经销商大户做的是“固本培元”梦
希望屁股下的交椅至少不会往门口方向挪动。在展销集散地如北京、上海、广州、深圳、常州、临沂等,大户通常不止数足鼎立。大家都在暗暗较劲,常言道“卧榻之侧,岂容他人鼾睡”,何况在同一灯具城里,他的硕大广告牌正对着自己的办公室?看过去就碍眼。
大商户出手阔卓,能一下子拿下十数个LED品牌,或者重装旗舰大店扩容,抱团组成“LED专卖超市”;或者依靠低价产品流通分销,锻炼渠道队伍的同时也验验代理品牌的成色。最终,还是为了造声势挤对手建平台,形成话语权拿下国内一线甚至国际品牌长远合作。
小商户做的是“熬过且过”梦
小庙也容不下大菩萨。做流通无渠道,做工程无关系,做品牌无口碑,“三无”状态下,小商户淘汰率最高,尤其LED乱象丛生,唯有一字记之若——“熬”。小商户往往与小品牌、零品牌甚至“负品牌”合作,只是如仅看到眼前短利,顾头不顾腚,梦醒之际也是出局之时。
中商户做的是“翻身逆袭”梦
大小之间还有一层“夹心”:“中商户”,此物最屌丝,时时刻刻都做着“翻身逆袭”梦,极度渴望借力LED进入品牌话语权力高层。但在门第之风等级森严的传统照明利益格局中,一线和跨国大品牌常常与之擦身而过。LED的到来除了让他们看到了暖红、冷白、深蓝诸光以外,还看到了曙光。
诚然,与其做大品牌第“N+1”级的分销,价格毫无竞争力,还要忍受工程被串货的难堪,不如与专业LED或传统转型的实力企业合作。何况随着企业渠道扁平,让利终端,二三线地市经销商渐受青睐。
不过,到底哪个品牌值得“以身相许”,在潮涌之时确实看不清谁穿着泳裤。不单中小商户,就连大户也会迷梦重重。“就是因为现在还不清晰,所以多捆绑几个新品牌冲锋陷阵,队伍和渠道炼成,再砸重金和梦中情人喜结连理。”一位拿着飞利浦、雷士等品牌的大户如此说。利之所至,厂商之间的同床异梦似乎并不鲜见。
“大梦谁先觉?平生我自知。”几人能做到?
最近,OLED似乎也开始游离在门口并报以微笑了……将来OLED会不会又在渠道中重复LED的“梦境”呢?