《周易》说：“穷则变、变则通，通则久”。意即当事物发展到一定程度时，就必须通过变革才能促进其持续、长久地生存下去。这个道理在人类历史发展以来屡应不爽。安于现状难免停滞不前，这个现象扩展到了照明行业——乃至任何一个领域而言也将如此，越是处于竞争激烈的市场环境，“逆水行舟”带来的尴尬也就越发明显地表现出来。

　　根据阿拉丁照明网的记者较早前在广州的各大灯饰市场现场实地调查所得，目前整个灯饰市场都在呈现着低迷的态势。该调查结果的分析显示，这一现状跟遭受国家房产调控政策影响;当前的原材料上涨物价上扬;及“后亚运”时期工程锐减等诸多因素相关。不论其因由如何，灯饰低迷是摆在眼前的不争事实。在这整个灯饰市场大气候都不景气的情况下，渠道模式的求变也显得尤为重要。

　　那么，所谓渠道模式的转型创新又应当从何入手?方式不是唯一的。然而，近来国内的多家企业开始尝试采用“分公司模式”，作为该企业求新发展的一种变革措施，则唤醒了笔者的记忆。它们当中包括了乔森照明、MOD照明和粤志照明等企业。一个乍看相近的新型渠道模式，在三家企业中的实际运用中又是互有异同，颇有点“八仙过海”的意味。“分公司模式”究为何物?接下来便请跟随笔者一起走进以上三家企业，逐一探个究竟。

　　乔森电气(中国)有限公司

　　模式概述：乔森照明凭借着自身几年来客户管理、终端管理、市场推广、导购培训等方面积累经验的基础上，建立起了分公司模式，以期扶持各合作伙伴做大做强。乔森分公司将投入巨资，自设终端旗舰店、超大的仓库以及现代化的办公室，所有分公司独立核算，独立经营，受乔森公司指导，直接面向区域内最为前沿的终端网络。与传统的分销模式相比，分公司模式减少了渠道层级，可以更多地让利下游分销商，让消费者享受到更多的价格福利。同时，也有利于厂家与终端消费市场之间的信息更有效地传递，提高厂家对渠道的控制能力。

　　渠道扁平化 追求销售网络质量增长

　　在谈到乔森照明尝试“分公司模式”进行渠道扁平化改革的初衷和目的时，该公司市场总监肖南方先生回忆说，早于2008年，乔森照明启动了“千店名家计划”，加大终端开发力度。2009年，乔森照明进行了价格体系的统一，全国同一级别的代理商能享受到的价格都是一致的。然而，在乔森照明努力向一线品牌的冲刺过程中，部分代理商却跟不上厂家的发展步伐。

　　同时，鉴于从宏观上看，当时整个照明行业品牌竞争的关键驱动要素已经发生变化，这些变化体现在渠道上，就是企业从追求销售网络的数量增长转变为追求销售网络的质量增长，体现在渠道的扁平化快速反应方面。为了适应这个行业大势，乔森照明决定将营销重心进一步下移，以分公司的模式运作区域市场，将渠道扁平化，从而使得企业的决策能够直达终端经销商，形成良性的互动。