必杀技：看细分市场下企业如何赢战商机

就在很多照明企业为了上专卖店而把产品线越做越宽之时，一些企业却反其道而行之，打起了细分市场的主意。近日，卡迈奇灯饰董事长何耀文通过微信透露，将推出专门用于欧式灯的LED灯泡，此消息引起了不少业内人士的议论。有人认为，欧式灯本来销量就非常有限，如果只是适用于欧式灯，那就意味着LED灯泡的销量也非常有限，企业怎么做大规模?没有一定的销量规模，哪来高性价比?也有人认为，欧式灯量少但利润可观，如果这种适用于欧式灯的LED灯泡具有不可替代性，那利润也会非常可观，即便量少也是有利可图……在这里，我们暂且不就事论事讨论欧式灯LED灯泡，我们希望借此发起关于照明企业定位细分市场的话题探讨。

纷繁乱世，照企产品市场定位堪虞

现在，随着市场竞争程度的加剧，基本上每家企业都在苦思冥想，立足企业现实，根据产品的异同点诉求独具特色的经营模式，有的求同存异，有的追求创新，有的猛炒概念，有的广散广告，有的力求整合终端资源……

一言以蔽之，大家都希望在日益缩小的份额中攫取一块丰腴的“肥肉”，抓住绝佳时机。在这种大环境下，产品差异化市场理念逐渐被众多企业家信奉为救世主，但是究竟如何来实现差异化营销?产品差异化市场定位如何做到有所为，有所不为?根据调查显示，照明灯饰企业的产品市场定位普遍较为盲目，缺乏深度研究和科学合理性，但随着竞争的白热化，部分企业也开始掘金细分市场，迎来了企业的又一个春天。

定位较盲目，刻舟求剑模式暗启

所谓产品市场定位即是将某个具体产品定位在消费者心中如消费者产生类似的需求就好联想起这种品牌的产品，产品定位是所有定位的基础，因为公司最终销售出去的是产品，消费者对公司的认可也是通过产品作为媒介，没有产品在消费者头脑中的鲜明形象就不用谈到品牌及公司在消费者头脑中的鲜明形象。

纵观照明灯饰企业 很多企业的产品市场定位相当盲目，这首先体现在小企业市场定位的盲目上：低水平上的重复建设和高度竞争是当前照明灯饰企业生存环境的主要特点;多数企业仍采取“大而全”“小而全”的生产配置，将自己定位在大企业残酷竞争乃至替代的位置上。这种定位必然导致企业经营困难，造成企业资源利用的低下。外部环境的改善需要时间，而影响企业发展的内部问题的解决，却具有更加现实的、能动的作用，解决企业市场定位盲目问题是促进照明企业发展必须要解决的首要问题。市场定位盲目产生的根源，在于灯饰照明企业普遍缺乏正确分析认识自己与外部环境的能力、缺乏进行竞争分析的能力、缺乏市场调研的意识和能力。

低水平上重复建设和高度竞争，低水平上的重复建设和高度竞争是当前照明灯饰企业生存环境的主要特点。此局面的形成与市场定位的盲目性有重要关系。很多中小企业的创办者依靠市场上成功企业的投入产出进行投资计划，缺乏对市场的理性分析，简单模仿希望重现辉煌，这种“刻舟求剑”式的定位模式是很多企业的弊端所在。

缺乏深度市场研究，产品开发随感觉

不重视市场研究，在产品开发上跟着感觉走。对于顾客需求的变化比较敏感一直是照明灯饰企业的竞争优势之一。根据调查显示，过半数的受访企业认为自己的顾客大多要求基本相同的产品，顾客需求转变缓慢。对此笔者认为，一方面，照明市场的发育程度不高，企业的市场细分化程度也较低，另一方面说明相当部分的企业仍停留在只重视生产和销售，而不重视市场调研和针对细分市场的产品开发。进一步分析我们发现造成以上问题的原因在于我国企业普遍缺乏市场调研意识和必要的技能;由于体系不健全，企业缺乏及时获取多种信息的渠道，造成了企业在产品开发、市场定位、资金投向等方面存在较大的盲目性，致使诸多灯饰照明企业在变化万千的市场竞争中常处于不利的被动局面。

模式的陈旧，产品的单一，仅仅依靠价格驱动，导致企业对市场的驾驭能力非常薄弱，其实，企业完全可以依靠系统的营销运作来提升核心能力，不必通过狭窄的细分市场策略来运营。如果在这个阶段定位于单一的功效细分市场，只有同质化而忽略差异化，等于过早将自己局限在有限的市场空间内，进而丧失其他更大容量的市场，同时也会失去快速成长的机会。[NT:PAGE]

同质化相对缓和，掘金细分市场

目前，照明灯饰行业的同质化问题堪忧。产品同质化是市场经济发展的必然过程。很多行业都面临着同质化的问题。其实，产品同质化是企业一窝蜂地跟进获得成功的产品企业的最终结果。因为新开发的市场往往第一批吃螃蟹的人看作是块大蛋糕，而且进入门槛也相对较低，故颇具诱惑力。再说，很多行业一直没有一个健全的领头羊型的大企业，所以大家就一哄而上，盲目地跟进，手法一直缺乏创新，更谈不上有什么差异化的策略而言。

于是，一些企业希望全力拓展细分市场，从产品市场销售，到产品包装、定位，到广告内容及形式都想别出心裁，随着行业的逐渐成熟及企业智商的提高，同质化现象开始缓慢减退。再加上国内市场逐步向国际化方向发展，品牌之间的市场细分更加理性，大家都掌握不同市场上的生存和发展规律，盲目跟风现象有所缓和，企业都在向细分化市场拓展。

中档产品销路畅通，市场蕴藏巨大潜力

照明灯饰的产品在市场上多数定位中档，产品的市场营销能力较差，产品销售的仅仅是一种有形的物品，产品的无形资产含量低，企业及其商标缺乏知名度。部分产品附加值低，竞争力弱。我国绝大多数照明企业生产线都是靠引进发达国家淘汰的技术发展起来的。30多年来，由于国内消费者的巨大需求，市场并没有对照明技术提出较高的要求，照明企业在原有的技术基础上扩大生产规模。进入21世纪以后，国内市场趋于饱和，照明产品面临更新换代时，部分企业技术水平已经落后于市场需求。在国际市场上，中国照明技术明显落后于日本和欧美等发达国家，技术含量低导致产品赚取的利润远远低于日本和欧美发达国家，出现了出口金额的增长低于出口数量的增长。

在中低档照明市场具有较强竞争力。和其他行业相比，照明行业的市场化程度高，市场竞争较为充分，企业对市场的运作能力较强。虽然我国照明产品在国际市场上档次不高，但在中低档照明市场仍有较强的竞争力。

后记：无论是对大企业还是小企业来说，产品市场定位决策都是所有决策中首先要做出的决策，它是企业其它决策的基础，决定着企业发展的方向和资源的投向，一旦决策失误将有可能使企业遭受灭顶之灾。而对于企业来说，正确的市场定位尤其重要，一次小的投资失误却足可以使其倾家荡产。第二，从调查分析中可以看出，市场定位盲目是照明灯饰目前存在的普遍问题。它也是造成企业利润低下、经营困难、竞争力弱的首要问题。

照明灯饰企业市场定位盲目的原因也有外部原因和内部原因。外部原因在于照明企业自身发展培育期不长，中小企业市场竞争经验的积累还需要时间。内在原因在于这些企业普遍缺乏正确分析认识自己与外部环境的能力、缺乏进行竞争分析的能力、缺乏市场调研的意识和能力。因此，提高照明灯饰企业在这些方面的能力是解决定位盲目问题的根本办法。

综上所述，准确的定位能带给企业巨大的经济效益和广阔的发展前途，反之，则会使企业蒙受巨大的经济损失。同时应用定位策略时要有灵活性要不断了解市场的变化并及时了解竞争对手并分析竞争对手同时发现同领域产品中所存在的空白点并依据公司的定位做出及时的补充。因此，企业要在激烈的竞争中求生存、求发展，就必须在市场中找到自己最理想的定位，才能最终取胜。

决策失误 企业产品市场定位问题渐现

在百花齐放的灯饰照明业中，企业要做出自身特色，都必须对自身产品作一个精确的市场定位。但市场定位不是一蹴而就的事情，需要将企业自身的实际情况和市场现状相结合作详细的考虑，才能最终作出定夺。随着行业竞争的日趋激烈，企业遇到的发展阻力也不少，在产品市场定位上自然也出现诸多问题。笔者根据行业营销专家对市场定位的观点，罗列以下企业产品市场定位存在的主要问题。

企业每推出一款产品时，都要围绕这款产品作推广的各项准备工作，以给其做日后长期的企业市场战略定位。但是，很多企业将产品生产出来了，却难以维持产品的长期推广，最终让整个产品市场战略胎死腹中。这不得不引起业界的反思。

究其原因，是企业前期准备工作不充足，没有万事俱备而行。这些准备工作包括资金、人才和完善的企业团队。从资金层面上看，充足的资金能助企业解决棘手的难题。而企业在作出产品的市场定位后，必须通过强有力的宣传、推广策略对产品的形象进行包装，同时也要通过各项的优惠政策维护旗下商家的利益，而实现这些目标，没有充足的资金是很难解决问题的。从人才层面上看，从产品的生产研发到营销推广，企业都需要足够的人才实力来维持产品市场定位后的后期维护工作，缺少了人才因素，企业的产品市场定位就像肥皂泡一样逐渐弱化，最终消失。从团队层面看，产品市场定位后，需要包括旗下商家在内的企业内外各部门同心协力维护产品的地位，失去团队执行力的支撑，产品的市场定位架构会逐渐倒塌。更为重要的一点是，前期工作的完备只是企业做好产品市场定位的一个前提，并不等于全部，但这万里长征的第一步企业必须要重视且做好。

见风使舵 偏离原产品市场定位路线

企业每制定一个产品的市场定位，都必须围绕此定位持之以恒地做产品推广。然而，产品的市场推广并不是一帆风顺的，不少企业往往在原有产品市场定位路线上得不到理想的市场利润后，就改变原有产品市场定位，让之前的努力前功尽弃。

产品市场定位路线的改变，与企业经营管理者思路受市场外部环境的影响息息相关。这些外部环境影响包括原定位路线产品的市场瓶颈和个别高利润产品的市场诱惑两大方面。在纷繁复杂的灯饰照明市场上，不是每一款细分产品都能得到消费者的青睐，这些备受冷落产品的所属企业虽然在产品性能、制作工艺上做得十全十美，但微薄的市场利润往往让这些企业逐渐失去原有产品市场定位的信心，从而将市场定位转向其他产品。另一方面，与一些不被青睐产品相反的是，市场上不少产品颇受消费者热衷。这也让不少在原有产品市场定位路线稳走的企业纷纷调转方向盘，向高利润产品的市场定位靠拢。无论企业受哪一方面因素影响而改变原有产品定位路线，都会让企业核心发展观念逐渐褪色。

因此，企业要在产品市场定位中做出自身特色，无可避免地要经历一段长时间的市场挫折期，忍受着产品不被重视，低市场利润的煎熬。但风雨过后见彩虹，当产品突破了市场推广瓶颈，慢慢被消费者接收后，企业自然会收获理想的市场硕果。

不从实际出发 产品市场定位针对性不强

企业每制定一个发展战略，都要充分衡量自身的实际经营运作状况，对于产品市场定位这一重要决策，企业自然要从自身发展现状进行审度。但目前灯饰照明行业中，不少企业在产品市场定位上往往针对性不强，与自身实际背道而驰，从而影响自身产品推广整个市场策略的实施。

在企业自身的发展实际上看，研发生产能力和产品线布局是企业产品市场定位其中两个重点考虑因素。从目前产品性能上去划分，可分为低端、中端和高端，这三个产品等级的划分也是根据企业研发生产能力实际以及企业自身技术团队实力去界定，但一些企业虽然又在中高端产品线上大显身手的实力，但为了低价竞争再走低端产品路线;一些企业技术实力不足，却硬着头皮走高端路线。这样缺乏针对性的产品市场定位，往往让企业在产品推广过程中难以获得理想受益。另一方面，每一个企业在产品线上都有一个明确的定位，这是企业作产品市场地位的出发点。但一些企业往往为了别出心裁，改变原有的产品市场定位。如灯饰类企业将产品市场定位重点转向光源类产品领域，商照类企业试水家居照明领域等。这些转变看似拓宽企业的产品推广面，实质上让企业的产品定位迷失主要方向，最终让企业失去自身品牌特色。

此外，企业自身的文化特色也是产品市场定位的一个突出因素之一，这一点在灯饰类企业中显得特别重要。失去自身文化特色产品在市场上定位的支撑，企业难以在市场拓展中取得理想收获。[NT:PAGE]

忽视销售环节 让产品市场定位功效渐失

销售作为产品推广的重点环节，其作用尤其重要。企业在作产品的市场定位时，更需要从销售的层面上多作决策。可是，当前不少企业忽略了产品在销售环节中的匹配性，盲目作不符合自身市场渠道的产品定位，导致整个销售链条的断裂。

从整个产品定位的销售环节看，商家与消费者是两个不可忽视的对象。从消费者的角度看，产品的大众化使用功能是其关注的重点之一，失去大众化的使用功效，即使产品性能再好，企业在销售过程中再努力也是徒劳。此外，人性化的设计也是消费者对产品的聚焦点之一，企业只有通过产品灌注更多人文关怀，才能在产品市场定位中提升自身的品牌价值。产品失去这一点，企业自身形象会逐渐贬值。从商家的角度看，某一类的商家往往在销售领域中只完全读懂一类的产品，企业在某些产品的市场定位中如果不从自身商家销售习惯出发，整个销售链将被拦腰切断。

因此，销售环节上的产品市场定位比企业其他运营战略的定位都显得重要，没有这一点定位，企业的市场拓展步伐难以第一步。

灯饰照明企业如何定位

灯饰照明行业大大小小的企业多如牛毛，但为什么真正能做精做专、做强做大的却寥若晨星?一个最为核心问题是如何定位。一方面，大概是很多企业本身就没做好定位，另一方面，则可能是做好了定位，却没能坚持这种定位思路。那么，照明企业究竟应该如何做好定位呢?我们一起来听听企业家们的声音。

中山浩客照明电器有限公司董事长 杨世旬

我们所说的定位思路，主要是在产品、时间以及未来发展方向上的定位。那么企业首先要做的就是明白你的产品主要服务哪类人群，是服务高端?还是服务大众?然后根据他们的消费习惯和个性，研发出符合消费群体的产品，并制定符合他们生活习惯的经营模式作为努力的发展方向。很多照明企业都没把握好这三点，那么定位也就无从谈及。

比如浩客定位就非常准确，浩客专做照明行业智能控制这一板块。未来照明行业的发展一定会朝着技术方向去发展，而不是目前这种技术形式、功能性质、满足基本照明需求等等，未来一定会朝着物联网、智慧家居、整体智能家居发展。如何才能在未来实现整体智能家居，这就是浩客的目标。为此，我们就会根据自己目前在照明行业所处的发展阶段，走出一条目前市场与目标相吻合的道路，分阶段、由浅入深地向前发展。

产品定位

浩客在产品定位上有着一套长期的发展规划。浩客2007年以前公司定位以研发为主，经过5年的不断尝试与努力，终于成功研发出红外线遥控控制的电子智能开关，第一代产品研发完毕便开始在全国灯饰展厅推广，2007年-2012年这五年浩客一直专注于照明行业灯饰卖场开关的取代。以往市面上的开关大都是拉线模式，而我们需要达到一个什么目的呢?我们只需要一个遥控器。在短短五年时间，红外线遥控就成了一种消费趋势和模式，目前全国中高档灯饰卖场展厅已基本取代。

2012年开始产品定位于红外线遥控触摸开关进入家居市场，取代了传统机械开关，这就做到了灯具和家电开启模式在同一技术水平，同时也完成了把红外线领入灯具领域的工作，让所有消费者能享受它带来的方便和快捷。当遥控成为主要消费模式以后，我们就会将开关植入灯具，实现灯具和开关合二为一，那么它的意义将更大。如此一来，我们再也不必进行凿墙、埋管、埋线等前期大量工程，这种合二为一会把有技术含量的东西注入开关产品里去，给我们的灯具注入生命力，让我们能够随心所欲、轻轻松松做到开灯关灯。在这块定位上浩客准备用第二个五年来完成。

第三个五年我们将实现整体智能发展，比如家电、安防、窗帘系统等等综合为一体化，实现家居系统的二元化控制。未来我们需要的是比较简单、方便、快捷、更人性化的模式，比如我们出差、旅游想了解家里情况时，只要将家居软件下载到手机里面，打开网络即可指挥家居运作。这个时候浩客就实现了户外远程与家里控制相结合的整体家居智能控制的概念。

时间定位

可能有人会问为什么浩客需要用三个五年计划来完成实现整体智能，为什么不一开始就向终极目标进军。其实企业在发展过程中会规划这一阶段应该做什么，下一阶段又应该做什么，在这期间公司理念、公司方向是什么?目前在灯饰照明行业很多企业并不是这样规划的，很多企业是看到现在做什么好赚快钱就跟着去做什么，根本没想自己能做什么、擅长做什么，所以在行业内形成了一股跟风的现象。而浩客有一个坚定不移的目标就是在未来打造整体智能家居，那么未来完成这个目标就在不同的时间阶段针对消费者以及市场进行定位，所以浩客在每个发展的时间段都有其清晰的定位。

方向定位

当企业发展到一定程度和规模之后，有的企业在这个领域它可能会横向发展，有的可能纵向发展，多以有的企业会选择做小而精，有的会选择做大而全。不管是哪一种都是一种发展方向的定位。浩客在发展初就制定好未来发展方向的定位，只朝专业化方向发展做精、做强、再做大。

照明行业要打持久战，定位到位清晰坚持了，路就好走，前景是光明的。浩客立足于智能照明朝研发、生产、技术和满足消费需求等方面纵深发展，同时也帮助照明行业从目前多、乱、杂发展到未来的高、精、尖方向，让照明企业不会跟别的厂家比价格、比速度、比我能做什么，我不能做什么。浩客会专注于设计好的通路在每个阶段、每个时间去专注产品，通过定位和时间，最终实现目标。做企业不单是要把企业做大，更要把产业做大，不仅要做企业的未来，更要做行业的未来。

江门市想天照明科技有限公司总经理 朱忠武

照明行业历经数次洗牌和不断发展，品牌化、质量化已是必然的趋势，不管中间经历多少时间沉淀，最终的结果都会走成这样。照明企业每个老板都明白这个道理——品牌!质量!但真正要落地执行的时候，谁能去坚持，去付出?

行业定位中存在的弊端

其实对于照明企业来讲，高、中、低端市场都可以去做，但最重要的一点是坚持，把它做得细致。你不能说低端市场，看上去量很大，但可能要做更多后台的、繁琐的东西，慢慢的就又放弃了，那么你在低端市场也不会走得很远。相反，如果做低端市场你坚持下去，我相信它也会成为低端中的一个品牌，等有资金、有品牌了，随时可以往中、高端去发展，去改变。还有一点，不管高端、中端还是低端，产品质量是毫无疑问的，哪个区间都逃避不了。比如对农村消费者，要求就相对简单，主要注重产品质量和功能上面，而中、高端消费者对产品内涵要求就更高一些。

其实每个行业都是从小微企业，从恶性竞争中走过来的。照明行业每天都在进步，像从明星代言、专卖店、从企业每天坐等客户，到有自己的营销团队走到市场上去，LED从当初的乱局现象到有一些做高端的企业脱颖而出，这都是这个行业在进步的表现。

但目前最大的问题是消费者对这个行业的东西没有认知，厂家永远是跟经销商玩猫抓老鼠的游戏。消费者对这个领域认知很空白，什么灯管、花灯之类基本没有概念，他们认为灯就是灯，就是照亮功能，没有把灯的装饰，光效、造型等相结合，所以宁愿去灯饰城选购，因为那里集中了各式高中低端的东西，选的款式多，溢价空间大。所以，消费者不认知这个领域，不认知这个产品，当一个新的东西出来时，消费者对产品依然只是功能化的认知，那么灯具价格上不来，行业门槛始终很低。[NT:PAGE]

想天照明定位的成功之处

想天照明在这一两年发展速度很快，而且一直定位在高端，这两年需要忍受的就是要不断投钱开模具、做技术、质量等各方面的提升，可能很多老板在这时候就扛不过去了，但想天照明坚持做到了这一点。

想天照明当初定位高端，它并不受别人影响。大家都不敢碰高端，但它相信市场总有这个需求。这几年想天的个性化也在于坚持自己的设计理念，通过对产品的理解，有针对性地去开发一些产品，比如功能上往专业领域做得更透、更深，而不是盲目地去开发产品。这两年市场高中低客户群都有，但由于整个照明行业比较低端，市场或者整个行业定位欠缺精准度，专业人员比较少，像一些人想走高端，但他不知道高端客户究竟要什么，一个不知道要什么或者知道客户要什么又不愿付出，所以高端永远进不去。想天就看中了高端这个市场，以及高端相对竞争较小，虽然付出了一些代价，但一定是有回报的。

目前灯饰行业还谈不到一个大的战略方向，但在这个乱局中专业还真的很重要。市场定位还是要根据自己企业实力、资源优势、性格爱好和自身企业资源等。如果你的定位很准，做高端或做专业工程领域，那么首先从外观、投入研发、开模具，包括材料用材以及电子上的配置等，一律专业化，质量也能保障，如此一来自然就跟别人区分开来了。

灯饰照明企业如何才能做好产品市场定位?

童步能：产品市场定位须持之以行

灯饰照明企业要做好产品的市场定位，必须注重三大要素。首先，要有足够的资金实力。因为目前大多数灯饰照明企业都定位做中高档的产品，没有充足的资金作后盾，在产品的市场推广中会显得很吃力。其次，要有充足的人才实力。企业要做好产品定位，需要更方面的人才参与到从产品构思到销往消费者的整个链条中，这些人才囊括生产研发、设计、营销推广等各项专业技能的人员，通过人才在产品市场定位各个环节所起的作用，让企业在市场运营中稳握方向舵。更为重要的是，要有一个凝聚力强的团队。对于一个志在做好产品市场定位，特别是中高端产品市场定位的企业来说，强凝聚力的团队能让产品从构思制作到推广的每一步都执行到位，让企业稳走市场拓展路。目前，灯饰照明领域企业产品市场定位的焦点都集中于中高端，因此企业运营中必须满足以上三大要素，才能让产品在市场定位中为自身带来更多可喜的利润。

企业做好了产品市场定位，就必须持之以行地落实下去。但遗憾的是，目前灯饰照明行业中不少企业虽然做好了产品定位，但因外部环境的变化而见风使舵。如一些企业原来是坚持走中高端路线的，但在产品的市场推广中发现因价格过高而鲜有人问津，而且中高端消费人群也不多，这就促使这些企业慢慢将定位转向大众化产品。也有一些企业发现原来主推的产品销路变窄，又将推广的重点转向另一款产品。更有一些企业认为原来的一款产品难以取得市场突破，于是开发多款产品，投向多个市场，力求取得最大利润。然而，产品市场定位的改变，就意味着企业产品推广思路的完全改变，这就让企业之前所作的努力前功尽弃，走回发展中的另一个起点。

总的来说，企业在产品市场定位上实现飞跃发展需要一个漫长的过程。由于受到市场各种因素的影响，很多企业在做好产品的市场定位后，在市场推广的初期都难以获得理想的市场效益，这也是企业在产品定位初必须经历的阵痛期。而当产品在市场上经过一段长时间的酝酿后，企业自然而然就会形成一定的品牌效应，当这种品牌效应出现时，企业所定位的产品自然就能彰显其在市场上的价值，企业自然迎来发展的黄金时期。因此，产品的市场定位没有捷径，只有坚定不移地落实下去，才能让企业一步一步地走向成功的殿堂。

与此同时，当前灯饰照明市场风云变幻，企业只做产品的市场定位是远远不够的。在做好产品市场定位的基础上，企业还需做好产品的媒体宣传与业务拓展，大力做好围绕产品定位的市场推广工作，才能增加产品的市场影响力。

程中堂：产品市场定位要上升到企业发展层面

在当前灯饰照明行业中，存在两大类企业。一类是产品全系统企业，这类企业产品线齐全，有一定的资金实力和品牌影响力。另一类是做单品的企业，通过细分市场，走差异化道路。因此，企业做好产品的市场定位，将市场细分化就显得相当重要。企业要做好产品定位与市场细分化，需遵循三大原则。

第一，定位消费者。消费者作为产品推广链上的最终环节，其对产品功能有着极其强烈的需求，往往需要灯饰照明产品不仅能满足其照明功能上的基本需要，还要满足其感觉上的享受。因此，企业在研发生产产品过程中往往将更多智能化、人性化的功能性特点融入到产品当中。如浴霸这款产品，通过特制的防水红外线灯和换气扇的巧妙组合将浴室的取暖、红外线理疗、浴室换气、日常照明、装饰等结合于一体，满足消费者多动能的照明需求。又如室内智能照明系统通过调光调节、场景设置、全开全关等特点实现人性化的功能，提升消费者的照明生活。通过读懂消费者对产品需求的不同特点，企业往往能在产品定位与市场细分化中赢在起跑线上。

第二，从实际出发，根据企业自身实力作定位。自身的研发能力、技术实力和产品线的布局是企业在产品市场定位中很重要的一环。譬如，一些企业有非常强的设计能力，就可以打造出适应自身文化定位的产品，不仅将产品的内涵展现在消费者面前，还将自身的企业文化精髓通过产品传递给消费人群，让产品在市场上的价值飙升。但目前也有不少企业没有从自身实际情况作产品市场定位。如一些原来从事商业照明的企业试水甚至转型家居照明，但由于这些企业在家居照明产品技术上的不成熟，结果这些企业很多产品都不同程度地出现功能性的故障，最终导致企业声誉受损。因此，企业在产品市场定位上只有遵循自身发展规律，才能稳走发展路。

第三，根据企业自身销售环节作定位。企业在作产品的市场定位决策时，不能忽视与其合作的商家。因为企业在每推出一款产品时，都要找合适的商家将产品卖出去，从而完成产品整个推广过程。然而，商家在产品的销售环节中也是有定位的。由于在长期过程中形成对某一品类产品定性推广思维，某一类商家往往只适合于某一类产品的推广。但目前不少灯饰照明为了拓宽自身的产品线，让旗下商家推广不同类别的产品，这往往适得其反，让自身产品的总体销量受影响。

更为重要的一点是，企业做产品的市场定位不仅只将目光放在产品和市场上，更要从自身的长期运营战略，特别是销售环节出发，内外结合，才能在产品的细分市场中取得成功的钥匙。[NT:PAGE]

看细分市场下企业如何赢战未来

30年的改革开放，我国经济增长速度有目共睹。曾有报告指出，世界地缘政治中心在2020年左右将向亚洲倾斜，尤其是中国，届时，中国作为世界第二大经济大国的地位将更加稳固。

这将给中国照明灯饰行业带来更多的机会。然而，有市场就会有竞争，有竞争就会有淘汰。企业为了生存和发展，必定会使出浑身解数抢占市场份额，这将使本就竞争激烈的行业内部的角逐更加白热化。部分没有竞争力的企业将在行业重新洗牌中被残酷淘汰出局，同时也会有一批“蓄谋已久”的黑马跳出来占领这部分市场份额。为了能在市场竞争中脱口而出，各企业纷纷通过不同特色的产品和功能来覆盖更多细分领域，以抢占市场份额。

在国内庞大的照明市场中，从最初的“卖灯”到现在的“卖光”，以致未来的智能照明，照明行业无疑已经进入了品牌竞争阶段，以大企业占主导，引领主流市场，生产大众化、规模化的产品，各中小企业在各自擅长的细分市场发展，企业以专业化生产品牌赢得消费者信赖，最终成为各细分市场的隐形冠军的格局将会呈现。

所谓市场细分，即是营销者对市场的分类，针对特定人群有针对性的进行销售。而企业通过大量市场调研对市场进行的细分，并生产出满足特定人群需求的产品，再对这一特定人群进行销售，并逐渐得到这一特定人群的忠实信赖，从而实现自己品牌化经营的目的的这一行为，则是当今企业在面对激烈市场竞争的必由之路。只有找准自己的目标客户，对市场进行精细化分类，才能在细分市场下，赢战未来。

下面我们就来扒一扒那些在市场细分化转型时期，企业是如何谋求自身发展的成功案例，希望能给照明企业一些启示。

目标客户明确 统一鲜橙多掘金果汁饮料市场

90年代在碳酸饮料横行的饮料界，汇源公司首先看到了果汁饮料的发展前景，并专注各种果汁饮料的开发，以专业化、大品牌和惊人的新品开发速度吞噬着当时国内已有的一些小型零星生产和销售的果汁饮料企业。

由于产品品类齐全、包装形式多样，统一鲜橙多短短几年便跃居国内饮料界十强之列。就在其成为果汁饮料界无冕之王的同时，可口可乐、百事可乐、康师傅、娃哈哈、农夫山泉、健力宝等纷纷杀入果汁饮料界，他们的加入，加剧了果汁饮料界市场的细分。

2001年，统一仅“鲜橙多”一项产品销售收入就将近十亿，远超果汁饮料界引领者汇源，如此大的市场潜力引起国内外果汁饮料界的巨大骚动，一时间，群雄并起，康师傅“每日C”和可口可乐“酷儿”亦争抢果汁细分市场份额。

何以后起之秀统一鲜橙多会远超果汁饮料界无冕之王汇源果汁呢?

细细想来，不难发现，在市场导入初期，由于客户需求简单直接，市场细分一般围绕地理位置、人口分布、经济因素、家庭收入等几方面展开，是一种简单的行业细分。

因地制宜拓市场 麦当劳辐射全球快餐业

人类越现代，生活节奏就越快。而随着网络的进一步发展，快餐文化进入了一个疯狂发展的时代，它以其方便、快捷、随叫随吃、既不费时又美味可口的特点逐渐成为主流。

麦当劳于1940年创立于美国，是一家全球大型跨国连锁餐厅，在世界上大约有3万家分店，主售汉堡、炸鸡、薯条、水果、沙拉、冰品等快餐食品，1990年传入中国，并因地制宜开拓中国市场。

在麦当劳进行全球化战略推广美国快餐文化时，他主要是根据地理、人口、心理要素进行了市场细分。

中国人喜欢吃鸡，而麦当劳主推的产品却是美国式牛肉汉堡，这严重不符合中国人的饮食习惯，于是他根据中国人的口味，根据不同的地理单元进行了因地制宜的处理。

而在人口细分方面，麦当劳对人的年龄及生命周期进行了细分，将不到开车年龄的划为少年市场，20—40岁的为青年市场，40以上的为老年市场，并根据不同的年龄段进行不同的售卖活动。

在心理因素方面，麦当劳根据快餐市场的两种消费人群(方便型和休闲型)提供不同的服务。针对方便型市场，麦当劳提出“59秒快速服务”，即从顾客点餐到拿到食品离开柜台不得超过一分钟，而餐厅布局的讲究则给休闲型的顾客以舒适自由的享受。

麦当劳正是从地理、人口、心理要素三方面要素考虑，对目标市场进行准确细分，因地制宜拓展市场，才使得他经营这么多年经久不衰，直至跨国连锁到全球。[NT:PAGE]

风格化健康照明 扬业领先舒心办公环境

随着照明业界竞争的加剧，越来越多的企业看到了市场细分化时代的前景，纷纷对自己的企业进行重新定位，以谋求自身的长足发展。近日，卡迈奇灯饰董事长何耀文通过微信透露，将推出专门用于欧式灯的LED灯泡，此消息引发了不少业内人士的关注。

而在去年12月20日，扬业电器有限公司总经理潘秀萍在北京经销商会议上就指出，扬业将致力于建设现代办公产品的首选品牌。并对办公照明进行了五种风格划分，分别是现代简约，凸显办公环境的灵性与别致;前卫时尚，表达自由个性的生活主张;艺术概念，融入情感和想象营造艺术化生活体验;科技环保，成就智能化办公环境;奢华经典，演绎高贵典雅的品味与格调。

现代城市的商业楼宇办公空间是现代人从事办公活动的重要场所，而随着电脑网络和办公室自动化技术的发展，企业和员工越来越关注办公环境的健康。扬业照明正是抓住了这一市场细分的先机，以“健康照明，舒心办公”为理念从建筑材料的应用(节能环保)、灯具产品更新换代、减少办公能耗、好的照明设计解决方案、企业工作环境的舒适度等几个方面入手，努力解决办公能耗的排放，使办公环境人性化，应用灯具环保材料的使用提高员工舒适度，至此，扬业已升级成为“办公照明系统方案专家”。

定位决定地位

从1879年爱迪生发明第一只电灯泡，到1998年发白光的LED问世，再到现在的各种品类的灯饰百花齐放，照明行业得到了突飞猛进的发展。如今，整个行业已经进入规模化和品牌化的时代。很多品牌异军突起，在行业占有领导者的地位，而这些品牌的成功，无不得益于他们自身准确的市场定位。

从表面上看，一个品牌在市场上取得成功，是本品牌在市场反复搏杀、优胜劣汰后赢得市场影响力的结果，但更深层核心的一面，不管品牌高层对产品如何创新和高质量的管理，也不管在营销行为中想出多少让人意想不到的创意金点子在销售中摧枯拉朽所向无敌，归根结底都是为了达到品牌最初的定位而服务。

定位是目标战略，管理是临场战术，地位是最后战果。

在每个灯饰品牌诞生之初，创始者都会给这个品牌一个定位，预设这个品牌的市场地位，然后通过各种战术上的努力，提高品牌影响力，让预设的地位在市场竞争中得到消费者的认可。

说到这里，或许有人会产生误解，以为对品牌随便的定位就能达到所梦想的地位。比如某某灯饰，在品牌创立之初，一心想走进高端市场，但结果产品的设计得不到高端人士的亲睐，不管市场营销，还是物流，或是后期服务都没有跟上，导致该品牌很快就退出了市场，昙花一现;又或者是并没有达到预期的高端地位，只能成为低端卖场的一个品类。

我们所说的定位决定地位，指的是从自身实力考虑，得出的正确定位。不根据自身的实际情况盲目的定位只是好高骛远，南辕北辙。市场上，不管是高端、中端和低端中长销不衰的品牌产品，都是有着正确的定位，经过管理者和员工多年的努力，终于成就最初的定位，也在消费者心中建立了自己的地位。

市场是百花齐放的，市场上的产品也要满足不同需要的消费群体，所以品牌定位必须量体裁衣。定位完成后，则各有各的消费者，而且各自在消费群体中的影响力不同，地位也就不同。

这些涵盖各个消费群体的影响力充分说明了不同的定位决定了不同的地位。

中国照明行业发展迅速，品类繁多，规模庞大，竞争压力非常大。只有对自己的产品有了清晰准备的定位之后，你才能确定努力的方向，有目标地了解市场动向以及竞争对手的情况。

如果行业领导者的地位已经被其他品牌牢牢占据，一时间不能突破，这时候就应该将定位放在细分市场，在细分市场中设定你正确的定位，然后制定相应的措施和策略，达到目标后，再调整定位，以获得自己想要的地位。

这也叫谋定而后动。想在自己的行业中取得令人瞩目的地位，那就应该好好谋定，正确定位。