照明经销商的N种死法和活法！

　　近十年来，中国各行业的产能过剩，致使市场竞争更加激烈。一大批经销商在激烈的竞争中慢慢死去，原因众多，既有主观的也有客观的，以下是经销商的几种死法：

　　1.指标过高，逼死

　　厂家在前些年目标轻易达成的状况下，过于乐观，提出过高目标。如果厂家在现有市场很难突破的状况下采取渠道压货(经销商压货，终端客户压货)的营销方式，一旦流转不畅，经销商将无以为继。

　　2.不闻不问，冷死

　　厂家开发经销商后，只追踪货款，放任销售指导、经销商管理，对经销商不闻不问。经销商套用自己的一贯做法，如果有厂家支持就多做，没有厂家支持就少做、不做，遇到经营无信心的时候选择退出。

　　3.费用太高，套死

　　没有利润，经销商的生存犹如无根之木、无源之水。厂家在产品导入期过高的费用投入，致使市场铺市率起来了，但动销不行，造成厂家费用核销经常拖欠，从而经销商资金大量挤占，无法经营。例如恒大冰泉经销商2014年年中阶段费用率高达50%以上，因为核销的拖欠问题，致使大多数经销商普遍费用在50万元以上，基本很难经营下去。产品成熟期量大利薄，经销商往往也会因费用过高或市场管理混乱而死于非命。

　　4.直控终端，磨死

　　厂家尤其是大品牌厂家讲究深度分销，大力推行渠道扁平化，经销商的功能被极大弱化，成为单纯物流商，不再具备渠道能力。一旦厂家人员更换，理念不合导致分手，经销商则无法经营。

　　5.膨胀过快，胀死

　　经销商特别是跨行而来的经销商不懂快消品运作，渠道、人员、配送、仓储、费用、操作一概不懂或是大致了解，又过于雄心壮志，铺大摊子，前期投入大，但是回转不理想，造成巨大的财务赤字。结果厂家翻脸，不愿处理，导致经销商哑巴吃黄连，有苦说不出。

　　6.价格混乱，气死

　　厂家对市场管理不善会导致产品价格混乱，也就是市场窜货，价格失控，产品利润摊薄以致负数，经销商因为下游客户失去和利润持久损失，最终因失去造血功能而死去。

　　7.管理失控，耗死

　　经销商特别是在从小到大、从弱到强的转型期，自我提升的速度滞后于市场成长的速度。经销商内部管理混乱，人员的不合理利用、效率低下、懒散，致使终端满腹抱怨、客诉多，终端丢失严重;待遇低，考核不合理，招不到人，留不住人;制度不健全，朝令夕改，处处是漏洞，如司机偷卖燃油，业务人员拦截赠品，做兼职泛滥;财务管理一般任人唯亲，意识淡薄，只关注销量，忽视重要的成本与利润，或者只盯账本，不加分析，忽视经营问题与风险;仓库管理混乱，导致客户货品配送不及时，出现过期产品。

　　8.多元经营，哭死

　　经销商没有自己的金牛产品和强势渠道的时候进行多元化经营，导致资金分散，负担大，管理更复杂，规模经济的丧失，决策难度增加，影响经营现有品牌与厂家的关系，最后挖东墙补西墙，直到无墙可挖而亡。

　　9.随意选择，找死

　　现在的快消品早已度过产品紧缺的时代，不是任何一支产品都能成功，经销商听信厂家人员吹嘘企业的实力如何强大、市场支持力度多大、人员配备多么强势、广告资源优势等，可是往往首单打过，人员失踪。也有城门失火，殃及池鱼的，如三鹿的三聚氰胺事件。还有就是企业前期势头很强劲，后期力不从心，放弃市场等。总之，背靠大树好乘凉，项目有风险，投资需谨慎。

　　10.故步自封，等死

　　很多经销商由于抓住机遇与通过个人努力取得了阶段性的胜利，积累了一些资本，就忘乎所以，缺乏斗志，小富即安，不思进取。但是日趋激烈的竞争环境，迫使你必须及时转变观念，转变慢的要么被厂家淘汰，要么被市场淘汰。经销客户不愿发展，被有心发展的客户抢夺客户资源和渠道。