【调研】注重零售工程 韶关灯具市场调研手记

　　韶关市地处广东省的北部，素有广东“北大门”之称，外接湘赣，内联珠三角，自古是中国南方的交通要冲。新常态下，受工业生产持续低增长、投资增幅回落、产业转移园发展缓慢、新增长点少等多方面因素影响，韶关整体经济下行压力大。目前，韶关市灯具市场主要分布市区三大板块，包括启明南路、新华南路、前进建材城;而在县域市场方面主要呈现“大杂居，小聚集”状态。纵观韶关全市，目前尚未有一个高端专业灯具市场出现。

　　韶关市区主流品牌云集，以零售工程为主

　　在韶关市区，大大小小经销商有100多户，总的经销商铺面积在1.5万平方米。其中，启明南路有经销商户13家，总的经营面积在4000平方米;新华南路经销商有5家，总的经营面积在1000平方米;前进建材市场作为韶关主流灯具市场，目前有18家商户入驻，包括飞利浦、雷士、欧普、佛照、嘉美、万家灯火、美的、耐普等品牌，总面积在7000平方米左右。另外，还有其余近50多商户则分布于韶关市区的大街小巷进行零散销售，总面积在3000平方米左右。

　　佛山照明韶关运营中心经理王湖生表示，自己经营灯饰已有两年，货是从佛山总代理直接送过来，佛山照明在韶关的品牌销售能排在第二名，虽然目前行情不好，销量总体也是下滑的，可是厂家的销售任务也基本能完成。而欧普在韶关总体销量是第一名，并且是以批发加零售的方式，雷士、三雄极光几大品牌在韶关销量也不错，所以品牌很重要。

　　三雄极光代理商、韶关市粤志照明陈新科表示，今年整个市场行情都不是特别好，虽说对生意会受到影响，但我认为并不能将其作为生意不好的借口，做生意，靠的是大脑。今年我们在前进市场订购100多平方米的展厅主营家居照明，而启明店则以主营筒灯、射灯、吸顶灯、平板灯等工程类产品为主。

　　欧普照明专卖店负责人许德坚表示，我是本地人，做灯具零售已经十几年了，当中有好几年是专营欧普照明，刚做灯的时候生意还是蛮好做，只是最近两年销量下滑了许多。前几年市场景气，各行各业的人都容易赚钱，很多在外面做生意和工作的人赚到钱都回老家买房子或自建房子，成为拉动灯具销售的主要原因。如今这一波风潮已过去，留在县城里的人多是留守儿童和老人，消费能力没那么好，好品牌也要想怎么走大众化路线，让普通消费者买得起。

　　乐昌市“旺季”不如预期，商家控制备货

　　乐昌市有灯具店20多家，经营面积50-400平方米，商家主要分布在兴业建材城、人民南路、红岭中路、大瑶路、新村路等路段，且经营多夹杂洁具、五金、龙头、陶瓷等建材产品。当地一户家庭灯具消费在1500-3000元居多，但总体来说消费是偏低的，主要还是以平板灯和平板水晶灯为主。另外，在当地有两家规模较大的建材综合店里面有灯饰、门窗、陶瓷等建材产品。如乐昌市辉腾建材有限公司，实现“装修设计-建材销售-装修施工”一条龙服务，展厅面积1200多平方米，其中灯饰区400多平方米。

　　永恒灯饰老板梁贻骅表示，自己在乐昌开了两个店，一个以欧普照明为主，一个以欧特朗照明为主，两个店面积有500多平方米。今年市场不景气，上半年通过做活动来拉动销量，由于大家都在搞活动，活动一频繁，消费者就会疲倦，根据目前的市场情况，店里的进货和备货都在相应的做出调整，往年8-9月份是店里上新品的高峰时期，今年的新品也会上，但数量方面要比去年少些。

　　永丰灯饰老板欧志明表示，店开了几年，近两年市场竞争越发的激烈，主要是店面数量在不断增加，还有网店对店面销售也有不小的影响。现在不指望活动能带来多少销量，希望能宣传提升店里一点知名度就好。

　　欧比亚斯泽耀灯饰老板邓路文表示，店里主要是销售各种欧式吊灯，主要的客户对象是复式楼和别墅。在当地这个类型的商家只有我这一家，前两年还可以，但从去年开始就下滑得比较厉害，主要是现在小区商品房占主导，很少有别墅和复式楼，就算是别墅装修，顾客一般要求更高，往往会选择到韶关或古镇购买。现在要开始引进其它风格的产品来满足不同类型客户的需求，要开发新的客户群体。

　　仁化县整体消费水平低，选灯与库存成焦点

　　仁化县经销灯饰产品的商家有15家左右，主要分布在建设路、光景建材城、丹霞新城、丹霞大道、新城横路等路段。经营面积50-400多平方米。大多数商户同时还经营了其它建材产品。据了解当地一户家庭灯饰照明产品消费1500-3000元占比较大，总体来说消费是偏低的，主要还是以平板灯和平板水晶灯为主，商家反映在当地中式灯的销量还比较可以。

　　新昌灯饰老板廖明生表示，自己1998年开始经营灯饰产品，经营面积400多平方米在当地排在前列，店里一直坚持专业卖灯。经营灯饰近20年，最大感受就是卖灯非常辛苦，还有交得最多的学费就是在选灯上面，有不少产品进回来过了几年变成废品处理。之前代理过一线品牌做得太累，最终放弃，现在店里经营二三线品牌。库存是最大的烦恼，如果能有一些新模式能够解决，自己还是非常愿意尝试的，尤其是如今的市场行情偏软。商家要善于利用现在的新模式来给自己减轻负担。

　　家美五金灯饰老板蒙仁秀表示，经营灯饰产品有五六年，之前主要是做门锁为主，根据经营环境的改变逐步增加了灯饰、照明、五金、洁具等产品。不管什么产品在整合进货渠道时都要善于利用厂家设立的批发渠道。自己部分产品从古镇进货，还有一些直接从韶关批发。我认为不同类型的产品有不同类型的渠道模式，一线商家要利用这些模式给自己的进货和销售带来便利。

　　乳源县灯具难以支撑门店，品牌选择成心病

　　乳源县现有经营灯饰照明产品商家在15家左右，经营面积从50-300多平方米，分布在县城的鲜明北路、鹰峰东路、环城东路等几条街道上。由于当地整体消费水平较低，经营灯饰的商家基本都有经营其它类型的产品如洁具、门业、电料、布艺等。当地一般家庭灯具消费多在2000-3000元，4000元以上的客户一般都选择中高端品牌产品，为了提升销售额，商家会新增加经营的产品种类。

　　辉煌灯饰洁具城老板王大枢表示，自己是当地做灯最早的商家之一，目前店的面积300多平方米，在当地也是排在前列。照明品牌主要是代理飞利浦，经营的产品有灯饰、照明、五金电料、洁具、龙头、门业等。现在选品牌很难，规模小的企业发展不稳定，商家不敢有大投入，可是规模大的品牌过于强势，商家反映的情况也得不到重视。

　　万家灯火灯饰老板叶建德表示，自己之前在市区灯饰店上班，2012年回到乳源开店，由于起步晚，也没有规模优势，所以在经营上要更花心思。店里从产品的“选择—定价—销售—安装”都是自己一手包办。店里的产品多数都是从古镇进货，不同类型的产品都会找一些有特色的产品，通过这些特色的产品来留住目标客户，还带来相对可观利润。

　　景丰灯饰老板郭树华表示，自己是一名90后，几年前就到古镇灯饰厂上班，从事过生产和采购的工作。今年5月回到家乡乳源县开了景丰灯饰店。我开店的想法比较简单，从事了几年的灯饰行业，觉得这个行业还是有发展空间，同时我也比较熟悉古镇，所以店里的货大多数都是从古镇进。开店几个月主要是利用自己在本地的人际关系开展一些业务，同时开发了几家装修公司的业务，开业到现在还是保持有一点利润。我觉得今后业务还是要多出去跑，多进些有竞争力的产品，要从多方面入手。

　　数据说事