促销争霸之战

　　旺季促销，一是为了提升销量，二是为阻击对手，三是为了宣传提升自身品牌，四是，为了巩固客情。所以，在销售旺季根据不同的促销对象采取不同的促销方式，具体如下：

　　1、经销商

　　促销的核心是利益，利益给得艺术与巧妙，容易刺激经销商进货与主推，常用的方法为市场推广、打款奖励、积分返款、上量赠车或旅游等。在旺季，对于经销商的促销激励，要更多地关注经销商的备货与配送，因此，围绕这一特点，作为厂家就可以给予经销商以进货奖以及服务奖，以此激发经销商更好地做好安全库存准备，防止缺货、断货。

　　2、分销商

　　分销商处在中间核心环节，上接厂家，下连终端，处于“咽喉”部位。因此，对于分销商的促销举措，也要充分结合分销商的渠道功能定位。既然分销商担负着承上启下的作用，其主要职责就是产品分销、终端开发与维护等，那么，就要对分销商多给予促销品支持以及助销人员支持，通过统一策划与设计的促销品，配备一定人员实施分销，协助分销商做好产品分销或者新网点的开发工作。

　　3、终端客户

　　终端是决定产品销售最直接的阵地，也是最根本最重要的阵地，当然排除团购直销。在旺季对终端的促销与支持工作，必须做头等大事对待，尤其是对旺销店及核心客户，充分刺激其销售的积极性。在旺季，对这些核心客户多采取阶段性、大力度政策支持，达到对他们的有效捆绑，保证这个旺季能与本品牌紧密无间的合作。如针对核心客户设置不同的进货坎级，常见销售政策有：包量销售支持、买赠活动支持、开箱有奖支持、陈列政策支持，宣传物料支持、进货政策支持、累计返利支持，宴席政策支持、客户宴请支持、旅游名额支持、店面房租补贴、店员工资支持、销售协助支持(上促销员)或其它可以满足核心客户需求的支持等。

　　4、消费者

　　对于消费者来讲，在春节，要结合他们的消费与购买特性，设计促销内容，比如消费者一般都有如下消费心理：求名、求新、求廉、求便利、求实等心理，根据这些，针对不同的顾客群，采取不同形式与内容的促销活动。如，免品、买赠、代金券、捆绑、特价、再来一箱、换购、满赠、刮卡、抽奖等在此就不一一列举。我们在针对消费者促销必须讲究一个原则那就是：大奖看见、小奖不断、大力宣传!要抓住消费者想中大奖、爱贪便宜的心理;大奖不但要开而且要有吸引力，如汽车、手机、电脑、旅游、金条、万元教育基金、千元现金大奖等定时引爆;小奖要多且实惠能得到，如香烟、现金，再来一瓶等。且中奖后要大力度的宣传及告知，使其在更多的潜在消费者之中形成良好的口碑宣传!

　　5、竞争者

　　针对竟品想尽办法，整合资源，抢占速度，体现力度，有针对性的开展各种促销活动，如同质同价加赠礼品，同质高价折扣体现、抽奖、中奖、优质贵宾服务等。

　　6、媒体

　　传媒资讯时代，利用新媒体、传媒报广、网络、电视、广播、短信、店内广告、海报、吊旗等载体，聚焦促销信息的推广宣传。

　　只有给予不同的渠道环节以不同的促销方式与内容，资源较多聚焦于渠道末端，尤其是终端及消费者环节，促销才能更有针对性，才能更有的放矢，才能收到最大化的效果。