经销商作为产品流通一个重要环节，承担着渠道至终端的销售。但近几年来，随着渠道扁平化浪潮和新生渠道力量不断兴起，以及人们消费意识不断提高等，种种迹象表明行业变革已开始。显然这给传统的商家带来了严峻的考验，更为可怕的是部分经销商正在面临着生存的危机。在行业变革的重重压力下，经销商又该如何主动地在销售战略上作出适应性调整？本人从事节能销售工作十多年了，就市场目前的状况，谈谈当今商家，该如何应对行业变革。

　　问题与根源

　　就目前整个市场现状来看，普遍存在以下问题：

　　其一、市场清淡，坐商发呆。根据盛其必衰的市场法则，市场的生意氛围已进入了清淡的状况，另外一个原因是有的市场没有定位，没有细分，在市场运作上，把价格作为唯一的竞争筹码，没有按以做品牌的法则运作，结果做烂了市场。接着是市场又拓展了，林立了好几个市场，客户分散了，这样势必造成来市场的人更少。但也有几家生意较火的商家，仓库每天在发货，悟其道理，通过多年诚信经营，所销售运作的产品已打开局面，拥有一定的客户资源。客户掌握在手心，心决定思维，决定出路所以生意不错。再思考一下，他目前的商场开到哪都一样；再深思一下，市场的确是很严峻，光靠市场做生意的坐商日子更为严峻。

　　其二、小店小摊，产品难卖。小店小摊，往往自己没有独打的品牌，多数生意人的业务运作是根据客户的需要去品牌经营店家调货。这样简单的操作模式形成开店门槛低，因容易而越开越多，而且这种店首当其冲的是价格拼搏，造成的利润空间只会越来越薄，竞争十分激烈，生意也越来越难做了，原本抱着小店小摊谈不上失败，管得了吃饭的主导思想，现实的市场状况也难啰！有人认为不亏已经是不错了。

　　其三、惜日大赚，今日吃蛋。总以为店开大了生意会红火，随着城市进程化加快，现代生活需求对灯饰要求越来越高，因此行业市场发展趋势在变。近几年来，部分商家开始采取主动上门做品牌服务的战略，这种因变而变的道家思想是传统专业市场的必然走向，但是目前市场上很多陈旧的经营思想还占主导地位，认为店大、装修好就会引起客户对其规模及实力的关注，靠坐等客户上门的经营观念结果大为失望，有的一天营销额竟然为零。

　　其四、不求创新，生存艰难。总认为经营灯具门槛低，在用人方面主张只要会做生意文化无关紧要，要也不需要人才。不需要创新特别是营销平台的创新，营销传播上的创新，营销公关上的创新，这样的创新必须要人才来策划、来支撑、来运作，然而没有创新的生意人由于没有自己独特的思维，没有差异，导致部分商家度日艰难。

　　提升与发展

　　面对行业转型时期，商家如何提升与发展？我认为必须从以下几方面转变提升：

　　首先：转型主动，行销为龙。在现有的专业市场运作过程中，随着市场经济的深入与发展，人们对品牌的观念在改变，市场势必有个细化、转型的趋势，对于经营在市场第一线的终端，首先要有“山不转水转”主动的转型思想，在这个附和现代营销的思想指导下，要实施走出去战略，要以动促静，这正如黄帝内经所言“阳在外使也，阴在内守也”，要有赢的结果，必须有行销的功底，实施行销的举措。