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“金九银十”下,照明经销商生存实录

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2015-09-25 作者: 来源:古镇灯饰报 网友评论: 0

摘要: 经历了前几个月的销售淡季,迎来行业的“金九银十”,可是在国内宏观经济不景气的大环境下,行业销量利润明显下降,那么今年,所谓的“金九银十”真的会来吗?市场终端的反应如何?经销商们又是如何看待下半年的市场情况?又是如何应对的呢?

  经历了前几个月的销售淡季,迎来行业的“金九银十”,可是在国内宏观经济不景气的大环境下,行业销量利润明显下降,那么今年,所谓的“金九银十”真的会来吗?市场终端的反应如何?经销商们又是如何看待下半年的市场情况?又是如何应对的呢?

  好产品好品牌 才有生存空间

  台州新天地灯饰渠道总监 黄军

  今年进入九月以来,销售情况明显好转,特别是开关插座的销售量和去年相比,取得了很大的增长。主要原因还是家庭装修的数量在增长,还有自身的渠道也在加强。

  我们今年增加了两个开关品牌,并且对渠道进行了半年优化,可以说是为旺季做足了准备工作。今年整个台州地区的市场情况不是很理想,很多小的商家真的不好过,有些一个星期都接不到一个订单。

  我认为事在人为,只要有好的品牌,好的产品,还是有生存空间。旺季和淡季只是人们制造出来的话题,我们应该要做全年的生意,而不只是短短几个月的旺季生意。

  加大县市新客户开发 销售额增长15%

  澳克士照明云南总代理 黄华强

  我之前一直都是澳克士务实的一线工人,从2004年开始接触、经营灯具,黄总的店面是从公司云南办事处接手过来的公司直营中心,主要做家居照明,100%的澳克士品牌。相比较于去年同期,今年的销售额增长了15%,客户以地州为主,零售只占很小的份额,客流量以5月~7月、9月~11月份为主,大部分都是地州上来选灯挑灯的散户。不管是上半年萧条的大环境,还是金九银十的高峰期,我的经营丝毫不受束缚,增长幅度也达到预算期望值,而这优秀的业绩主要得益于有预算的客户开发力度。

  今年上半年开发新客户力度还不够,“金九银十”环境影响下销售额还可以再增长些许幅度。近段时间会挑选一些重要的客户,从单品到整合3~5套灯具搭配,供经销商客户选择,让利给经销商客户,针对零售个体销售。如果公司的零售价可以再降低几个百分点,球泡等产品的走量会更好。而“金九银十”处于一年之中经营灯具的黄金时期,销售占到了整年销售的35%~45%的份额,加上国庆、中秋接连的促销黄金段,一定要紧紧把握机会。

  生意有所好转 发货量上升

  福特斯河南运营中心总经理 崔化胜

  福特斯河南运营中心位于华丰灯饰界灯饰广场B区,营业面积约300平方米。2015年曾多次率领营销团队深耕河南市场,在安阳、平顶山、新乡、洛阳、周口等地均有经销商,效果并不理想,但福特斯照明在工程方面发展迅速,已完成银行、工地、学校、商场等工程并获得认可。

  进入九月,商家大展拳脚、各显其能,多种促销手段纷纷登场。销售旺季,是收获季节,销量提升。进而也会暴露一些问题,货源紧张、发货不及时、零件漏发、灯具运输途中损坏等。为此,要及时与广大的合作客户沟通,及时、适当地调整库存。

  整个市场,今天九月生意是有所好转,发货量上升,还是不如去年。2015年,福特斯照明在河南发展效果明显,市场知名度上升。进入销售旺季,更应认真做事,做好服务。

  乡镇市场带动销量增长 看好下半年市场

  绿能照明宁波总代理 朱华

  今年较去年销量有着大幅度的增长,其原因有:一是乡镇新客户的数量在不断增长从而带来的销量增幅;二是原有的老客户店面进行调整升级(店中店提升为专卖店或五金店提升为展墙),带来客流量和销售量增长。

  今年为迎接“金九银十”,我们准备召开经销商大会;举办新品推介会;进行中秋、国庆双节促销活动等。

  今年灯具市场回暖还是比较慢,因为自己灯具市场的店面主要还是一个形象的展示,销量还是来自于乡镇市场的配送批发。对于年底的销售旺季,本人比较期待,一方面自己做好相应的产品库存,另一方面做好相应的配送服务。

  专一专注专卖 拓展销售渠道

  泰昌阳光照明总经理 彭永军

  近两年,我们从原来单一的商照销售扩展到商照、蜡烛灯水晶灯等灯饰产品相结合的大店销售。市场终端消费者的需求才是市场的需求,消费者的需求还是在那里,应该买商照的还是会买商照,应该买水晶灯的还是会买水晶灯,无论你涉足哪一个领域最终还是会有客户的,只要做得专一、专注就是一位成功的经销商。

  为了迎接“金九银十”,我们又增添一类产品专卖式销售———泰昌阳光专卖店,对现代家居照明产品整合,在沈阳兴顺灯具城把原来的水晶蜡烛灯店改装成了泰昌阳光专卖店。8月份以来销售情况整体还算可以。现在在张士灯具城和兴顺灯具城都有两家店,接下来我们还将去开拓更多的销售渠道,和一些房地产公司精装楼盘进行展示和销售对接,实现多渠道销售的终极目标。行业的销售旺季也即将迎来更多的产品和品牌的竞争,谁把握住更多的消费者谁就是赢家。

  做生意如做人 相互支持度难关

  佛山照明代理商 梁伟信

  自己做灯5年,从2010年就开始代理佛山照明,今年九月份相比上半年生意略有好转,但较往年同期要差。现在还是有许多同行日子过得很艰难,灯饰城总体客流量还是很少的。做生意如做人大家认可你这个人,那么接受你的产品就容易了,自己由此积累一些客户资源。在这个特殊时期,坚持下去,才能成功。

  “金九”已不复存在

  西安牧羊人灯饰总经理 刘文东

  按照往年“金九银十”来临之际,生意会明显感觉到有一个大幅度的提升。但是今年的话,感觉和平常没有什么区别,不管是客流量还是销量。因为这个行业是和房地产息息相关的,所以房地产不景气,建材家居行业也就比较萧条了。现在这个阶段,怎么活下去才是最重要的。

  纵观西安灯饰照明行业现状,也是惨不忍睹:卖场商铺空置;同行互相砸价;就连大雁塔商圈的灯饰卖场的客流量也没有往年的多。虽然并没有感受到“金九”,但早些时候,我也为“金九银十”做了一些准备:去古镇挑选新款、爆款备了一些库存、制定了促销方案等等。从现在这个情况来看,下半年估计和上半年也差不多,但还是期待“银十”有一些奇迹的。

  生意有所好转 但比往年同期差

  美特照明湖南总代理 张振虎

  今年这个时候的生意明显不如往年,原因主要还是整体的房地产生意不太理想,而且网购的冲击很大。前半年盼望下半年生意好转,如今可看出下半年的生意应该不如预期的好。促销以往每年都会开展,今年促销肯定还会开展而且力度还会增大,店面的灯位都已经重新调整,以让客户感觉耳目一新。现在生意是有点好转,但仅相对今年上半年那种惨淡,同比以往真的是不太好,旺季相对于今年来讲是来了,到年底生意确实很好很多。作为商家来讲肯定是全身心做好这几个月的生意,年底给自己一个圆满交代。

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