小为：灯具大户分销，强化产品服务
夏立波 上海小为股份科技有限公司总经理
小为开始招商三个月的时间已经完成20个左右网点的布局。暂时我们采用是代理商的模式，现有15个左右业务员，目前智能还在前期培育阶段，所以小为对代理商的支持都是体现在产品的服务上。
◎渠道解密
目前小为还是以厂家到经销商的模式为主，很多都是店中店的展示方式因为电工是属于低关注度行业，需要有核心的代理商来合作一起分担，另外小为的客户群体均是灯具市场里的大户，具有非常强的零售或者渠道批发能力，因为智能产品的附加值很高，不是一般代理商可以接受和认可的。目前整个照明内、电工行业，都是不喜欢让代理商退货的，而小为的产品都是可以让代理商在一年内退换货的。只要是保用期内，都会免费给消费者提供维修服务。其他的如协助做分销、培训、物料、广告都是最基本的支持工作。
据上海小为股份科技有限公司总经理夏立波透露“大家都说渠道扁平化是未来的发展，其实我反而觉得服务才是未来的发展，电工行业本来都需要专门的安装人员、维修人员，这些都离不开线下的代理商，所以实体渠道是进行扁平化的基础。”
极美：以市场为导向，“9+5”驱动全国版图
韩维兴 中山市极美照明有限公司营销总监
极美在选择不同渠道模式时，主要考虑市场的成熟度。刚开始最先是实行代理商制度，后来由于客户不多，直接采取直营店的方式，经过一年后发展，随着客户的增加，公司出现服务跟不上问题，因此设立了分公司。
◎渠道解密
中山市极美照明有限公司营销总监韩维兴向记者介绍，极美在全国业务团队有60个业务员，分公司最大的职能是服务。通过在当地租仓库，设立办公室，聘请销售团队，根据客户的需求帮助提升销售，比如小区推广、团购会等方式。
截止目前，极美在全国设立8个分公司———江苏、浙江、山东、安徽、江西、湖南、河北、陕西等华中、华东区域，另有1家辽宁分公司正在启动中。另外全国设置5大代理商，吉林、河南、四川、重庆、北京代理服务，华南地区由于临近古镇，交通便捷，所以直接采取厂家到经销商的模式，华中、华东及东北地区，主要是采取分公司模式，北京、重庆、吉地区主要以代理制度，服务为主。一个市场做一家，独家代理。在选择代理商方面，一线城市选择前十客户，二线城市选择前五的客户，三线城市选择前三的客户，一线沿海城市乡镇市场偶有涉猎，北方的乡镇暂不考虑，主要根据产品定位、价格中高端，乡镇市场流通类产品为主。
另外，极美在京东、淘宝上设立旗舰店，因为90%销售来自于实体店，所以线上更多的作用是作价格对比。韩总解释“线上渠道作用于拦截一些客户，线下体验，线上询价，再购买，价格实行同步。成为消费者购物的惯用消费习惯，另外客户在网上购买的业务是分给实体渠道的经销商，再进行返点，真正让利商家。”
顶上明珠：分公司模式成就合作伙伴
李云龙 中山市顶上明珠照明电器有限公司总经理
中山市顶上明珠照明电器有限公司总经理李云龙介绍，顶上明珠坚持品质路线、品牌路线，在渠道建设上坚持分公司制度，成就一批合作伙伴。
◎渠道解密
顶上明珠目前主要以设立分公司的形式实现市场的开发与管理，分公司负责省份及周边地区市场的开发与维护;对分公司外的重点市场先设立办事处，为开办分公司做市场前期开发与摸底工作。
顶上明珠一共有6家分公司，总部业务员及分公司业务员总计数量40名左右。各分公司配置业务人员5-8名，由分公司负责人直接管理。分公司总经理对年度销售目标的制定、分解、完成负责，并对团队所有人员及日常工作管理;在分公司以外其他省份设立办事处3处，办事处一般2-3名业务人员，负责各省份区域的市场开发、客户维护，另负责各区域市场业务人员多名。各分公司总经理就是老板，会全力投入顶上明珠的发展，收益明确，和公司总部捆绑式发展，风险小，收益大。在广告推广上面，顶上明珠2016年投入巨资在央视投放了广告，并与行业主流媒体合作紧密，借助媒体的力量，不断开拓新市场，提升销售业绩;
目前开发市场遇到的难题主要是产品同质化严重，价格的无序竞争，对于目前这种混乱的局面，顶上明珠人坚定自己的信心，坚决走品质化路线，做性价比，不拼价格，开发属于自己、适合自己的客户群，走品牌化路线。
移动互联网成为企业渠道开发主力
王育强 中山市强静照明电器有限公司总经理
强静照明自成立以来一直致力于风扇灯的研发生产，经过这几年的市场培育，目前全国已经有众多门店销售强静的风扇灯。渠道建设的基础是产品品质和服务，刚开始强静通过最传统的朋友介绍的方式打开销路。随着市场反应良好，以及互联网信息的便捷传递，好产品在经销商的朋友圈通过转发介绍等方式，迅速传递，销售渠道自此不断扩大。因此，对于强静来说，互联网时代给了企业最快捷方便的渠道开发方法。
精品路线将是未来发展重心
郭膏亮 中山市泰石半导体照明科技有限公司总经理
泰石目前主要以直销模式，目前有99个直销客户，主要着力于华东、西南市场。泰石主要经营工程与批发，月销量超100万销售量。但郭总坦言，日子过得艰难。由于LED产业价格战竞争激烈，产品掉价严重，芯片与铝材等原材料的涨价更是雪上加霜，平时的工作重心停留在如何降低成本，如何生产质高价廉的产品，拓宽业务也是有心无力。基于未来考虑，泰石将考虑专做筒灯，大而全不适合未来公司发展。从去年开始建立郭总开始建立冠和品牌，未来主要是点对点业务，走精品路线。
