2015年开工后，许多厂家的第一件事，就是开经销商会议。要开好这个会，厂家动了不少脑筋，制定优惠价格、选会议地址、确定礼品、安排会议流程、成立会议接待及服务小组等等。可谓煞费苦心。

　　本来，厂家和经销商，如花与蜜蜂的关系，谁也离不开谁。厂家的产品，要靠经销商来销售，经销商要赚钱，手里没有厂家的产品也不行。两者如唇齿相依，互为战略伙伴。

　　既然是战略伙伴，就应该是平等的关系。利益方面，也应该是双赢模式。

　　但事实并非如此。

　　一位刚刚开完经销商会议的企业老总向笔者抱怨，经销商会议看似开得热闹，其实厂家有很多难言之隐。

　　他告诉笔者，一个有点规模的企业，经销商队伍动辄成百上千人，仅机票、五星级宾馆、餐费、游玩、奖品等费用就达几百万元。这还不算接待方的其他开支。几天会议一下来，订货金额看似上去了，但这都是优惠价，根本无利润可言。他以自己公司刚刚开完的经销商会议为例告诉笔者，订货数量确实达到了3000多万，但这3000多万中企业将自己的利润“优惠”给了经销商，加上会议支出的300多万，经销商会议还倒亏几百万。

　　厂家开经销商会议，目的无外乎两个：一是联络感情，二是让经销商下订单，收些资金回来，以便企业生产。这看似简单的目的，其实要达到预期很难。

　　作为厂家来说，要养活工人，总得有活干，利润低点，能让企业运转就行。而作为经销商来说，可以经销的产品多得是，“不会在一棵树上吊死”。这就造成了厂家和经销商在利益方面一边倒的窘境。

　　这其实也反映了目前照明生产行业面临的尴尬局面。

　　一般来说，厂家和经销商的利益天平是平衡的。但有时这种平衡会发生倾斜。如货源紧张的时候，生产商很俏，经销商要出高价、走关系，才拿得到货;但货源充足的时候，经销商选择余地大，生产商又急于资金，这种关系又颠倒过来了。

　　眼下的照明行业，特别是LED产业，产能相对过剩，市场又一直没有热起来，加之政府对房地产业继续加紧调控，LED生产商日子都不好过。厂家产能过剩，经销商就俏了起来，所以才出现了各厂家不断召开经销商会议，将经销商奉为上宾，并不断让利优惠，致使厂家利润摊薄。

　　要改变这种被动局面，厂家唯一的办法是提高产品质量，提高产品性价比，靠竞争力赢得经销商信任。这样，即使不搞经销商会议，经销商也会见利而来，主动成为战略盟友。