LED商业照明的经营战略

众多的LED企业一直在激烈的市场竞争中寻找长期发展的空间，LED行业展会空前的火爆证明了LED企业大部分通过展会来实现自己的贸易销售从中建立销售渠道，发展经销商，还有部分企业直接面对工程，派出业务人员参加竞标活动。少数规模小的LED企业直接派出业务人员招揽工程。

那么我们在这里讨论一下LED的经营战略到底是什么?怎么做才能在LED营销中走出一条属于自己的路?

客户现状分析

首先我们来分析一下当今现阶段LED灯具的消费群体

LED现阶段主要客户从广义上讲一般分为工程用户和渠道商两种。民用和零售由于现阶段人们对LED的认识水平不够和用电量额小等原因暂时不定位为主要客户。

一般来说工程用户多为大型电力消耗用户，现阶段的工程用户一般为工厂，酒店，学校，医院，宾馆，超市，商场，物业，办公大楼，二十四小时连锁店等用户。 在以往的情况下这些企业和部门在采购灯具的时候一般是通过竞标方式直接进行采购，多使用的是飞利浦，雷士等知名的节能灯品牌，或者甲方直接到灯具市场进行采购，在以后的更换过程中喜欢将采购方作为指定的节能灯供应商。从中我们可以看出消费者的消费心理。

1 消费者善于采购知名品牌，在工程用灯中质量是问题的关键，客户不愿因为低廉的价格导致灯具经常更换。所以在LED灯具中长寿命，不用经常更换称为LED的推广卖点，那么在LED的质保期限中必须要有竞争力，否则LED的优势就很难实现

2省电节能是客户的消费诉求点，大部分的工程负责人，尤其是国营和集体企业对LED的看重往往是省电节能这一块，而现今由于其LED价格高昂更换成本很大，所以工程用户在当今阶段多选用于部分区域的实验性更换，对于决定使用LED的大型客户，多采用竞标的形式获得。

由于LED企业的不断努力，现阶段的优势是部分工程用户已经对LED有一定的认识，并有相当一部分认可，随着LED的不断发展我相信这种趋势将会越来越明显。

综上所述我们可以看出，工程用户在选择LED灯具的时候大部分是被动接受的，就是要通过上门推广或者电话营销的方式，这种营销方式只适合于小范围内的推广，因为全国众多工程用户不可能派出业务人员一一进行访问，那么竞标和渠道就成为了LED企业发展的关键，也只有渠道的营销才能够使得LED企业不断的向前发展。

渠道商的分析

从节能灯市场开始，灯具的发展形势就是渠道，以飞利浦、欧司朗、雷士等传统知名节能灯品牌来讲就是通过向全国各地发展代理商的的形势进行推广的。而如今LED正处于科普推广过程中，LED市场正在前期的混乱竞争状态，这个时候谁抓住了渠道，谁就是以后的胜利者，而实际上渠道的优势并不仅仅如此，而且在早期发展渠道也是一把双刃剑，所以在执行的时候一定要看清方向，目光长远，切忌急于求成，自毁品牌!

现阶段大多数LED生产商将渠道商定位为灯具市场，实际上这种做法是最为传统，也是最为直接的，但是这种定位导致了渠道商的单一化和困难化，因为长期从事节能灯具行业的灯具商很难直接转变为LED代理商，而同一灯具市场中由于LED企业的众多，导致的可对比性很强，那么LED如果没有特别优势的话就很难在同一家灯具市场开拓多家加盟合作商，同样传统灯具商即使合作了也很难把单一LED企业作为指定供应商，那么这种推广的难度就很大。[NT:PAGE]

我们在这里不妨想一下，渠道商的作用是什么?渠道商需求什么样的产品?

很多人把渠道商的作用单纯的定位为销售灯具的对象，但是却很少人考虑渠道商愿意去卖什么样的货物，在经过市场竞争的洗牌之后，LED的价格不透明，质量混乱的特点都会逐渐的消失，在这种情况下，渠道商更愿意选择知名度高的企业，品牌的知名度越高，其销售也就越容易，那么品牌的创立在一定程度上就是有渠道商来完成的。

所以说渠道商还有一个非常重要的作用就是品牌的建立和推广作用，如果我们忽视了这个作用，单一的去发展灯具市场的销售，效果往往不明显。

那么那些人群可以成为LED的渠道商呢?我认为有以下几种：

1.灯具市场

灯具市场是灯具销售的最基层，现有的灯具市场是以传统节能灯具为主要卖点的，灯具商家不愿意以自己不熟悉的事物作为自己的主要卖点，但是大部分灯具商家愿意接受LED所以LED对灯具市场的铺货和占领是非常重要的，尤其在LED企业所在的区域内，灯具市场的开拓是必须的，业务员可以对灯具市场进行周循环访问

对灯具市场进行简单的样品摆放，在灯具市场进行广告设置等。此后对客户进行不断回访，等有工程用灯的时候进行更深入的合作!在与灯具市场合作的时候应该明白，有规模的灯具商家是不会轻易的允许其他品牌的广告张贴的，那么在他们中间发展经销商是一种合理的植入广告的形势，因为对于当地灯具市场来说，免费的铺货是必要的，也给客户创造了一部分的利润空间，经销商的特殊心理位置，使得灯具商家愿意接受LED企业的产品和广告，这样LED企业在发展的同时能够更好的进行推广，知名度的提高在经销商中经过长期的发展能够取得利润的，自然而然对LED企业产生了依赖感那么这种时候,其必然产生继续合作意向，将其发展为代理商，那么LED企业就在各地灯具市场占据了一席之地!

2.装饰公司

装饰公司的开拓其实主要是面对企业所在地周边去完成的。　一般情况来说工程购灯分为两种，1，甲方直接购灯2，装饰公司采购灯具。而这两种情况下，灯具市场是关键所在，所以在较大的灯具市场开拓直营店，方便与客户直接交流和品牌的推广。

在直营店的经营中，业务人员可以多和装饰公司联系，其中包括项目经理和设计师两类负责人。一般在工程用灯中，采购经理和设计师担任着不同的角色，小的工程由设计师直接带领甲方购买灯具，大的工程则有采购部门负责。对未确定用何种灯具的情况下，设计师可以推荐LED灯具，在已经决定使用LED情况下，采购部门决定从何处购买。在对方采购的时候留出返点。对装饰公司实行每周必访的循环式访问。前期拜访的主要目的是了解各个装饰公司的工程现状，找到设计总监和采购负责人。长期交流，分配利益分成。与装饰公司的合作中应该注意到，由于近几年建筑业的发展，装饰公司对回扣和提成是十分注重的，有些时候可以直接放到重点上去讨论这个事情。大多数装饰公司的设计师因为环节复杂等原因不愿意去帮助推广LED灯具，这个时候可以把目标转化为信息的采集，既只要有工程，设计师只需将工程负责人信息告知业务人员，业务人员单独操作，成功之后即可利益分成。[NT:PAGE]

3.创业者

创业者是代理商的主要发展对象，而传统节能灯具的销售模式也一般是按照代理的模式来发展的。LED作为一种有前景的行业，势必得到一些创业者的青睐!同时创业者分散在全国各地，有一定的拓展激情，使得LED企业的发展注入了新鲜的血液。

那么怎么将这些创业者加入到LED行业来呢?这个问题的解决是LED企业发展的关键!因为在LED前期销售的精髓就是发展全国代理商。

在这我们首先明白一件事情，创业者一般会在网上去寻找合理的投资目标这些网站主要是大多数招商网例如，天下商机网，U88网，3158网28网等等，里面有着众多的小本投资项目，一般来说LED项目都很扎眼，因为大多数人对此并不了解仔细询问后就会发展此行业的前景比起那些所谓的服装火锅店前景好数倍不止，所以这就是LED前期代理商的主要来源。

那么我们既然要招商就先来分析一下现在LED招商的基本情况

关于招商

其实在LED市场和技术还不够成熟的时候，LED招商的工作就已经开始了以广州为主的E字开头的品牌率先向全国招商，占领了市场先机，短短两年时间据说就号称有两百多家代理商，其品牌作者在各地看到的非常多，但是大部分都做到了尽头，据作者调查，获得了这家公司的大约有六十来家代理商的资料，时至今日，代理商怨恨沸腾，这家公司已经不再招收代理商了!那么是什么原因造成了这个凄惨的结果，我们如果才能避免这些问题的发生，更好的发展自己的品牌呢?

这家企业有利的占据了商机但是却不能更好的发展下去，其原因就是品牌的意识太差，前期在招收代理商的时候片面追求速度，忽略产品质量，导致后期质量问题严重更换频繁，其代理商最终怒不可遏，更有甚者将其举报为骗子公司。同时这家企业在发展代理商的同时没有有效的维护好代理商的关系，不充分了解代理商的内心，大部分代理商不考虑自身实际水平，而企业又不对其进行行之有效的培训，人当做不好事情的时候又有谁去考虑自己的的错误，所以把责任推给企业也是理所当然的事情，这家公司的产品在火爆招商中作者所在的公司就曾购买过其样品做测试，结果不到半年就出现了严重的光衰问题。

由此我们可以看出设立一个品牌的关键是质量问题，质量保证不了，任何努力都是替他人做嫁衣裳!

值得一提的是这家企业的发展有了后话，而且事情的发展让作者很是震惊，在这里作为一种企业战略跟大家讲解一下。

我曾经一直为这个品牌的没落而感到惋惜，直到有一天作者以创业者的身份向这家公司进行电话询问想以此学习对方的招商策略，而对方却说已经停止了招商如果我想合作建议我跟另一个品牌Z字开头的企业合作，而且告知我很多原有E字开头的企业已经因为质量差已经投入到Z字品牌下，这种自毁长城的做法让我很是震惊，因为在LED企业发展的现状下，几乎人人都在争抢渠道商，又怎么会有人将到手的肥肉推荐给别人!事实证明，商场的诡诈无处不在，不负责的讲事情的过程是这个样子的：Z字品牌跟E字品牌是一家公司创立的两个品牌，E字品牌主要将垃圾货卖给代理商去冲击市场，获得前期的资金积累，当代理商发现上当受骗了，然后Z字品牌上场去吸引那些迫切需要更换品牌的E字代理商!多么诡诈的思路!多么高明的营销!多么恶心的品牌推广!虽然本人深知商场无情但是在对这种诡诈思路钦佩的同时，还是替那些代理商感到不平!在此仅将此案例列出供参考!

我们从中也可以看出代理商的招收，特别是把创业者作为代理商的招收并不是简单的将货物卖给对方那么简单，因为代理商的发展直接影响到企业今后的品牌推广。所以在招收代理商的时候一定要给予代理商以培训，对代理商的员工队伍进行有效的培训，使之能够有效的寻找目标客户，发展自己的LED事业!在品牌推广过程中，只有代理商做的好，企业才会做的好，只有真心从代理商的利益考虑，才是真的为企业的发展考虑。在这个过程中，企业对代理商的培训人员是非常重要的，他不仅仅要精通LED的各种基础安装知识，更要实地的考察代理商所在地的竞争对手，给代理商制定相对营销方略和竞争手段，还要熟悉员工培训知识，能够让代理商员工有效的工作，同时还要把企业的品牌意识灌输给代理商，让代理商发展的同时带动企业的品牌推广，使公司品牌知名度不断扩大，反过来促进代理商的发展。

同时我们也可以看出在发展代理品牌中质量永远是关键，或许低端的质量能够早期的冲击市场，在灯具市场中占有一定的份额。但是代理商所开拓的客户大部分是工程类用户，他们对质量的要求都很高，否则LED企业即使不在索赔中毁灭也会在后期的维修中把自己拖垮!