吴长江（雷士照明总经理） 演讲实录

　　主持人（黄泽标）：非常感谢赵先生的精彩演讲。在电影里，“3”是一个非常吉利的数字，下面我位大家介绍一位特邀嘉宾，1998年年底，33岁的他和两个高中同学共三个人搜集100万成立了一家公司，七年之后他的公司在全国有33个办事处，建立了600多家专卖店还和20几个国家和地区进行合作，今年的销售数量达到了1800个。他既经营品牌又经营时尚。现在有请雷士照明总经理吴长江先生，大家欢迎。（掌声……）

　　吴长江：大家好，我在我公司经常跟我的员工讲，我们公司之所以优秀是因为我们公司关注得高，对手弱。经过这几年的发展，我们看到很多大型的公司进入我们的行业内，跟我们战斗，我没有输。我通过今天这个机会跟大家做一个交流，我只谈谈我的理念和思路。我讲的东西可能会对一些中小企业家有一些帮助，我们在刚开始做的时候资源有限，100万起家，而且这个行业的竞争非常的激烈。在这种情况下，我们是怎么走到今天，做到在行业内有一定影响的？实际上这就是我所说的一种创新。大家都知道，一个企业，你要经营、你要取胜、你要发展，但是你的品牌很小、你的社会资源有限，那么你怎么去发展？要达到你的目标最好的办法就是去创新，我认为创新分两种，一个是理念的创新，另一个是思路的创新。

　　我们刚进入国际市场的时候，我们的能力有限、资源也有限。那么我们怎么样设立目标，首先我们从产品出发，在产品上下功夫，在产品上找到差异化，首先是一种产品上的创新。当产品创新已有了市场，客户来了，买你的家用电器，这时候你要知道怎么样解决自身能力怎么样把握住商机，这两个是最关键的。刚开始我们是遇到一个好的产品，赢得了消费者的信任、赢得了市场。我的产品没有销路我不担心，慢慢的卖，然后我们考虑怎么样解决自身能力的问题。我记得复旦大学的老师就讲了，他当时咨询了一个产品想要申请专利，这个老板生产能力一个月只能做几千块，他不是在想办法怎么样整合自己的资源，把自己的资源进行提升。最后他有了专利，就在市场上进行了竞争。人家有规模、有实力就进行规模经济，价格又便宜，质量也不比你差，还有市场，他一定会发展得比你好。我们当时也遇到了这种情况，怎么办？我们在2000年的时候就开会讨论，必须在今年解决这个问题，要保证产品的出口，所以在2000年的时候我们就开始着重抓产能这块，为什么那时候我们不找别人帮我们架构，我们想发展自己的能力。我对“通路”的理解是通开道路，它不再妨碍你，你的产品就会卖出去。所以最关键的是能“通”，要能通的话我们就要先交朋友、后做审议。为了通开渠道你就要先交朋友，你要交朋友你就要为他赚钱，给他服务的好。他肯定就愿意跟你做朋友，愿意跟你进行合作，这时候你再打出你的品牌。

　　当你自己有了品牌后，你的企业在做产品的持续发展上，品牌是非常重要的。可能我们对品牌的理解还不是很深。在品牌推广方面，品牌的知名度非常的重要。我个人对品牌的理解是企业的文化，它（品牌）代表了你企业的产品品质，代表了你企业的品位，还有你企业的品格。只有这些，才能会让人感觉到你品牌的生命力。我们说一个企业能够生存五年以上，那么这个企业就会继续发展下去。如果你的企业经营了几十年、一百年，哪怕你起的名字再不好听也会是一个知名的品牌。有了知名度的品牌会发展得非常好，如果按照这个方式发展也会发展得很好。所以说，其实做品牌，我很看重的是你这个品牌的背景，刚开始创业的时候，你的资金实力有限，你就需要做好品牌的知名度。通过这几年创建你的领域，你只有做好、做强才能跨行业去发展。

　　通过今天这个机会跟大家做了这样的交流非常的高兴，谢谢大家。（掌声……）