打败一家LED照明企业，你只需要研究3个人

　　如果一个企业的总经理，他难以成为战略的战术化布局者，或者难以成为战略的承上启下者，那么这个企业就不会有系统的市场打法，更不会有系统的决策机制。对这种企业就可以采取打蛇的办法，直击七寸它就会整体瘫痪。照明企业经理们可以对号入座。

　　第三，研究对手的销售总监

　　我喜欢和一个LED企业的销售总监交流，因为企业的所有布局、投入，不管是国内销售还是外贸交易，最后都是通过销售的发生而获得落地或执行的，都是通过销售获得成功和失败的。

　　我对一个合格的销售总监的研究有三个维度：

　　第一个是公心。没有公心的销售总监就不会是一个有全局观的人，也不会是有大利益格局的人。这种人在企业弊大于利。例如某些LED照明企业销售总监将资源掌控在自己手中，也不会带领新人发掘市场、拜访客户。没有全局观，这种人也不会是有大利益格局的人。

　　第二个是私心。我们没有必要回避私心这个问题，但私心分为大私心和小私心。没有大私心的销售总监不可能有忠实的跟随者，没有忠实的跟随者就没有钢铁般的团队。我们在照明企业中经常会见到这种问题，你若不真诚待人，又怎期待别人忠诚于你。

　　第三个是全局观。一个指挥打仗的将军如果没有全局观，那他一定会在销售布局上出现重大失误，即使偶尔成功，但归根结底是要吃败仗的。

　　有一家企业的销售做的很不好，连续几年销售额都没有进展，可是我发现这个企业的大区经理和销售总监都抽软中华级别的香烟，而且都开有好车。这是什么原因造就了“穷庙富和尚”呢?原因很简单，销售总监不合格。他没有大私心，也没有公心。

　　销售总监这个人的职位就是要将战略进一步分解成无数的战斗，并确保每一场战斗都有主动权。

　　可惜的是在LED行业中好的销售总监太少了，凤毛麟角。

　　第四，这三个人的组合

　　我经常遇到这样的有趣企业高层人员组合。

　　全能的董事长配的是行政类的总经理和事务类的销售总监;弱势的董事长配的是强悍的总经理和职业化的销售总监;政治化的董事长配的是阿谀奉承的总经理和无能的销售总监;谦虚的董事长配的是全能的总经理和弱势的销售总监;偶像型的董事长配的是事务性总经理和私心重的销售总监。

　　我常常问自己，为什么会是这样的组合呢?

　　这就是企业生态，类似于“有其父必有其子”。有什么样的企业家，就有什么样的企业人才组合。

　　1.全能的董事长+行政总经理+事务总监，这样的企业看上去高大上，其实战略很难在战术上落实，在竞争环节将会出错，只需要让这样的企业疲于应付，它就会出错，出错则在竞争中处于劣势。

　　2.弱势董事长+强悍总经理+职业化总监，是最难对付的，无论企业家是大智若愚还是真的弱势，这样的组合往往是总经理+职业化总监推动了企业的发展。这种组合的问题多半出在总经理的离职上，离职一方面可以动摇全体员工对企业决策的怀疑，一方面可以引起团队分裂。

　　3.政治董事长+阿谀总经理+无能总监，在中国这种比较多，这种企业要么多年没有变化，要么正在等死，没有分析和关注的必要。即使这种企业现在有一定的市场基础，未来的命运只有两条路，一是被收购，二是被击败。

　　4.谦虚董事长+全能总经理+弱势总监，这种组合也很好，总经理承担了销售总监的职能，但往往较为高效。这种企业出问题，一般是董事长对总经理不信任的时候。

　　5.偶像董事长+事务总经理+私心重总监，这是对偶像董事长最大的抹黑，没有办法，越是偶像型董事长，他的总经理越像是他的助手。而因为偶像的特殊性，和事务性总经理的弱势，造就了销售总监和一线容易私心严重，损害企业利益。

　　一个LED照明企业，无论它的战略和战术是谁提出的，是谁落实和执行的，它都和这三个人有直接的关系。所以，研究好了这三个人，一个企业的问题也就找到了，攻击打法你也就找到了。