做零售需要多种渠道带动业绩

　　陕西西安市宏达照明总经理陈燕

　　随着消费习惯的不断改变、互联网的兴盛，网购已经成为一种潮流，因而灯具零售业绩面临下滑之趋势，店面越来越多地成为产品展示区与体验区。我们今年主要的零售生意来自于与家装设计师合作、新建小区推广和“线上推广、线下体验”。通过多种宣传推广模式，我们整体零售业绩与去年相比增长20%。对于今年灯具零售来说，可以用“惨淡”来形容。进店顾客相比往年同期明显减少，而且成交率偏低，主要因为西安灯具市场，供给远大于需求。LED时代改变了传统照明时代的款式相对单一问题，个性化需求在终端市场不断走俏。一个商家很难代理多个品牌和展示多种风格的灯具供消费者选择，所以造成成交率下降。“低价竞争”在市场不断盛行，“坐店销售”在今年看来就是等死。我个人认为，零售生意要做得好，我们商家必须走出去宣传和推广，通过多种渠道带动零售业绩。

　　随着电商的不断兴起，我觉得零售商家必须去亲近电商，利用电商平台将自身品牌进行推广，进而拉动店面零售销量，而不是去抵制电商。

　　电商对零售生意影响不小

　　辽宁大连市普雷威特代理商刘丽杰

　　大连灯具市场进入“金九银十”后，零售生意相对之前确实好了不少，特别是在周末的时候，消费者明显增多。虽然客流量有所上升，但很多顾客都只是在询问“这是什么品牌产品”“这产品是什么风格”等，获悉一些灯饰专业知识后，最终却鲜有下单，导致现场成交较少，多数消费者是回到网上进行购买，以便寻求更为实惠的价格。

　　所以说，目前灯饰行业零售商户受电商平台冲击很大，这不是说电商平台能够分得多少客户，或者最终能完成多少订单，而是电商平台的存在，它减少了零售的高额利润，因为网络灯具产品价格非常透明，都是明码标价的，这在价格上就对实体零售生意产生不小影响。

　　为了减少电商平台对实体零售的冲击，我们商家只能采取一些简单的解决方式：一是禁止顾客在店内拍摄相片;二是和顾客解释我们实体店售后服务优秀，能为消费者解决更多后续问题。与此同时，我们也在想方设法将实体店与电子商户进行有机结合，实现彼此相辅相成，促进实体店的零售生意。

　　明确定位，锁定客户群

　　宁夏银川美德亨极美照明总经理沈凯荣

　　今年生意整体没有去年好，零售方面上半年还可以，但从八月份开始到现在，就整个银川地区而言生意很不理想，客流量锐减，特别是新卖场，情况更甚。基于目前这种情况，除了大环境影响之外，近一两年来银川市灯具卖场和商户数量都在不断增多，且商户之间经营产品的品类大同小异，产品同质化严重，也是重要影响因素。

　　随着电商的不断兴起，其对零售业造成了一定的冲击，但目前来说，电商对西北地区的银川影响还不是很大，特别是高端产品，其主要原因有两个：一是银川市的人口较少，市场容量小;二是灯具零售与当地的房价紧密相关。

　　银川市目前的建材家居市场，大大小小经营灯具的至少10家以上，但没有一家专业且规模较大的卖场，卖场定位不明确、营销管理不规范，导致市场整体发展较乱。如果再不重新规划，最终吃亏的还是商户。此外，作为零售商家来说，产品定位要明确，只有这样，才能更好地锁定自己的目标客户群。

　　零售生意或将转向服务

　　天津登发灯具大世界凯撒琳灯饰店长孙健

　　现在生意还是比较难做，市场不是很景气，利润也比较低。相比批发渠道和工装家装，零售生意也不容乐观，随着人工成本、租金成本不断攀升，商家维持店面经营的成本也居高不下。总的来说，零售商家能维持原有的生意就算不错了。

　　我们都知道现在整个大环境不景气，不光是天津，其它地方市场也是这样，整个行业都是这样。通过前段时间杭州G20的新闻报道，我了解到“互联网是未来发展大趋势”。未来，我认为零售生意可能将会转向服务、售后等。