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照明经销商看这5大魔法,让客户马上产生好感

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2016-05-11 作者: 来源:网络 网友评论: 0

摘要: 销售中产生好感,即有了一个好的开始,而好的开始,是成功的一半。但如何让客户对自己产生好感呢?

  销售中产生好感,即有了一个好的开始,而好的开始,是成功的一半。但如何让客户对自己产生好感呢?

  在解决这个问题之前,我们先一起回忆几个场景,在生活里,曾经让你产生好感的是那些人?

  1、颜值高的人,美女帅哥,无人不爱。

  2、聊的来的人,他们往往让我们有一种相见恨晚、巧遇知己的感觉。

  3、是特别的人,他们有鲜明的性格标志,或是幽默、或是豪爽、或是乐观、或是穿着独特,让人过目不忘。

  4、有实力的人,有实力意味着他们拥有大量资源,这种资源或许是财富、或许是经验、或许是信息、金钱和人脉。

  5、让我们感觉舒服的人,你说不清为什么,但他们就是拥有让你舒服的本事,让你想要接近他。

  综上所述,当我们具备以上特征,或者当我们能够塑造出来具有以上因素的“场”的时候,客户就更容易“爱”上我们。

  下面就分享这五条魔法:

  1升级你的颜值

  升级颜值不是说让你去韩国把自己整容。

  而是说:首先,你要去除掉身上所有可能引发客户讨厌的因素:

  比如,不守时、身上有异味、穿过于暴露或紧的衣服言语粗俗……。

  其次,你无法改变自己的相貌,却可以改变自己的态度、表情和衣着打扮:

  比如,时刻面带微笑,并真诚自然;主动握手并传递自己的热情;增加自己的幽默感;选一身适合自己风格并得体的衣服,色彩不要太花哨;设计一个清爽干练的发型;站姿、坐姿和走姿端庄自然。

  外表是我们的第一张名片,直接影响了客户对我们的第一印象。

  2当好客户的知己

  主动热情:

  热情犹如阳光,会快速融化我们和顾客之间的陌生感,营造出一种好的氛围。

  这就要求我们,一方面,见到客户以后要主动、热情打招呼,同时语调要爽朗、厚重,不能有气无力。

  巧用称呼:

  实际销售过程中,至少有50%以上的拜访发生在非正式场合,这就意味我们对客户的称呼不能总是那么官方和正式,否则容易让客户感觉疏远,

  比如可以尝试一些非正式的称呼,比如:刘哥、张姐、兄弟、哥们……,运用得当的话,会让客户感觉舒服和亲切,从而拉近彼此的距离。

  善选话题:

  话题选择上,初期切入时,可以选择一些热点话题;中期深入时,要选择一些客户关心或喜欢的话题;后期收尾时,可以找到一些双方共同在意的话题,比如:产品本身或者是曾经相似的经历,从而找到更多的共鸣。

  移情聆听:

  移情不是同情,而是从情绪和理智上双向理解顾客并接纳顾客,移情的基本步骤是:

  首先,抛去成见,把自己放在客户的角度上;

  其次,通过复述和确认,理解顾客的思维和感受,在充分理解的基础上,表达自己的观点和情绪。

  3打造属于自己个性标志

  设计自己的标志性动作:

  独一无二的标志动作会增加你本身的记忆点和魅力,比如丘吉尔的V字型手势、NBA球星艾弗森的侧耳倾听、张学友的兰花指都让人印象深刻。在设计标志性动作的时候要注意:

  第一、动作本身要具有正面意义,同时贴合自身性格,

  比如:你不能说你的标志性动作是对人竖中指,那简直是在找打;

  第二、动作要简洁易展示,

  比如:你不能说你的标志性动作是打完一整套咏春拳,那样的话,估计等你打完拳,顾客都睡着了;只要符合以上特点,想要设计什么动作就要看你自己的喜好了。

  佩戴标志性饰品:

  标志性饰品是什么?

  是曾荫权的蝴蝶结领带!是叶茂中从未摘过的帽子!是王家卫一直戴着的墨镜!是让人无法忘记的鲜明记忆点!我认识的一个业务员,他给自己设计的标志性饰品,是经常戴一条红色领带,以至于到后期,尽管一些客户都不知道他的全名,但都会说:那个带红色领带的小李。小李成功打造了属于自己的独一无二的客户记忆点。

  4巧妙呈现实力

  巧讲客户:

  人是社会动物,因而都具有从众性。

  所以,适当讲一些自己做过的一些比较成功的客户,会很大程度上刺激客户的兴趣,当然,你所选择的成功客户必须符合以下特点:

  第一,有一定的知名度,你不能选一个客户根本没听过的企业来讲,否则的话,客户基本无感;

  第二,和客户的关联度高,

  比如:是客户的同行、是客户的供应商、和客户在同一个工业区,这无疑是在暗示客户,你看,跟你相似的他们都选择了我们的产品,要不你也来试试。

  巧讲资质:

  包括公司资质和个人资质。

  俗话讲的好:王婆卖瓜,自卖自夸,讲出了自我营销的重要性,但自卖自夸难免招人嫌,所以要借助第三方的口来替自己做宣传,

  比如:借其他客户之口,比如你说:最近在跟一个客户聊天的时候,他说你们公司作为行业前三的公司……;借媒体之口。

  5构建相似力

  有些人能够始终让我们舒服,是因为他们始终能够和我们保持在同一频道,同频的气场,能够让彼此之间建立起足够多的亲和感和相似性,从而感觉舒服。那么,如何构建客户之间的相似性?核心技巧就是:模仿。

  模仿客户的肢体语言:

  主要肢体语言包括:坐姿、手势、头的动作和面部表情。比如:如果客户的坐姿较为随意,我们就可以在建立初步信任的基础上,坐的随意一些;如果客户喜欢用简洁有力的手势辅助表达观点,我们在表达的时候,就可以借助简洁有力的手势来辅助表达;以此来契合客户。

  模仿客户的语调语气:

  从语调上模仿客户,可以快速增加客户的安全感,让客户感觉你已经完全接受了他,从而达到双方在情绪上的共鸣,快速建立信任关系。比如,你见一个说话语速较快的客户,你就要改掉自己连珠炮似的语速,放慢自己的语速,和对方保持在同一频道,就会让客户感觉舒服而放松。

  模仿客户的口头禅:

  口头禅是客户内心较为在意的价值信念的集中体现。模仿客户口头禅,无疑是在暗示客户,我接受你所表达的核心价值信念,我和你是同类。

  通过以上五条魔法的使用,我们可以创造出一个充满吸引力和安全感的“场”,让顾客感到舒服和放松,从而让顾客更容易对我们产生好感,以此为业务的下一步推进做好铺垫。

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