县级照明经销商如何安身立命？

　　LED时代下，行业渠道建设重心逐渐向县级市场偏移，各大品牌纷纷借势进行渠道下沉。然而，当县级市场大幕拉开之际，经销商们的生存状态堪忧。

　　在租金成本上，由于县级经销商店面多是沿街铺位，此类铺位租金基本按照每年10%递增。据调研，租赁时间5年以上的店面租金一般不低于50元/平方米/月。如今，店面租金成本占到经营成本60%左右，有些甚至更大。

　　在业务渠道上，早在2010年前，县城经销商一般拥有零售、工程、批发等业务渠道，而更多仅剩零售渠道。信息透明化与物流便利性下，省会与地市经销商为提高销量将渠道下沉乡镇一级，县级的工程和批发业务变相被“抢走”。业务单一化下，经销商竞争更为激烈，大多数县级商家销量下降40%以上，而做品牌的则相对好些。以“金九银十”为例，相比较七、八月份销量仅提升10%，而较往年则明显下滑。

　　在经营利润上，电商和促销成利润下降两大因素。电商在截流同时，也打乱价格体系。调研中，商家十分钟交谈中就有五分钟“吐槽”电商，但反感无奈之余依然要面对现实。同时，促销活动常态化下，利润下降近一半，其中流通类产品降得更大。另外，由于促销手法雷同，如今已无法有效吸引顾客。

　　在进货渠道上，库存成为县级商家最大担忧，进货更为谨慎，主要分三类：一是选择在省内批发商进货，量较小，其中花灯类仅挂样(卖了再进)，而照明流通类进货量也大幅减少。即便品牌代理商推出更优惠的促销政策，订单并未增加多少。二是直接选择与厂家合作，可选择性价比高、款式新的产品，但相对应地，厂家对商家实力有一定要求。另外，第三方平台兴起，也给愿意尝试的中小型商家额外的选择。

　　纵观整个渠道变迁，县级经销商从早期的“地方一霸”;到业务“被抢”，渠道单一化;再到电商截流，沦为“安装维修工”。面对当前困境，县级经销商凭什么安身立命?

　　首先，清除库存，换取资金回流。如今库存成商家最大的烦恼，在“旺季”不旺的背景下，短期内会有更多商家放价清库存，为明年做打算——毕竟错过这个旺季还有下一个。

　　其次，减少库存，控制备货，甚至不库存。经济回暖有一定周期性，商家应审慎控制备货库存。另外，可尝试性选择入驻一些低(零)成本、无库存、产品多样的第三方平台，在最大程度降低库存同时，拓展附加的销售量。

　　第三，缩减开支，降低成本。调研中，大型和小型经销商所受影响相对好些，而由于尚未积累资源，又要承担铺租、员工工资等压力，中型经销商痛苦指数最高。转移门市、缩减面积、裁员节流等成为最直接的应对手段。

　　第四，选择信誉好的厂家，进性价比高的产品。虽说单纯靠几个产品，或是傍个大品牌不靠谱，但借势厂家品牌力量，通过产品和服务，打造自身口碑效应，不失为长远之计。

　　第五，积极走出去，拓展业务。经销商切忌用以往坐店形式做生意，而要前移战线，积极跟进工程项目、小区推广、异业联盟等。同时，可拓展安装、维修、清洗等服务，如维护灯具过程中，顺便按面积来收费，将商店清洁工作也包了等。

　　随着中国城镇化推进，行业渠道不断下沉，县级市场地位将日益凸显。在此，希望县级经销商突破传统思维，把握新机遇，闯出另一番天地。