时的条件对我是不利的。今天上午孙总讲蒙牛的发展。摩根赢了，06年摩根投资永乐，摩根输了。我们也是如此，我们也制定一个协议，我的企业经营状况我要保障，任何一个投资者投到你这，他都希望创造的价值最大、回报最大。人家凭什么拿出这么多的钱给你？我当时就是想引进软银进来，我引进软银进来不是看资金，而是看资金后面的资源，这是一句良心话。我在06年年初的时候，我的资产负债率远远高于银行放贷的最高要求，银行不给我钱，现金流的状况比较好，但是就是因为我的资产负债这一块，软银进来之后怎么把我的资产状况改变了？公司整个运作正常了，现在银行主动找贷款，追着我贷款，因为我在惠州，深圳不止一家银行，而是几家银行，是因为公司整个资本面改变了，所以说在做事情的时候，如果我不引入软银，而是斤斤计较的话，我可能也不可能有今天，所以说做事情一定要围绕你的目的，你是什么目的你要围绕着这个走。我有什么目标并不是一年赚十几万、几百万，我的目标是几千万、几个亿，公司很小的时候我就有这样的追求，这和人的理念、思路分不开的。

另外就是团队打造这一块，你做什么事情都要有一个团队，这一块大家一定要重视，我是感触很深的，特别是企业扩张、发展的时候，我感到我缺人才，特别是我们的一些民营企业，大家想，民营企业不就是私营的老板吗？那些高端的人才很难吸引到你这的企业来，像惠州比较偏，不像上海、北京、深圳这样的大城市，所以人才这一块对企业发展真的是很大的瓶颈。我要打造这个团队，我必须要搭建我的平台，如果没有这个平台我就打造这个平台吸引人才。现在我就是股份制企业，比如说软银，不用我操心，他们会操心，未来就是一个准上市公司，我们就是一个国际资本企业，有了这样的背景我吸引人才就容易了。现在很多人才到我们公司来任职，所以，一个企业的发展不光考虑资金、而要考虑人，人的团队是非常关键的，我经常说，不同的人你给同样的资金给他，他一定会做出不同的结果出来，这一点大家不要争议，同样是给你1000万、一个亿创业，不同的人出来做出来的结果不一样。这一点我感触非常深。

还有一点我感触非常深的就是机会，如何去发现机会、抓住机会？如果一个人做事你不把这一块放在很重要的位置，不是说我很有钱、我很能干就能做大事。如果你让李嘉诚从现在开始按照当年的模式重新再运作，投入当年十倍的资金都做不出第二个李嘉诚的成绩来。为什么？机会，今天的环境条件和当初不一样了，现在是不是没有机会了？过去我参加很多论坛、一些聚会，过去一谈就是多元化，有些人讲不能把鸡蛋放在一个篮子里，都是多元化的经营，最近一些大老板都呼吁、强调要专业化，要把你这个领域做精、做强，不要盲目的发展、不要盲目的扩张，否则会出问题，为什么？是因为市场经济初期竞争环境非常宽松，对手很弱，毛利很高，你做任何事都能赚钱，只要你胆大、只要你敢下海就一定行，当时你投入任何一个行业都能赚钱，但是并不是说你很能干，你是一个多面手、你是一个全才，都能够成功，不是这样的，比如说你在江湖里打鱼和在大海里打鱼是不一样的。所以说一定要考虑环境，在今天这个领域，今天中国改革开放是20多年了，市场经济越来越成熟，发展越来越规范、越来越激烈，如果把战线拉得太长，你离死也不远了。

上个月的时候我在北京一个年会上大家讨论，很多企业都非常的专业化，竞争环境就是这样，大家要抓住机会，很多过去的创业人员当时抓住机会了，成长起来了，壮大了，但是后来失败了、出问题了。这种企业很多，大家会说现在是不是没机会了？不是这样。现在你要找机会你就不能走原来的路子，你不能走过去的模式、走别人走过的路，这就是我们讲的创新，一定要创新，你只要创新才能发现更多的机会，这就是我要和大家探讨的。比如说我们刚进入国际市场的时候，有很多人都劝我，就说国内很多企业做得好的都要往外转、出口，你来做国内市场风险很大，我们这几年不断地在经营理念上、模式上不断的创新才走到今天。在这个行业照明领域都和我们学，我们每做一个动作刚开始看不懂，后来就和我们学。靖老师刚才和我说，你多和大家交流一下你们企业在渠道上、创新模式上和大家交流一下。因为每个企业它有它不同的情况，每个行业也有不同的情况。我一直说，我们要在创新上下功夫，我们做任何一个决策其实就像我们李总编与大家交流中国传统文化商业的理想，其实我们在做创新、变革的时候，我们一定要记住我们是在中国这个大背景下，我们是礼仪之邦，我们是讲究人情世故的，人与人之间是讲究感情交流的，厂家和商家一定是矛盾的统一体，不可能成为一家人，为什么？是因为大家把利放在首位、放在自己的位置，把这个利老是从自己的角度去考虑，而不是想到共赢这个模式。我们企业经营的理念上午我谈了一下，我们企业这么多年一直坚持做事先学会做人，先交朋友后做事。我们打造这个模式的时候，当初无论是股东也好、行业的其他朋友也好都持怀疑态度，当然我们坚持的走下来，为什么？就是因为我们相信一点，只要你把他当朋友，你对他大力的支持、你让他获利，他一定会用心地做你的产品、也一定会用心的卖你的产品。这是很普通的道理，也不是什么传奇。现在很多人都想赶捷径、做品牌都想一炮红遍天下，不去扎扎实实地做企业、做基本功，因为现在的消费者越来越理性，不是说你忽悠他几下他就相信这个品牌。我坚信的是你的品牌是靠你一点一滴做出来的，你只要几十年、上百年这个企业不倒，一定是个非常好的品牌，不是靠在央视打几个广告就可以成功的。如果你其他的方面没有跟上，会出现大问题。所以，我们在这方面一定要清楚地认识到自己，作为我们这样的企业，我们成立八年时间，尽管在行业内有一些很高的知名度，比如说你可能不了解灯具、不了解那些照明，你家里要装修，你需要问装修公司说我想要装灯，他们会向你推荐雷士照明，我不觉得我自己的公司有什么了不起，我从来没有认为我们这个品牌很了不起，我认为我们的品牌很脆弱，在品牌拉力不够的情况下，因为我们不是可口可乐、不是宝洁公司，你今天不做，马上就有人做。现在有人抱怨，做飞利浦、可口可乐等的利润很低，但是你还得乖乖的做，品牌的印象就在这里，你不做马上就有人做。我们还不具备，不要以为一个企业做了十年二十年就有品牌了，我们的品牌文化太肤浅了，品牌拉力不够的时候我们做市场一定要注意这一点，我们要在渠道上下功夫、在渠道上下推力。所以，这几年我把力量放在完善我的渠道上。经销商用60%的力量和用100%的力量做这个产品效果是不一样的。所以我们一直在培养我们的渠道、我们在壮大我们的渠道，我们让我们的渠道跟着公司成长，不断给他们洗脑、培训他们，让他们强大，他们强大了就有强大的推力量推我们的产品，我们的企业这几年能够快速成长也就是这个道理。有些人认为我的品牌很好，我的品牌知名度很高，我的品牌是中国知名品牌，就忽视经销商的利益、经销商的情感。比如说保健品当年打造一个概念，在市场上猛推，赚了很多钱，后来卖掉了，他当初向他的公公推荐，睡觉睡不好，后来吃，吃了之后没有感觉，后来向他妈妈推荐的时候也没有感觉，他们三个老人用了之后都没有感觉，后来就不买了。所以不是他讲的那样。是因为消费者越来越理性，不是说广告忽悠一下、推荐一下就让人家上当。我刚才讲了，大家一定要有一个基本的规律，在这个情况下你再去创新，这种创新就是走别人不同的路，在这方面你会找到很多的机会，当初我们在行业里面做专门的模式就是这样，因为我们大家知道，过去一些服装店、餐饮这些可以做连锁的专卖，我们做灯具把专门模式引入到这个行业里面，在引入这个时候，我们首先考虑的不是表面上的文章、不是表面上的东西，不是只要买你的东西就是专卖店了。我们首先思考的是根据我们中国的国情、今后商业的基本原理，你能不能让人家赚钱，人家开专卖店能不能盈利，赚了钱一定会挂羊头卖狗肉，所以只要我们大家很务实地从中国现实的环境、人文去运作、去操作，我认为都能够找到机会、都能够找到突破的机遇。

所以，机遇是非常关键的。我们现在很多的老板看见人家赚钱了就想和人家学，人家投10万我就投100万，我的资本比他多就一定能成功？不是，你是在人家后面走，你是照抄、照搬者，没有创新，所以没有当年的机会，这是我体会比较深的。

最后一点我谈谈我的体会，做企业还需要资源，这一点是看不见的，不是用资本、资金来衡量的东西，你有什么资源？你不光要有钱、你要有团队、你还抓住机会了，那么你还有资源。过去我在一些场所上也交流了一些思路和想法，做事情就是要靠资源做事情，要多交朋友，广交朋友、无论是政府的、商界的要多交朋友。交朋友整合资源，我认为第一要把你的平台做大，一定要想办法把品牌做大，第二个就是把你的口碑做好，我为什么这几年总是让企业快速成长，就是想把我的平台做大，我的平台做大了人家会理你了。人家愿意和你交朋友了，人家会主动地来找你交朋友，如果你是一个小老板没有人理你，你口碑再好也没有人理你，我的感触就是这么深。

我当时在北京读书的时候老师就讲，中国的民营企业身价很低，你是一个千万富翁就是一个科长，不要看我们的身价过千万了、亿万了，有什么了不起？你只有做大。一些小企业，他会想办法做大、想办法去接触政府人员，去高攀。等你企业做大了之后，他主动地来你企业参观、来交朋友，平台做大了无形当中是把你的门槛提高了。在这个时候，有些行业你可以进去了，有些行业你进不去，比如说我们有些中小企业，它的企业规模不大、资本也不雄厚，给你一个很好的项目你也做不了，你没有这个能力。所以我说，一定是把这个平台扩大，你想方设法做大，你资源的能力就强很多。

另一个就是你的口碑，其实口碑很大程度上是你的情商。你是什么样的观念？你怎样接人待物，怎样对待朋友？你的心态等等，我认为非常的关键，一个的企业做大了之后就很狂妄，也不愿意和外界交流了、接触了，和朋友打交道都很傲气了，不屑一顾，最后就失败了。所以国际上在研究一个新的成果，就是第五级领导，我不知道大家有没有听说过这个观点，现在是最高级别的领导，就是做事情极度的专一，做人非常的谦卑。你的口碑和你的情商有很大的关系，你有好的口碑你的人缘就好，有人活才会有资源，你人不活没有朋友、没有资源。天时说穿了就是机会，大家讲的天时、地利、人和就是我要讲的体会，所以说我们雷士照明能有今天也不是传奇，就是我们一点一滴做出来的，我相信和大家之间的交流能够相互之间得到一些启发，对你们在座的企业成长特别是中小企业的成长有所帮助。新年到了，祝大家身体健康、生意兴隆。谢谢！（掌声……）

靖鉴强：像上午一样，我们为了鼓励我们优秀的企业家以后更好地、更多地传承经营智慧。所以，我们中国经营报社、深圳大学管理学院和经营大师论坛组委会以后在每年的年会上都会为来演讲的演讲大师颁发传承智慧的奖项，我们先为吴总裁颁发最佳商业思想新锐奖，有请颁奖嘉宾深圳大学管理学院院长陈志明教授。（掌声……）