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福建龙岩铁塔、内蒙古鄂尔多斯铁塔中标智慧灯杆拓展业务

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2019-11-18 作者: 来源:中国铁塔 浏览量: 网友评论: 0
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摘要: 近日,中国铁塔股份有限公司福建龙岩分公司和中国铁塔股份有限公司内蒙古鄂尔多斯分公司接连传来喜讯:两家公司均已中标智慧灯杆拓展业务。

  近日,中国铁塔股份有限公司福建龙岩分公司和中国铁塔股份有限公司内蒙古鄂尔多斯分公司接连传来喜讯:两家公司均已中标智慧灯杆拓展业务。

  他们究竟是如何做到的呢?接下来就让我们一起去了解一番!

  中国铁塔股份有限公司福建龙岩分公司(以下简称“龙岩铁塔”)成功中标上杭县城区“物联网+智慧路灯”服务类采购项目,提供10年期的物联网建设、专网建设、智慧照明运营管理等综合服务。

  一是聚焦统筹优势,营造良好发展环境。

  龙岩铁塔推动龙岩市政府印发《龙岩市5G通信网络规划建设工作方案》,明确铁塔公司在5G网络建设和城市综合杆塔实施的统筹地位。此后,龙岩铁塔乘势而上,与上杭县政府签订基于智慧路灯物联网的智慧城市框架合作协议。

  二是聚焦资源优势,推进项目获批立项。

  上杭县2019年积极开展“四城同创”工作,龙岩铁塔通过深度分析自身与竞争对手的优劣势,提出可利用丰富站址资源优势为上杭县打造快速、稳定、高效的市政设施专用物联网,构建了“竞争门槛”,巩固了合作基础,推动项目正式立项。

  三是聚焦专业优势,推动项目正式挂网。

  龙岩铁塔开展为期1个多月的现场数据摸查,针对城市管理提升需求,提出了“物联网+应用”——智慧路灯等一揽子落地项目,并开展了长达3个月的艰难谈判,细化智慧路灯项目合作内容,在9月份成功推动项目正式挂网。

  四是聚焦运营优势,上下联动拿下大单。

  项目挂网后,龙岩铁塔行业拓展团队与上杭区域聚焦在通信基础设施运营服务方面的丰富经验,依托动环监控平台,凸显属地化的应急指挥中心和运营维护队伍优势,使得龙岩铁塔在竞争对手中脱颖而出,成功规避价格战,最终以仅低于最高限价千分之六的价格顺利中标。

  中国铁塔股份有限公司内蒙古鄂尔多斯分公司(以下简称“鄂尔多斯铁塔”)与内蒙古达拉特经济开发区管理委员会签订智慧照明服务协议,项目主要包括:智慧园区通信基础设施建设、运营、维护及照明系统EMC节能改造服务。

  一是理解客户诉求,解决客户痛点。

  低成本高效建设园区的网络设施和路灯是客户主要诉求,鄂尔多斯铁塔一方面推介自身建设网络的高效低成本优势,引导客户需求由单一建设向综合解决方案转变;另一方面通过梳理全国智慧园区发展情况,制定符合当地区域的商务定价及技术方案标准,推动客户了解并认可公司价值。

  二是以共赢为核心,深化共享合作。

  积极引导客户共享自身资源,双方由客户关系向合作伙伴转变,即通过铁塔公司自有资源进行业务拓展,帮助客户加快智慧园区建设,通过多轮商务谈判,客户明确表示:在合同服务期内,铁塔公司可直接运营园区内所有路灯。

  三是全方位支撑,强化跟踪管控。

  鄂尔多斯铁塔落实首席客户经理拜访机制,统一组织商务谈判和实施项目建设,成立专项项目组,对重要环节进行分工,全力支撑项目方案编制、标书制作、投标管理、合同签订、费用报账等工作。

  商务谈判初期,鄂尔多斯铁塔主动进行自有资源和园区路灯资源勘察,一周内完成方案制定,构建了智能化、信息化平台建设及4G/5G无线全域信号覆盖的整体综合性解决方案,赢得客户认可,预计年底前将完成智慧路灯全域建设。

  


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