主持人：首先非常感谢殷总接受我们搜房网的采访，我想问一下雷士这么多产品，主推的有哪几类？

　　殷慷：雷士整个照明行业涵盖的范围非常广，室内照明、商业上的办公照明，特别是家居照明，从市场角度来讲使用是最多的，包括LED，以及光源和电器。

　　主持人：雷士产品种类这么多，您们主要是做商业照明以及家居照明？

　　殷慷：我们在商业照明是排第一的，这次的展览会有家居照明，家居照明牵涉到老百姓千家万户的生活，包括不同的城市，所以现在整个家居照明就像这次参展一样，做的样板比较多，不像办公照明。在家居照明上，雷士照明也在奋起直追，第一是我们做的时间比较短，第二是家居照明市场种类繁多，百花齐放，没有任何一家企业敢说自己是这个领域做得最好的。

　　主持人：您们想在家居照明行业打造一个什么样的品牌形象？

　　殷慷：除了照明的效果以外，家居有不同的装修风格，不同应用的场合，所以这里面是一个技术和艺术的结合，我们希望能够在这方面做好，首先产品的品质要好，比较舒适，还有功能方面也要从效果、艺术方面去着手，所以这个是非常具有挑战性的，我们现在正努力往这个方向走。

　　主持人：现在消费者都非常关注节能和环保，雷士在新产品研发的时候有没有一些新的举措？

　　殷慷：第一，我们在做产品开发的时候会把节能的产品优先考虑。在家居照明也是优先考虑到这方面，基本上我们推出的产品都是以节能光源为主的，一些节能灯，LED灯。第二是灯具的设计方面要达到一个好的效果，灯光应该到该去的地方，而不是照到人的眼睛里面。

　　主持人：现在雷士这么成功，涉及的范围也是如此的广泛，您认为雷士之所以成功的核心竞争力是什么？

　　殷慷：从全世界照明行业来看，整个雷士的规模还不算太大。如果说有一点成功的话，第一点是中国的发展给雷士带来了发展的机会，行业在蓬勃发展，作为雷士本身来讲，我想，他的创始人吴长江先生应该在发展当中起了非常重要的作用，他有敏锐的眼光，能够抓住市场的机会，整个思路上面就是打造一个品牌，我们现在有很多海外的客户，比较自创品牌和贴牌，我们肯定会选择做品牌，贴牌是帮人家打工，所以我们要做到行业第一就是要自创品牌。

　　主持人：您觉得雷士未来会朝着怎么样的方向发展？

　　殷慷：现在十七大正在召开，是又快又好的发展，我们雷士可能是在好和快同样重要的情况下，速度还是要有的，预计再过五年，照明市场大概是现在的4-5倍，一个好的基本照明企业应该要抓住这个机会。

　　将来行业发展肯定会有一些合作、收购、兼并，在这个行业里面做的好的话，这是代表一种速度，如果要去设置很多环节的话，就会慢。同样，没有一个好的基础，也会出现问题。所以我觉得管理上应该要想到企业做大了10倍或者是更大以后应该怎么走，这个是雷士目前要考虑的。

　　主持人：现在这个行业竞争非常的激烈，您觉得雷士自身的优势在哪里？

　　殷慷：第一，从内外方面来讲，它在市场上面的渠道是非常的广，有句话叫"渠道为王"，这个是我们的优势，和我们的合作伙伴一起开拓这个市场，城市化正在发展，将来这个空间还会增大，我们本身有一些先机，有渠道的优势。

　　第二，最近这一段时间我们花了大量的时间去打造生产制造的平台，我们在惠州有企业，万州也有，还有一些其他的投资在制造方面，我们希望能够从制造的角度去支持未来的快速成长。

　　第三，我们会在研发方面下工夫，虽然照明是一个传统行业，但是也要注意研发，研发部需很大的投入，这块我们也在逐步的加强，已经具有一定的研发能力。

　　主持人：作为消费者，他们很关注售后服务，这一方面您们比起其他企业具备一个怎样的优势？

　　殷慷：客户买的是综合的东西，首先产品的质量是很重要的，其次是购买是否方便，第三是它的服务，售前、售中、售后。店面产品多不多，库存够不够，想买一个灯能不能马上买到手，或者想换一个，可以不可以更换等等这些都是消费者关心的问题。所以在未来我们产品的网络数量和质量会逐渐增加。当然，背后还要有一个支持系统就是好的产品点，制造、研发非常重要。另外，店开在哪里，买的产品好不好，下的定单能不能及时交货，这几方面也很重要。

　　还有我们的导购员，他们是为消费者服务的，我们给他们一个专业的指导，这个也是我们正在做的。

　　主持人：刚才殷总谈到渠道，您们销售渠道和宣传渠道这两方面是怎么样的？

　　殷慷：销售网点渠道是目前我们主要的销售渠道，但是这个网点也可以聚拢一些客户，包括一些专业的客户。整个公司的品牌宣传、策划也是我们市场部考虑的重点，品牌的内涵，宣传深入的程度还是需要花力气来做，因为这么多年来我们也体会到品牌的重要性，帮人家贴牌，会受到加倍的压榨，但是没有办法，太多人没有自己品牌了，有些厂家1个点的利润就愿意去做了，所以做到最后自创品牌还是很重要的。

　　主持人：在中国市场上，常有克隆和模仿的一些问题存在，雷士对这一方面是如何看的？

　　殷慷：这个是市场发展到一定程度不容回避的问题，对别人产品的仿制、操作的模式，这个是必须接受的现实，但是在这样的状况下还必须要脱颖而出。

　　雷士有这样与众不同的能力，雷士下面在做的东西是别人很难模仿的，因为这个要涉及到资本、人才、渠道的力量，别人也可以在全国创建2000多个店？建三个工业园吗？这个是综合实力的体现，我们以后再加大研发的投入，这个是很难克隆的。但是市场上必然还会有这种情况，这个现象我们也有自己的方法去处理。有很多是涉及到品牌、产品的，这就属于法律方面的问题了，我们会运用法律的武器和政府相关部门来处理，这种现象也是客观存在的，也不是今天才有的，由来以久了。

　　主持人：您觉得家居照明行业将来会朝怎样的方向发展呢？

　　殷慷：家居照明市场是一个最大的领域，现在房价在涨，大家改善生活的欲望是非常强烈的。城市化的脚步也在不断加快，大家对好的装修需求也在提高。

　　主持人：有很多照明电器工厂都转向做家居了，您对这种现象有什么样的看法？

　　殷慷：这个是捆绑的。所以在这块因为行业发展比较快，需求、变化也是比较多的，首先我觉得雷士在家居照明这一块是一定要做的，第二个我们也要通过实践找到它的规律和客户的需求，逐步形成我们自己的风格，很多同行做的比较好，我们也要学习，我们的口号是"有家有雷士"，能够给大众所接受的品牌，最好的反应就是在家居照明，这个口号是很有挑战性。

　　主持人：您觉得雷士会给消费者提供什么样的附加值呢？

　　殷慷：我们首先会提供给消费者优质的产品，因为消费者花了很多心思在装修房子，希望有一个舒适的环境，照明是达到最后装修的效果，是画龙点睛的一点。第二，我们还会为他提供最重要的照明，产品种类比较广的，我们希望大部分的人都接受我们的产品。

　　主持人：在家居照明上，您们重点是做哪方面？

　　殷慷：家居照明里面分两类，一类是功能性的，另一类是装饰性的，这两个我们都是放在比较重要的位置。例如，功能性的家具照明我们会考虑原来的一些射灯等等，这些产品是怎么样放在家居达到照明的效果，灯具本身设计也是比较简单的。

　　另外一个是装饰性的，这个是难度最大的，我们放的样品不是很多，但是种类有水晶、羊皮、玻璃，我们希望是研究各方面发展的趋势。整个市场照明的装饰性能够跟家居装修风格相匹配，当设计师选购产品的时候，一看到雷士的产品就会说"是我想要的东西"。功能性的可能几年变一下，但是装饰性的可能是一年变一下，所以我们要抓住这个节奏，不是说我今天有A类产品，而是我在A类产品里面推出新产品，我们希望在家居照明里面能够具备这两方面的优势，专业性的东西做的非常专业。另外一个是我们能够研究装修，从国内到国外，有这样一个机会给消费者提供可选择的照明产品。

　　主持人：自我提升品牌的能力，通常也会得到自我完善和提高，雷士在这方面是如何做到这一点呢？

　　殷慷：雷士做家居照明有很好的基础，家居事业部两位老总都有几十年的行业经验，这个经验最重要的是经营和对家居照明的认识，并且他们也是在当地做的最大的。刚才讲装饰灯一直在发展，这个是和不同时代的风格是有关，他们做了这么多年，能够在这个行业里面做的这么好，把很多综合的区别开来，开店、选择产品是一方面，这个店每年、每个季度都在开发，如果没有这样的经验是不会有什么改变的，所以说这个是非常重要的。这两位老总把原来的一些经验带到雷士，我觉得这是一个很好的结合，也希望能够把这样的平台做得更好，下面的团队已经很大了，团队的能力能够提高到一个水准的话，再加上原来的力量和网络能够使雷士发展得更好。

　　主持人：谢谢您接受我们搜房网的采访。