当您步入宇迪灯饰偌大的门市，琳琅满目、绚丽多姿的各式吊灯纷纷闯入眼帘，在欣赏造型独特的款式，感受璀璨眩目的光芒之时，身上每处感官也都为之兴奋，都市的喧嚣仿佛在这一刻戛然而止，是这些美丽华贵的灯具让我们在快节奏的生活里感到一丝慰藉，一丝宁静！

在大厅的茶亭里，笔者见到了宇迪灯饰的总经理陈鑫先生，这个看上去年轻帅气又富有朝气的青年人，一时让你无法和能开出古镇最大几个门市之一的身份联系到一起，但是事实就是这样，不但在整个家居照明领域拥有一定地位，他的售后服务体系更是被人称道，这些成绩是如何取得的，便成了大家共同关注的问题，而在随后与陈鑫的对话中，笔者的诸多疑问将被一一化解！

优质的售后服务是企业立足之根本，是我们对客户与消费者的心对心的承诺。——陈鑫

偶然中的必然

陈鑫走进社会那年18岁，面对大千世界，他拥有自己的梦想，随着寻梦的脚步，他先后在上海做了三年五金生意，卖了8年的灯具，之后又生产了7年灯具，这一次次的跨越，看似偶然，实则必然，因为他拥有一颗追求上进的心和一双超前、敏锐的眼睛。

记者：首先感谢陈总接受我们的采访！您是什么时间接触灯饰的，是什么原因让您做起了灯饰经销商？

陈鑫：要说起为何做起灯饰经销商，这其中还有些偶然成份，1992年我21岁的时候，接触了五金生意，一次去南海进货，途径广州，由于早听说大南路灯具市场的灯比较特别，就带着好奇进去看了看，这不看不要紧，一看都有些舍不得走了，里面的灯五彩缤纷，和家乡的灯具完全不一样，抱着试一试的态度拿了几盏回去卖，发现市场非常好，就这样开始了灯具经销之路。

记者：当时灯饰经销市场是什么情况，您取得了什么成果？

陈鑫：那时没有专业的灯具市场，就是商业街里面一个门市，记得刚开始有100多平米，既批发也零售，产品以高档为主，有水晶灯、铜灯等。市场特性是卖方市场，消费者不懂灯，你卖什么，他们就要买什么，尽管如此我在进灯时都选择高档的，别人在温州、古镇进灯，我则寻找一些台湾厂商合作，就是这样，我的门市以高档产品做到了当地销售前三名。

转换中的机缘

在灯饰行业里，一个最为普遍的现象便是销售者与生产者的角色转换，或是经销商转为生产企业，或是生产达到一定程度，开始自己经销，这大家都不觉得希奇，笔者采访过得众多企业老板中，就不乏很多从卖灯走向生产灯具的事例，但凡如此，他们都有一个共同点，那就是渴望更大的发展空间，宇迪灯饰总经理陈鑫也是这个范畴中的一位，他在这个角色转换的过程中，果断的抓住了一次次机缘。

记者：从偶然经销灯具到销售当地前三名，这样一个成绩应该很不错，但是您却选择来古镇投资生产灯具，为什么？

陈鑫：这看怎么理解，当时门市的销售确实成绩不菲，但是总有一个思想困扰着我，那就是卖灯有一定的区域局限性，辐射面比较窄，思维无法拓展，发展空间受限，但是生产灯具那就不一样了，做的好，卖向全国乃至全世界，那空间该有多大呀！就是这样的思想，让我在2000年痛下决心，来古镇投资开厂，挑战自我来生产灯具的。

记者：在您开厂初期，都遇到那些困难，是怎么克服的，企业的定位是什么样的？

陈鑫：卖灯想怎么卖就可以怎样卖，个个都像师傅，可做灯却不一样，受到很多方面的限制，生产不懂的地方要学习，资金不多要合理利用，网络不大要铺设，还有产品研发、企业管理、人力资源配置等等，一开始还真有些手忙脚乱，好在懂一些业务，对解决问题的方法比较熟悉，就这么磕磕碰碰的领着40几个人在两千来平米的工厂里转了起来。刚上手产品定位中档花灯，做内销，一年以后逐渐开始外销，产品线也逐渐拉长。

前进中的顾盼

他一边前进，一边把大把精力放在了如何提高售后服务上，就这么边走边看，走要走稳，看要看准，看那里做的还不到位，那里售后没有跟上，他都会亲自过问，也就是在这样的顾盼中，他的售后服务体系开始被人们乐于称道。

记者：您认为国内家居照明企业的现状和面临着怎样的机遇与挑战？

陈鑫：目前的整个行业来看，机遇大挑战也大，企业之间的竞争不单是产品的竞争，而是综合实力的竞争，这其中包括企业文化、经营理念、市场表现、产品质量、销售渠道、售后服务以及决策层的理念等，这些方面都被大家所乐道，单是在实施上，往往容易忽略的却是售后服务。

记者：既然您认为很多人忽略了售后，那么您是怎样重视与实践的？

陈鑫：我们这一套体系中，每个环节都有联系，首先在产品研发时就要做市场预测，把认为有销售潜力的灯具，预先做好库存，提高出货速度。灯具销售后有专人负责跟踪，并与商家、消费者定期交流互动，及时反馈及时给予帮助。对于个别灯具出现质量问题，视问题大小而定，问题棘手的会派专门的维护队上门，小问题会指导修复，对于需要更换的配件，一般采取物流或者快件方式，并要求公司上下把配件提高到成品的角度看待。

对于加盟专卖店，公司承担形象设计、规模定位、广告推广、活动支持等外，还派专人前去帮助挂灯，出现问题当场解决出现问题，为了体现人性化，对于商家接到一些紧缺产品，我们将专门设计生产。定期组织经销商的导购前来古镇宇迪门市培训，学习先进的思想和优秀的销售理念。另外还专门成立了两支流动维护队，负责上门帮助商家清理灯具以及门市卫生；对于终端消费者，专门填写质量保证卡，给予装灯技术指导、产品说明、日常维护常识讲解、清理服务、投诉跟进等。同时开通800全国免费电话，方便商家和消费者咨询投诉，搭建起厂商、消费者三方之间的桥梁。

记者：您认为未来灯饰售后服务目前现状与未来发展方向是什么？

陈鑫：现在灯饰行业的售后服务是粗犷式的，但是随着发展必然要走向人性化，要让消费者感到买的产品放心不后悔，在次购买同类产品会想到这家企业，同时企业要践行说与做的一致性，我们奉行卖一盏灯交一个朋友，这一个朋友会给你带来3－5个潜在客户，这就是口碑的宣传。

调整中的未来

为了应对目前愈来愈激烈的竞争，众多企业纷纷采取扩展产品线，增加子品牌的方式，还有一批企业开始学着内销外销两手抓，迈开两条腿走路，宇迪灯饰在做好售后与生产的同时，这些工作也在开展，并取得一定成绩。

记者：宇迪未来的定位与发展目标是什么？

陈鑫：从2001年开始外销以来，宇迪在国外市场表现良好，但是随着国内市场的不断成熟，到了2006年，开始把主要精力在内销与外销上平分秋色，力争都得到大的发展，提高企业对于风险的规避能力。产品线也开始拉开差距，并与今年9月推出宇迪·奥华奇施华洛世奇水晶灯系列，这一系列定位高端产品。宇迪整体目标，在领域走在上游并处于不败地位，我们不标榜第一品牌，但是绝对要做好的品牌。

记者：您认为宇迪的核心竞争力是什么？

陈鑫：我认为是诚信、务实、开拓、创新。不利于厂商的事不做，让商家实实在在赚到钱，也是我们的目标。

记者手记：

采访陈鑫时，不知是无意还是有意，他的一个经销商朋友，一个经理也陪同了全程，在回答一些问题时，甚至让这两位朋友评价自己。他们给出的评价是，在企业里他对待员工非常和蔼，没有对一名员工发过火，允许犯错误，但是要坚决改正，还经常说言教不如身教，做老板对自己员工也要诚信，说话要算数。做事有魄力，眼光独到并且包容性极强。

在记者眼中，他穿着休闲，时尚活泼又不失稳重，谈吐娓娓道来，是灯饰行业青年力量中的一员，并切看重售后服务，且一直在努力践行。

陈鑫小档案：

年龄：36岁

爱好：喝茶、文学、历史

喜欢做的事：与志同道合的朋友品茶聊天

喜爱运动：登山、打蓝球

喜爱的电视节目：百家讲坛

喜欢颜色：黑色

崇拜的人：比自己强的成功人士

喜欢歌曲：我的中国心

座右铭：有志者，事竟成！