中山市科能照明电器有限公司坐落于享誉海内外的中国灯饰之都———古镇。自从2001年成立以来，求真务实，勇于进取，在风云变幻的市场大潮中，孜孜以求企业的发展与成功之路。七年的风雨征程，科能有过成功的喜悦，也有过曲折时的彷徨，面对日新月异与竞争激烈的市场环境，科能如何取得突破性的发展，早日实现做大做强的企业梦想？带着相关问题，本报记者独家专访了中山市科能照明电器有限公司副总经理刘晓明。

精品战略打造精品科能

中国灯饰报：您好，刘总。早先在相关刊物上拜读过您的文章，深有感触并深受启发，您对照明行业的独到见解以及您的敬业与专业精神，都值得人们学习。据了解，您自从去年年底加盟科能公司以来，至今已有半年多的时间，能否先谈谈科能公司的现状？

刘晓明：非常感谢中国灯饰报对科能照明的关注，也非常感谢中国灯饰报对我个人的采访。科能公司的情况大致是这样的：科能公司成立于2001年，是一家集研发、生产、销售于一体的照明企业。从整个照明行业来看，产品定位于中低档，但从古镇的实际情况来看，却处于中高档的地位。公司的产品线比较宽泛，主要产品包括低功率节能灯、镇流器、变压器、多功能支架等系列产品。产品已在全国一级城市进行销售。但随着近年来市场竞争的加大与无序，价格越来越透明，售价越来越低，企业的利润空间也深受影响。公司要想有所突破，实现更大更快的发展，就必须改变战略，寻求新的突破点。

中国灯饰报：您所说的战略是指什么呢？

刘晓明：战略即从整体上对企业的发展进行规划。具体来说，也就是根据市场的需求与实际情况，来对科能照明的产品做出新的定位。只有从整体上把握了产品的定位，胸中有了一个清晰的蓝图，然后才能依次开展与进行其他方面的工作。举个例子，当前很多的照明企业，都是依靠已有技术制造出产品，然后再将产品强制推向市场，而不是以市场为导向，以产品的定位来研发制造产品。所以这样生产出的产品往往是难以适应市场的需求的。

中国灯饰报：是的，您的这种思路对当前行业现状来说，的确是一个突破，这也是您一贯以来勇于创新、善于创新的延续吧。就科能公司目前的状况，您认为科能将会实施怎样的产品定位战略呢？

刘晓明：根据科能公司现有的各种主客观条件，以及结合当前市场的实际情况，科能公司果断作出决策，将从2008年起实施产品精品战略。即将产品定位为行业高端产品。主要包括两个方面，一是产品的品质优良，达到当前行业的尖端水平；二是突出重点产品，缩小产品线，主要致力于打造大功率节能灯、电子镇流器、T5支架这三大产品系列。科能公司将集中优势“兵力”，全面保证精品战略的实施与完成。

中国灯饰报：实施这样的战略，对科能公司来说的确是一条更快更好的发展出路，也很有诱惑力，但科能如何才能将精品战略落到实处呢？

刘晓明：科能的领军人物，也包括我自身，都是崇尚做实事的人。我们决不会，也不能以概念来忽悠经销商与行业人士。其实，现在的经销商已经比较理性了，并非你厂家用一两个概念就能忽悠的。为了达到科能的精品战略这个目标，我们主要从三个方面入手进行实施。其一，提高产品的制造工艺。依行业的相关特性，产品质量的好坏约有百分之三十取决于工艺水平的高低，唯有先进的工艺方能达到制造高质量产品的目标。第二个方面，提高制造设备的水准。目前，科能公司已经引进了行业里面比较先进的制造设备，这种设备与浙江阳光的相关生产设备是相同标准的。比如，在安装节能灯的灯头时，用手工安装与用设备协助安装是有明显区别的，因为用手工安装节能灯，其灯头无法保证每个都符合规则。第三个方面，也是最重要的方面，在于提高管理的水平。不仅管理水平提高的本身将会大大促进产品质量的提高；提高管理水平也是将设备功能全面发挥的重要基础与条件。

精品战略成就高性价比

中国灯饰报：通过您刚才的解读，人们对科能的精品战略也有了更多的信心。但我现在有一个疑问是，当前市场对产品的价格反映普遍比较敏感，科能的产品走上精品化的发展之路以后，价位是否会提高？又如何让提高了价位的科能产品能够得到新老客户的接受与支持呢？

刘晓明：你说得对，科能产品的质量提高了，产品的定位也高了以后，产品的价位也会有一个相应的提升。这样的提升是合理的，也是符合市场经济的法则的。所谓便宜没好货，但要制造出好的高档产品也是需要一定的成本的，并且精品的附加值也会相应增加。

由于种种原因，会在客观上促进科能产品价位的提升，但价位提高并不是性价比就一定会提高。高价位与高性价比是完全不同的两个概念。性价比是价格与质量的比，低价位的产品并不一定性价比就高；高价位的产品也并非性价比就低。性价比的高低要根据产品的各种因素特别是产品的质量因素来衡量。科能走向精品化路线之后，价位与以前的产品相比较的确是提高了，但由于产品质量与档次的提升比价位提高的幅度大，所以提价后的产品实际性价比，较之以前还更高。从市场的情况来看，消费者看重的其实不是价位，而是性价比，消费者的真实购买意图也就是想买到高性价比的产品。所以，通过科学的，符合市场经济规律的分析，科能精品的价位是完全能够为市场，为消费者所接受的，是能够满足市场的健康需求并能最大限度地服务市场的。

营销为精品战略开疆拓土

中国灯饰报：依据您刚才所述，科能的精品战略的定位明确了，也有了实施的具体方案，价格上也得到了科学的论证。那么，具体的营销上也是不可忽略的问题吧？

刘晓明：是的，产品只有销售出去了，流通起来了以后才能成为商品，而企业的利润正是由企业所生产的商品创造的。因而，我们在做公司的总体战略布署时，也肯定是将市场营销这一块考虑在内的。

市场拓展上，科能公司总的原则是巩固老客户，开拓新客户。目前，科能公司在全国的一级城市都有经销商，科能公司将通过各种方式稳定合作关系，积极支持老客户向精品方向转变，跟上科能的发展步伐。加大对新客户的开拓也是科能的重点营销工作。公司将通过制定科学合理的营销与市场开拓制度，并广纳行业销售精英，为科能精品服务更多的用户提供人力与智力上的支持与保障。

在营销队伍的建设上，科能不仅要选拔优秀人才，还要设立一套培训机制来培养人才。每一个企业都有其自身的特点，再优秀的营销人员也难以完全适合所有的企业。所以，要能够真正让人才为科能所用，必定要通过一定时间与方式的培训来达到这个目的。

精品战略谢绝售后服务

中国灯饰报：刘总，记得有人提出过一个有关于售后服务的概念，即没有售后服务便是最好的售后服务。对于这个概念，您是怎样理解的呢？

刘晓明：这个概念也是根据行业的现状所提出的。纵观照明行业，很多的企业都说自己的售后服务做得很好，什么无条件包退货，什么一周内换货，什么配件无条件补齐等。企业服务做得好，在表明企业的责任心与实力之外，也表明企业的产品还存在一定程度的不足之处，要不然也不需要提供这些服务了。再从另一个角度看，无论企业的售后服务做得多么的好，只要做了服务就一定会给商家及商家所服务的客户带来一定的影响。正是基于这些因素，如果一个企业产品质量非常过硬，或者对出厂的产品审查得非常严格，产品销售后，便没有需要做售后服务的产品了。我认为这就是“没有售后服务便是最好的售后服务”的定义。

当然，要做到这一点，是非常不容易的，其对企业的生产能力、生产设备以及作业管理等都将是一个重大挑战，对企业经营者的发展思想与理念也提出了很高的要求。只有企业在发展方向、发展理念、品质要求、管理能力等综合因素的作用下，方能成就这样的售后服务理念。而这一切都将是科能照明明年所要力求达到的目标。

人物小传：

　　刘晓明，典型的江西人，中等身材，头脑机智。自从2000年进入照明行业以来，已在这个行业摸爬滚打了七个年头。从照明企业的销售主管做起，到市场总监，总裁助理。现任职于中山市科能照明电器有限公司常务副总经理。

　　刘晓明在其多年的职业生涯中，秉承专业精神，不断实践，思考与总结，不仅为其供职与服务的企业做出了积极贡献，还笔耕不辍，将对行业的思索、认识与创新行之于文。先后在《中国灯饰报》、《消费日报》、《中国照明》、《照明电器》等报刊发表过多篇产生过重大影响的论文。如《魅力营销，你的核心何在？》，《悬念突起，节能灯产业陷入迷途》、《堡垒式销售，重围之下孤城难守》、《节能灯产业险象环生等》。这些论文的发表，为照明行业的理论探索增砖添瓦，也使行业的创新之树常青。

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