2006年，Ansorg在众多的照明产品生产加工企业中，选择了六家分别在各自照明细分领域最具优势的企业作为Ansorg全面进军中国的合资对象，并共同出资组建了Ansorg安尚在中国的集团化合资公司东莞安尚电气有限公司。自2006年8月28日正式启动中国市场以来，本刊一直密切关注着Ansorg安尚的发展动态，在Ansorg安尚团队的努力之下，短短数月时间内已经初步完成了目标区域的网络布局，并形成完善的区域市场销售服务、市场推广支持体系。此次本刊记者专门借“2007照明行业最具影响力营销精英”调查活动之际，专程来到东莞采访了Ansorg安尚（中国）营销总部总经理慕斌军先生。

【人物档案】

　　慕斌军，清华大学工商管理硕士研究生毕业，曾任科龙、TCL、雷士等知名企业中高层管理人员，现任东莞安尚电气有限公司副总经理、Ansorg安尚（中国）营销总部总经理。

　　基于家电行业的认识

　　走进慕斌军，你会感受到来自他内心的理想与追求；虽然他年轻，但是不乏沉稳与理性。早期从事过家电以及低压电器行业之后，使他对照明行业的运作有了一番独到的见解与认识，也使他在看到了照明行业的广阔前景之后，更希望将自己总结的思路运用于照明事业。在风云变幻的市场上，慕斌军是如何使Ansorg安尚这个照明行业新贵有了生存与发展的空间呢？

　　大学毕业之后，慕斌军便像众多年轻人一样，南下广东追逐自己的梦想，并于1996年进入科龙负责ISO9000质量管理体系的推行工作，之后便负责市场部的组建，可以说正是在这里的工作经历为他日后从事企业管理与市场推广方面的工作奠定了基础，但更为重要的是使他认识到了家电行业的惨烈竞争局面，锻炼了对事物的分析判断能力。

　　作为Ansorg安尚中国营销总部的总经理，慕斌军在Ansorg安尚空间里继续演绎着自己的照明理想事业。我们知道，家电行业是市场化程度最高，竞争也最为激烈，发展最为成熟的行业。进入90年代，随着生产制造体系的完善，生产效率的提高，劳动力素质的提高，本土家电企业有了长足的发展。1996年，长虹率先挑起降价大旗，康佳、TCL随后跟进，电视行业三足鼎立的局面形成了，加之其他品牌的参与，价格大战正式打响。家电行业优胜劣汰，竞争开始加剧。同时，技术创新能力薄弱导致技术引进依赖，使得产品同质化和低门槛的现象越来越严重。

　　同时，由于国内家电需求增长趋缓，产品供过于求，从卖方市场转入买方市场，销售渠道成为关键的竞争因素，各方对渠道的争夺日趋激烈。从制造业角度分析，家电生产厂家加强了对零售终端的控制，力争减少销售环节，节省销售费用，使销售渠道向扁平化方向发展，企业销售模式朝着能同时适应多样市场的方向发展。

　　而在市场推广方面，家电行业随意性强，品牌资产凌乱，不能实现有效积累。因此对产品推广中的品牌诉求，其导向性非常明显，就是销售导向和利益导向，因此对消费者渴望了解的产品使用、维修、安全性、服务保障体系等反而不是十分关注。加上服务服务系统的不完善，企业信用程度低，使品牌形象大大受损。

　　基于对家电行业的认识与分析判断，慕斌军认为，在当前照明行业现状下，Ansorg安尚将坚持走自己的差异化道路，按照公司既定目标与方向稳打稳扎，在市场建设方面力求减少中间环节，以促进信息流的畅通与达成终端客户的利益双赢作为工作的重点。

　　促进信息流的畅通 形成快速反应能力

　　当前照明行业内，也有多种代表性的营销模式如欧普模式类似家电行业90年代未的建制，人海战术加上密集性分销；雷士的厂商联营加上隐性渠道的拓展；以及前店后厂模式、省级代理模式等等，而Ansorg安尚公司在分析了市场状况之后，结合自身企业的特点，走出的是一条产与销之间加快产品流通速度，缩减中间环节，与客户建立起持久性的一体化战略合作伙伴关系的道路。

　　慕斌军指出，作为Ansorg安尚企业，一直致力于全球化的运营发展，在国内将不断吸收优势渠道资源进入Ansorg安尚，并力争在5－8年的时间内在国内上市。作为Ansorg安尚产品，强化和诉求的是Ansorg安尚产品所创造的舒适光照环境，并通过一体化的战略合作与客户建立伙伴关系，解决好客户的后顾之忧。在Ansorg安尚人的眼中，Ansorg安尚的经销商是自己的亲密伙伴，力求保证经销商的持续获利，形成战略双赢。

　　因此，在Ansorg安尚经销体系上，厂商合作一体，同时分工明细，从工厂到消费者之间保证信息流的畅通，形成快速导航能力一直是Ansorg安尚的主题思路。信息流的作用，在于加强决策速度，加快产品在渠道中的流通速度，可以方便于产品进销存的信息、订单满足率、销售预测等，以期减少不良库存，同时，也满足不同区域之间产品差异化的要求、不同时间段的产品差异化的要求。而要达成这样的在于将经销商的要求、建议进行归纳与总结，并提供相应的服务，减少厂商间的磨擦，最大化提升经销商的满意度，最终形成快速的渠道反馈与服务支持的目的。在体现厂家与经销商之间的关系上，企业可考虑作如下事情：对企业产品的满意度反馈与分析、对企业渠道政策的满意度反馈与分析、对企业销售及销售支持人员的满意度反馈与分析、对企业品牌的满意度反馈与分析。　

　　通过市场了解发现，Ansorg安尚经销商对于厂家的服务支持及快速反应能力是非常认可的，尤其是在个性化需求的产品，满足设计师需要等方面，是Ansorg安尚区别于其他公司的地方。据慕斌军介绍，对于Ansorg安尚营销团队，他们一直倡导的是坚决、快速的执行力，不断提高对客户信息流的重视度，市场反馈问题之后，Ansorg安尚通常是在24小时内作出响应，总部人员会亲自到场，作出沟通交流协助解决问题。

　　打造一支学习型的团队 实现“人企合一”

　　对于一个行业新贵来说，虽然起步艰辛，创业艰难，但是同时也孕育着更多的机遇，能够带来更多实现价值，超越自我的机会，也许这正是慕斌军选择Ansorg安尚的缘由之一。企业要想得以持续发展，不仅要有稳健的步伐奠定坚实的基础，更要有优秀的人才团结一心，真抓实干，开拓创新，正如Ansorg安尚的口号“求真、务实、合作、创新”。正是因为有了这些追求并付诸实践，才使得Ansorg安尚能够在1年多的时间内，成为行业翘首，成为关注的焦点。

　　慕斌军解释说，对于一个优秀的营销团队而言，难的不是如何在市场上叱咤风云，攻城略地，化腐朽为神奇，创造一个又一个营销奇迹，难的是如何使他们步调一致，集众人之长形成合力，打出漂亮的组合拳！在Ansorg安尚的企业文化里，企业的人才战略是极其重要的部分，企业的发展不是依赖某个人，某些人，而是整个团队，因此上至企业股东，下至普通职员，Ansorg安尚一直所追求的是打造一直学习型的团队，挑战自我，追求卓越，实现“人企合一”。

　　今天，企业的竞争不仅仅是技术、人才的竞争，更是企业的学习力和企业文化的激烈竞争。只有每一个员工都“动”起来，每一个人、每一个班组、车间及至整个企业的竞争力才能变“大”，才能创造出“由小到大的美”，才能有更大的创新能力。为此，Ansorg安尚从转变观念入手，通过不断的组织学习培训等形式，提高全员综合素质，营造良好学习氛围，实现从制度管理到自我管理向自主管理的飞跃，创立一个真正的学习型组织，轻松和谐、相互学习、团结协作、分享创新！