“金九银十”下，照明经销商生存实录

　　加大宣传力度　增加市场号召力

　　南湖灯世界市场管理方 简湾

　　作为市场的管理方，应该从灯世界这个市场全盘的生意来看，从我个人角度来讲，肯定希望商家生意好转，但是生意确实有好转，只是没有大家预期的好转。作为市场的管理者，面对如今的金九银十，我肯定会带动商家抓住这个机会，所以现在已经动员商家做促销活动，而且力度比往年大，只有增加市场的号召力才会大家生意都好。

　　加大促销力度　一切为了生存

　　特优仕照明湖南经销商 李亚

　　今年生意真的不好，现在也是，没有变得很好，这个市场因为租金太贵了，要120元一平方，在整个长沙市场都是相对高，所以一些客户承担不起租金压力，有三家已经关门重新去了后面的喜来灯精品灯饰广场开店。我们夫妻二人守着这个店面，做零售的同时还做点工程，但是每个月付了租金以后真的所剩不多。为此，自己爱人已经到工厂打工，现在自己带着一个亲戚的小伙子做生意。

　　金九银十来了，特优仕照明总部肯定会号召并组织商家开展促销活动，面对如今的生意，作为下线商家肯定会支持配合公司的活动。作为这次活动就是期盼年底的生意，我的店面在年底之前肯定一直做活动，如果今年预期生意没有达到年前的目标，在年底我会开展一次力度更加大的促销，一切都是为了求生存。

　　只要活着　还会有下个旺季等着你

　　合肥顶上明珠灯饰总经理 金凯

　　相比去年，今年客流和销量基本持平，部分产品销量还不如去年，今年整个经济形势对整个建材行业都有影响，具体到灯饰行业，合肥的灯具市场比较多，做生意的人多了，买东西的人少了，讲了多年的行业洗牌，不只是厂家，经销商也是如此。

　　在渠道上，我们经销商自己就是备好库存，上新品，对渠道客户产品促销，准备礼品。在零售上，主要店面形象升级，新产品上样。在市场上，圣大国际灯饰城也准备做一些活动，为整个灯具市场商户谋福利。

　　传统旺季，只是一种常态化认识，现在互联网的冲击，对于经销商来说，要好好思考自己的市场定位，旺季每年都有，只要还活着，不要在这场洗牌中掉队，这个旺季和下一个旺季都在等着你。

　　九月回暖不明显　批发同期下降30%

　　武汉辉煌灯饰总经理李庆伟

　　我已经经营灯饰十余载，目前主要从事水晶低压灯、蜡烛灯、黄水晶灯等批发，店面经营面积约200平方，客户主要分布在湖北省各县级市，乡镇市场以及河南信阳各县级市。合作客户超过300个。今年是我从事灯饰行业来最为萧条的一年，尽管当下已经进入九月份，销售情况并没有明显好转，与去年同期相比下降30%，与今年前几个月相比，变化不大。武汉其它大部分批发商情况也基本一样。所以并不是我这一家如此，整个市场就是如此。九月份已过半，想要看到市场有回暖迹象的话，似乎只能寄托下个月了。但愿十月份能让人感觉到一点点旺季的脚步。

　　不进新品跟不上时代　进了则有库存压力

　　宁波华尔盛灯饰董事长 汪硕磊

　　9月份开始客流量是多一点，但是不能用以前的心态来对待现在。今年的变化就是比例失调，新灯如果不进就跟不上时代，如果进就有库存。

　　下降是不争的事实 如果国内电商没有游戏规则出来，那么未来还是会很艰难，合理的盈利模式没有，100个人只有一个人赚到钱，这个游戏规则是不合理的。

　　旺季对于我们来说稍微好一点，以前就年前和年后两个月生意稍微有点下降，但今年旺季看不出，今年下半年可能将会比上半年稍微好一点。今年的传统“旺季”不会太旺，其实现在看待旺季没有什么感觉，但是还是期待。

　　旺季回暖空间较小 重点跟进工程业务

　　济南达美照明经理 冯少拍

　　我是1998年开始经营灯具生意的，目前主要经营的品牌为达美，主要是以工程为主批发，零售的比例相对较少，工程销售占的70%。整体来说，今年大环境都是非常低迷的，但是今年的九月份和平时的月份基本没有多大的差距，不管是客流量还是交易量还是相对的冷清。

　　今年似乎没有分出灯饰的“淡季和旺季”，与去年同期相比，今年在工程、批发、零售任何一个方面都是有所下降的。接下来我们会把目标放在家装、工装的设计师上，主动出击不再坐以待毙，我相信这才是一个真正洗牌的时代，物竞天择适者生存。

　　从拓展工程领域 实行多渠道销售

　　沈阳鸿利灯饰董事长 金志凡

　　面对当下市场平淡的销售状况来看，我认为经销商很多都应该意识到危机感，面对销售增速放缓在多数店面都存在。往年的金九银十确实有一段时间的销售旺季，而今年却没有感到那么明显。

　　为了顺应市场的发展需要，鸿利灯饰今年丰富了产品线，针对原来的单一花灯销售做了调整，引进高端商业照明产品，并开始建立工程销售团队，针对高端生活馆和精装楼盘实行重点跟踪。必须改变原来传统坐商的销售等着顾客上门，我们会逐渐走出去，拓展更广泛的客户销售群体。目前也有几个工程在跟着，接下来还将更多的打造生活体验中心进行展示和销售。整体大环境不好，相信年底的旺季也不能抱有太大的希望，从自身的完善和调整才是最关键的，相信会迎来更好的市场。

　　旺季不会很旺 行业呈现两极分化

　　浙江美的运营中心总经理 朱伟兴

　　进入九月，感觉市场增长不是很明显，但是我们美的今年正式发力，渠道还是取得了很大的发展。今年的大环境决定了旺季不会很旺，市场日益恶性竞争，很多人以低价来扰乱市场。

　　今年租下了市场最好的位置，并且马上会进行大力的促销行动，可以说万事俱备。未来是渠道为王的时代，如果现在还是停留在零售阶段的话，市场行情肯定不会好转。所以今年两极分化很严重，有些生意很好，有些干脆就没生意。旺季不旺，会是未来的新常态，坚守阵地，不断进取，现在正是优胜劣汰的关键时期，谁先转变谁胜出。

　　数据概况

　　灯具灯饰

　　数据显示，今年3月份至8月份初，灯具零售板块上升趋势不是很明显，而在到了8月中旬至9月中旬，零售指数开始持续上升，但上升幅度相对有限。在批发板块，3-4月份上升较明显，5-8月底相对平稳，到9月后开始出现上升，其幅度较小，回暖并不太明显。

　　LED室内灯具

　　在LED室内灯具方面，批发和零售吻合度较大，可以看出全年变化幅度都比较平稳，其中5月至8月处于低谷期，8月份后零售出现小幅提升，而批发板块则较为平稳，进货增加量不大。