经销商如何成为灯市寒流的“不倒翁”？

产品的更新换代总在影响行业的变革甚至导致行业大洗牌，自从进入LED时代以来，照明行业也悄然在发生前所未有的变化。无论是生产厂商还是终端销售的经销商，都有着不同程度的感受：灯饰照明行业的寒流来了。但适者生存不适者淘汰的自然定律决定必须适应行业变化才能赢得市场。那么作为经销商，如何才能在灯饰市场保持稳定发展并占据一席之地呢?近日，笔者走访了广州福麟灯饰各大专卖店，了解到福麟灯饰是如何成为灯市寒流的“不倒翁”。

深耕行业十余年，推行特色自营店

广州市福麟灯饰有限公司正式建立于2000年，现时拥有六家自营店铺,其中包括“福麟灯饰”、“晴朗灯饰”、“启昇灯饰”和“帝美灯公馆”，分布在广州市南岸路羊城装饰材料市场和番禺五洲装饰材料城，总经营面积超过8000平方米，员工百余人。在这十多年的发展中，福麟灯饰并非像传统连锁经营模式那样全盘照搬地复制性开店，而是根据消费人群需求进行定位和不断更新产品，开设了具有各自特色的店铺，意在将中高低端客户都收揽囊中。

“福麟灯饰”位于福麟公司的总部，因为产品线丰富，风格多样，品种齐全所以一直吸引了不少外商、设计师和中高端白领客户前往选购。二楼主营自有的现代古典水晶灯品牌——“帝美灯饰”，其中更有不少采用了施华诺世奇水晶做原材料，特显奢华典雅。三楼有现代风格的“马斯登”品牌，其奇特的造型和大胆的用材，在光线十足的卖场内特别显眼，加上旁边设置了梦幻区、欧式区、中式区、低压区灯，极其丰富了整个楼层的产品线，让各式各样的产品都可以在此一一寻觅。

从南岸路往回走就是“晴朗灯饰”，橙色的外墙特别醒目，主要经营LED类产品，其中代理了“企一照明”，销售的产品除了节能灯、筒灯、射灯、LED发光灯带外，还创新地推出采用LED光源的水晶灯，将水晶灯的华美与LED的特别光效结合，为客户提供更多选择。二楼主要销售适合家庭套间使用的吸顶灯、壁灯和儿童灯。三楼代理了现代风格一线品牌“品源照明”，其简约、时尚、实用、高性价比是大众客户钟爱它的理由，配合多层分级器开关功能，让客户可根据自己的喜好和需求随意选择开启光源的数量，赋予同一盏灯多种功能和感受，故此非常受现代年轻人的喜爱。

再往前走就是“启昇灯饰”，以为广大家庭客户提供优质、多样、价格实惠的产品为宗旨，主要陈列了常规尺寸的金色系列、银色系列、锘色系列产品，包括吸顶灯、吊灯、台灯、落地灯、壁灯、厨卫灯等。价格非常实惠，仅次于工厂直供价，以微利经营将尽可能满足普通家庭客户的购买需求，同时亦不乏一些个性独特的产品，以吸引年轻人和外国客户选购。

接着前往番禺区的“帝美灯公馆”，位于五洲装饰城内，三层独立连体商铺，总展厅面积约2700平米，独立私家电梯，超高楼层空间，装修富丽堂皇，奢华典雅的装修，非常值得大家一去。该店铺主力推广中高档水晶灯，配合现代特色家私饰品，营造舒适，一站式购物。由于主要销售自有品牌产品，且建立在很有发展潜力和市场空间的番禺区，交通的便利，吸引了不少高端客户和设计师前来体验。一楼大堂悬挂了多款大型吊灯，将酒店、会所、别墅的效果一同反映出来。二楼摆放了更多不同风格和形状的灯饰产品，衬托布艺、家私饰品摆放，衬托出水晶灯产品的高贵气质。三楼主要分区体验，利用了空间、陈列的技巧，设置了多个场景区，让客户和设计师在这里看到不同的搭配效果，突显的不仅仅是产品的美，更是软装的艺术。通过不同区域的设定，让消费者通过身临其境的体验肯定自己的选择从而避免消费的盲目性，有利于产品的配套销售。[NT:PAGE]

自有品牌加代理，节省开支有优势

随着市场的发展和需求，福麟也逐渐发展产销自主，2006年开始踏足灯都之称的中山开设产销一体化的帝美灯饰厂。这使得原本单纯作为经销商的福麟因“帝美”这个自有品牌而更能发挥出自己的优势：一是对于产品更新和运输费用的开支节省了很多;二是售后安装服务，有了自己的工厂和品牌，施工团队，安装服务都很到位也很迅速，大大节省了消费者的时间;三是可以提供水晶清洗等增值服务，利于吸引更多消费者。

福麟灯饰在经营过程中考虑到消费者的购买习惯，比较理性去分析产品各项因素，除了价格，还有产品实用性、质量、耐用性等。所以从展厅陈列开始，福麟已经采取了不同于普通货场那样的陈列方式，而是分区、配套、情景设置的陈列，以增加客户对产品的感官。另外无论是自有品牌还是经销产品，都挑选行业内质量和信誉度高的品牌，确保消费者买到有保证的产品。

明码实价专注服务，赢来不少工程项目

众所周知，很多行业都有存在价格竞争，灯饰行业也不例外。吴小姐表示，福麟公司所有产品都是明码实价，有别于其他商家虚高价格再低折扣出售产品的作风，福麟非常着重让消费者实实在在地购买到称心的产品，将所有心思专注在如何提供更多优质的产品与服务。因此福麟赢得很多老客户的青睐和更好的口碑。

吴小姐还提到，福麟公司开创人梁锦辉夫妇在管理风格上其实非常互补：梁总很关注产品的更新、创意与走向趋势，吕总则比较关注产品的价格及销售数据等。这样的搭配使得福麟公司的产品既更得上潮流又不会很贵，满足了不同客户的需求。

如此为消费者着想，踏实经营的福麟公司自然也赢得不少工程项目。福麟公司有专门的工程部，他们与房地产商有众多的合作项目，比如恒大地产和雅居乐地产，福麟更是年度签约供应商，从欧普产品到帝美水晶灯合作已经三年多。今年的“帝美灯饰”品牌更除广泛引用在恒大地产各大项目外，还与广州天河万菱汇、佛山万科、惠州珑湖湾等都有合作。吴小姐告诉记者，福麟公司在服务好客户的同时，更希望把“帝美”品牌更好的做活起来。

电子商务在尝试，逐步推广LED

随着那句“21世纪要么电子商务，要么无商可务”的广泛流传，不同行业有很多公司都陆续介入电子商务，希望通过网络平台实现业务的增长。

福麟公司也不例外，吴小姐告诉记者，福麟公司在2009年便有自己的网站，但习惯于做线下市场和对产品的保护，在网站更新的速度也相对较缓慢，现阶段的网站也只作展示为主，但日后会慢慢开通商城的功能，让客户有更多合法渠道购买到产品。

在照明行业，近年来听得最多的就是LED照明产品，福麟公司也意识到这点。吴小姐告诉记者，“晴朗灯饰”店铺一直有销售LED产品，且销量很不错。基于对LED的稳定性及应用面的考虑，LED与水晶灯产品相结合的运作福麟公司也在试验阶段，希望在不久将来可以看到成果。

后记

“每一次的成功我们都是付出了很多的行动去尝试。”福麟灯饰凭着脚踏实地的态度，本着为消费者着想专注服务的经营理念，一步步走向成熟。现在不少经销商都在为灯饰行业的“寒流”而担忧，但福麟的特色经营以及过往积累的行业经验尤其是客户口碑，使得她成为了灯饰行业的“不倒翁”。