【调研】郴州灯具市场调研手记

　　郴州市是湖南对接粤港澳的“南大门”。湖南市场就地利位置交通便利等因素，大概分为三大板块。湘北以长沙为中心，辐射岳阳、常德、益阳、湘潭、株洲、娄底，湘西以怀化为中心，辐射邵阳、张家界、吉首、以及贵州的东部地区，湘南则以郴州为中心，辐射衡阳、永州地区。一般拿货习惯都是以这三个中心和古镇，一些大的品牌总部有规定则会到运营中心所在地长沙拿货，因为郴州地区挨近广东，加之古镇的货源和配送都很发达便利，郴州县级客户都会倾向以古镇为中心拿货。

　　1郴州市区

　　三大地产“大鳄”进驻，美式、小美式、新中式成主流

　　郴州市市区代表性灯具市场包括燕泉广场、同新建材市场、五岭市场。其中，燕泉广场是市区建材最齐全、档次最高的市场，其中灯饰店13家，以大店为主。同新市场以批发零售为主，灯具店23家主。五岭市场则更多以杂货铺形式存在，大大小小20多家。在租金方面，燕泉广场最贵(40元/平方米/月左右)，其他两个市场在20-30元/平方米/月。目前，郴州市本身就是一个批发集散地，但没有多少县级客户来郴州进货，古镇灯具产品配件齐全，一般直接从古镇进货。

　　宝莲灯饰谢总表示，近年来，碧桂园、恒大地产、保利国际三大房地产开发商进驻郴州，拉动房地产市场发展，也带动灯具市场的发展。现在郴州市区的灯饰经销商大大小小有二三十家，规模最大要数宝莲灯饰，因为定位中高端工程零售领域，所以在展示上花了大功夫。今年中国整个经济不景气，老百姓口袋收紧，郴州也不例外。为迎合市场需求，在进货方面商家会更贴近老百姓的需求来进货。

　　在灯饰方面，今年以来郴州的家装公司逐渐偏向于小美式、美式、新中式三种风格，相对应地，这三种风格的灯具销售情况相对好些。为此，我们在产品上也做了调整，与诺克、艾克诗顿、明图等品牌进行合作。在确保产品质量的前提下，更好迎合当地消费者的偏好。

　　在LED照明方面，郴州市场消费者思想比较开放，如今都主动采用LED产品，且都会使用中高端的产品，比如企一照明的产品，在郴州市场占有率和回头率都挺高的。目前，一个普通家庭的筒射灯使用量在30-40个左右，如果卧室没有吊顶的话，客厅餐厅加起来才十多个，一般情况下，消费者都会使用较好的产品。

　　郴州是连接广东与长沙的重要节点，地理位置优越，投资环境非常好，吸引外部房地产开发商进驻，进而带动当地灯具市场，未来发展潜力依然很大。未来的几年，将是我们灯具经销商洗牌与自我提升的一个过程，宝莲灯饰作为地方老店，已明确好自己的发展方向和营销战略。同时，市场一直在变，自己也要随机应变。接下来，我们依然会专注挖掘当地消费需求，进而挑选相对应的产品。毕竟，宝莲灯饰要做大做强，离不开好产品、好口碑，乃至文化层面上的提升。

　　如今，普通消费者买灯(购买筒灯、射灯、花灯等)，潜意识想到的还是普通的照明，即点亮房间，而对于不同场景适合什么样的灯光氛围的概念则尚未形成。终端用户的消费属性决定了整个行业在销售额和利润很难往上提升。今年古镇举办首个灯光文化节，我觉得其背后意义有两个，一个是将古镇转型升级为旅游城镇，一个则是将灯光的价值属性进行提升，将灯具基础功能照明，提升到的艺术高度。

　　如果通过灯光节将老百姓对灯光的潜在需求挖掘出来，那么消费者买灯在装修的比例也会提高，在厂商共赢的同时，行业人的社会地位也进一步提高。这就像红木家私，除了日常使用外，还衍生出收藏的价值，这就是红木文化所产生的效果。而灯饰文化的弘扬，则需要全行业人的推动。

　　2宜章县

　　竞争趋于激烈，商家开始“跑业务”

　　宜章县位于郴州市南端，距郴州市人民政府驻地50公里，南与广东省乐昌市、乳源瑶族自治县、阳山县交界，东北与资兴市相连，西南与广东省连州市毗邻。宜章县作为郴州的一个县城，离郴州不是很远，整个县城经营灯饰店面有23家，最大的店面是光之都灯饰城，也就是经营欧普照明的店面。县城的门面租金都是在25元/平方米/月左右，大店面有400平方米左右，其他门面在60—150平方米左右，店面多夹杂卫浴五金等产品，尽量完全利用展示面积和抓住客源。欧普、雷士、三雄、钜豪、木林森等品牌都是可见到。

　　光之都灯饰城总经理李军刚表示，自己经营灯具11年，店面400多平方，经营欧普、木林森等品牌，店面位于二楼，是当地“老大哥”，但“老大哥”不好当，生意竞争太激烈了，看着这些年来灯饰店一个个接踵而起，也感觉后生可畏。平时个人比较关注时事和建材行业信息，今年生意不好做，这是做生意这么多年来最大的感触。隔壁的一个陶瓷店，投资200多万坚持不到一年就关门了，看着别人投资失败，自己心底不好受，感觉实体店经营太压力了。现在电商这么发达，一些购买客户在店里面看款式看价格，然后选择在网上成交，这给实体店打击很大。就是目前这个环境，还有不怕死的竞争对手加入，店对面已在新建一家600个平方的店面，经营宗旨是“全县最低价，一件都批发”，整个市场竞争秩序全部打乱，以后的路还要寻思怎么走。“金九银十”来临前，我们早就组织店面促销，印制很多的单页每个小区都有发送，还是有点影响，吸引一些潜在的客户进店。

　　阳光照明经销商文浩亮表示，经营灯具有10年了，店面240平方左右，代理阳光照明、钜豪照明，也是当地最齐全的灯饰店。金九银十来了，这个以往生意都会很好的时候，希望调整一下借此让生意有所提升。以前生意好做，现在一年竞争激烈一年，每天看着没有人进店心里比较焦急，有时候自己会出去主动跑业务，跑业务已经几年没有干过这个事情了，现在看到生意不好,只有主动出击了。

　　3临武县

　　消费力有所削弱 成交量未达预期

　　临武县的经济以前主要靠矿产拉动，现在矿产由国家严格把控，一定程度上影响到经济，当地居民反映，现在明显感觉没有以前热闹和消费能力。临武县做灯的商家比较分散，有21家左右，大部分在靠近建材市场，其他都在主要干道上，租金在20—30元/平方米/月，其中雷士店面积260平方，在当地最大、生意也最好，欧普店200多平方。主流品牌都能看到，但店内展示效果一般，样品陈列参差不齐，很多是卖杂牌拼低价。由于从古镇物流发货过来的速度很快，配送方便，所以当地经销商多从古镇直接进货。

　　在走访三雄极光时，店面正在搞促销活动，由于活动力度较大，店面还看到一些客户现场在交易，老板娘周利梅匆匆打了招呼就忙着打理生意了。走访期间难得看到店面热闹的场面，记者从店内的产品、挂样、展示等发现店家是用心在经营，重点是老板自身素质是可以的。

　　临武雷士照明负责人胡成军表示，因为接近“十一”国庆节，所以策划相关促销活动，但成交量没达到预期，今年明显不如去年同期。以前搞活动让人看到赚钱的希望，现在则更多是争夺市场谋求生存的手段。搞活动挺累的，每次花费大量人力物力，但现在也没有太多的积极性，更多是为了活动而活动。

　　本次调研走访的地方，大店小店都有拜访，大部分商家反映尽管九月生意有所好转，但比较往年同期还是有所下降。其中，大店就说生意都是被小店拼价格拼成本击垮了，小店就说大店“店大欺人”垄断性经营当地生意。经销商有的忙着“金九银十”促销;有的早就看出今年行情谋求自保，只愿平稳度过今年;有的则寄予希望，盼望生意好转起来。