随着国民经济不断发展，加上地产行业持续升温，灯饰照明行业日益发达，越来越多的商家开始涉足灯饰照明经销行业，全国各地大店纷纷崛起，连锁卖场、灯具超市等新型业态陆续出现，各级经销商之间的竞争日益激烈，利润空间越来越小，经营成本日益攀高，实力弱小的商户相继退出，灯饰照明经销商行业开始洗牌——如何突破困境、冲出重围，各地经销商不断从经营模式、渠道革新、管理制度、人才等方面进行了大胆尝试。

　　现状

　　1、各方压力陡增

　　今年经销商们普遍感到压力倍增。一是竞争压力，新商家不断涌入，商家的危机感直线上升。商照知名品牌多，市场竞争尤为激烈；一线品牌厂家成立了工程部，给予工程商很大压力；家居照明市场产品同质化严重，如很多花灯产品大同小异，让商家和消费者都感到厌倦；有些商家为了尽快提高销售额，盲目的进行价格战、铺底销售，甚至窜货、赊销，造成三角债、死帐、跑单等现象，为以后的资金周转及企业发展埋下了隐患。二是商铺租金、库存、人力、市场推广等成本压力不断增加。

　　2、投入力度加大

　　经销商通过近几年的发展，整体素质在不断提高。很多经销商普遍不愿做“守财奴”，做大做强的欲望非常强烈，只要是有利其发展的都舍得投入，最明显的表现是商家开始重视店面形象、优化购物环境、提高硬件设施、拓展营业网点、打造专业管理销售团队等等。如陆伯仁旗下的常州华泰已经拥有4个专卖店，但还计划再开一个，将五个店以点的形式连成一个片，形成既独立又统一的体系。

　　3、经营规模、形态转变

　　经销商规模出现大幅攀升。首先表现为数量的增长，如西宁近两年新增加的商家就差不多占了3至4成；其次是店面的扩张，实力商家或者通过扩大店面营业面积向大店阔步迈进，或者开设分店走上连锁经营之路。如安徽合肥煌室灯饰有限公司采取大店经营模式，开设了5个以上的专卖区或店中店。

　　专卖店大行其道。如今几乎所有的终端知名品牌都是以“专卖店”开道，这是对传统意义上的借助“墙体”、“房顶”、“堆头”，甚至市场调货等展示模式、销售模式的颠覆。专卖店模式的出现，使商家在产品展示、销售水平及服务水平上都得到了明显的提升。在南京市场，各品牌专卖店与专卖区建设突飞猛进，专卖店与去年相比最少增加了12%。

　　4、与厂家在竞合中同行

　　随着行业渠道变革的不断深入，经销商与厂家之间既保持着亲密的合作，又开始走向竞争对立。一方面，在运营理念、营销思想、团队建设上，厂家都给予下游商家以“教练式”的服务，极大地增强了商家在终端市场的综合战斗力。西安锐光照明工程有限公司总经理高文娟认为，对商家来说，能够成功复制上游厂家的操作模式于终端市场运行，则走在了市场的最前面。另一方面，厂家拥有核心的产品以及相对稳定的人员和设备，并不满足于为他人做嫁衣，已经开始渗透到渠道终端，与经销商争夺网络资源。所以眼下经销商不仅要与其他商家贴身肉搏，更要时常提防着厂家“暗渡陈仓”。

　　5、渠道步伐凌乱

　　“一招吃遍天下”的日子已成过去，就算是从前独霸一方的省级批发商也必须同时兼顾零售、工程、家装设计师等领域方能稳操胜券。尤其现代物流发展迅速，二、三级市场纷纷“造反”，上游厂家时时“暗送秋波”借机渠道下沉，而实力商家也在大张旗鼓地寻求代理更多品牌。因此，上游与下游的整合交错纵横，简直难分难解。

　　困惑

　　1、为何不见新品牌

　　活跃在市场上的品牌依然是照明行业的“老大哥”，这些强势品牌掩盖了其它品牌的光芒，阻碍了新品牌的成长，在一定程度上影响和左右着经销商。因此，很多经销商期待看到让人眼前一亮的新品牌，为自己摆脱实力厂家的控制、分散经营风险寻求机会。

　　2、为何产品质量、服务、供给不稳定

　　经销商对产品质量的要求越来越高，由于整个行业目前尚不成熟，产品质量不稳定，售后服务不完善问题都让经销商忧心忡忡。灯饰旺季的到来让商家喜上眉梢，但厂家出货慢却拖住了商家，他们除了自备库存外，希望厂家增开生产线，甚至考虑代理其它更好的品牌。

　　3、为何诚信问题难解决

　　尽管行业整体已经趋向规范，但诚信问题依然突出。一些厂家视合同为无物，交货期、产品质量难以保证，售后服务不到位；商家间的无序竞争严重，品牌专卖店和小店混杂，低价劣质产品充斥市场，恶意压价等现象扰乱经营环境；拖欠工程款已成为一个普遍的现象，工程款难追导致资金周转困难，严重阻碍商家发展。这些都深深的破坏了诚信经营的氛围，严重妨碍行业健康发展。

　　4、人才到哪去了

　　人才短缺是很多经销商烦恼之事，不能有效的进行人员培训和人员引进是经销商遇到的棘手问题，吸引合适的人才，留住优秀的人才，培养有潜力的人才是商家孜孜以求的目标。自身不能培养优秀人才便造成人才供应不足，而引进人才又不能为每个新进人员做出合理的职业规划导向，以至于难与企业达成观念的统一，最终也难以留住。企业新鲜血液补充不足，没有新的思想冲击，便会原地踏步。

　　5、宣传有用吗

　　部分经销商在提升自身的知名度上越来越花心思，比如附加一些灯光设计，做广告和促销，在楼盘处举行活动等，但一些商家在宣传上却踌躇不前。要促进销售量增长，宣传推广必不可少，但进行实际投入的却很少，大多犹豫不决，迟迟不肯下手，主要是担心其投资回报率，不确定宣传的投入能否获得理想的销量，因此在宣传方面处于被动状态。

　　突围

　　1、品牌突围

　　面对竞争压力、销售困惑时，很多商家首先考虑到的就是找个好品牌来代理。强势品牌依然保持着强劲的竞争力，经销商的品牌意识越来越浓，大部分经销商为强势品牌所折服。在未来的发展中，将是产品和服务的竞争，而品牌发展是关键，经销商要想长远发展必须要拥有一个好的品牌来支撑。如在广西南宁，有八成以上的商家做起了品牌，而这种趋势也愈演愈烈。除了纷纷趋于代理品牌外，经销商也越来越重视自己品牌形象的建立，以求逐步扩大自己在厂家和区域市场，甚至全国市场的影响力，从而获得更大的品牌产品和市场资源的优先分配权。

　　2、经营模式突围

　　据调查，有相当一部分经销商开始扩充产品线，经营模式走向多元化。做家居照明的开始涉足商业照明；以零售为主的店开始突击批发和工程；一些主要做工程的商家也将店面装修一新，除了给客户留下良好印象外，还欲以零售的形式带动店面的人气。他们都不再囿于单一的销售模式。比如深圳市缤纷灯饰实业有限公司就由最初的单一的家装零售变成了由家居、工程、分销及商业替换等组成的多渠道模式发展，并得到了市场的认可。

　　而部分经销商则反其道而行之，将其产品类别缩减，集中发力，以专业化经营觅得市场空间。如兰州市美华灯饰便从经营综合类灯饰产品转为专业的光源类产品，也取得了一定成果，其经理何国华认为，之所以有这样的转变，主要是为了体现经营的专业化，而且光源的利润还不错。呼和浩特市明利精品灯饰经理成盛认为，代理有个性的产品，抓住一部分特殊客户群体的需求，实现产品的差异化经营，既可以得到较高的利润，又可以避免无谓的价格竞争。

　　无论如何转变，保持个性化经营是非常重要的，经销商需要发现自己的特色，不要刻意跟风，找到适合自己的产品、服务和销售模式，在事业道路上才能走的更远。

　　3、管理模式突围

　　照明灯饰行业经销商管理上的缺失会造成效率低下、资源浪费等诸多问题，经销商要突围，必然要改善管理制度，否则前方销售尚未报捷，后院已经失火。现在经销商已经开始重视管理规范化，强调制度的必要性，由过去的“人治”逐渐转变成现在的“法治”，许多商家都在转向正规化的“公司模式”运营。正如湖南慧丰灯饰正逐步从门市生意转变为公司化的经营产品，并随着物流等配套设施的建设和完善，重点调整公司经营产品的结构群，完善渠道客户的定单、配送、售后服务体系，提升整体公司的形象和公司员工的素质，不断调整和品牌厂家的合作及各合作经销商的经营思路。

　　4、文化突围

　　在一些发展较缓慢的城市，大众的观念保守滞后，仍停留在灯饰就是照明的认识上，很少关注灯和光的艺术和价值。在这种情况下，中高端的家居灯饰产品进入市场的脚步变得缓慢。一些商家于是举起了文化突围的大旗，将灯饰产品打上了文化的烙印，不仅受到了注重生活细节，追求生活品质的消费者的青睐，还培养了消费者的审美情操，创造了新的市场增长点。而凭借着独特的文化理念，还可以很好的规避市场上猖獗的“克隆”现象。如定位中、高端的凯撒琳石家庄销售中心，不仅保持产品质量的“内涵”，更是努力开拓灯饰文化的“外延”，以灯饰文化冲击大众的惯性思维，通过独特的、艺术化的灯饰产品，提高消费者的审美观念，与一些优秀的室内设计师进行有效交流，积极向市场传递家居文化、生活艺术的价值趋向，树立大众的消费信心，充分发掘有效的客户资源。

　　5、人才突围

　　目前行业内的高层管理人员比较缺乏，商家不惜通过调整薪资待遇结构，改善员工工作生活环境，建立有效的晋升机制等办法来吸引、激励优秀人才。郑州市新家丽灯饰为解决人力资源的不足，已经计划高薪聘请专业人才担任高层领导。另外，进一步加强内部人员的培训力度，实行“公司培养，外部引进”相结合的人才储备制度，为长远的发展打好基础。