低价产品需求大 厂商无法忽视

一直以来，LED照明在行业中都是各个投资者眼中的香饽饽，上至蓝宝石衬底、MO源、外延片，下至LED路灯等等，可口的大蛋糕，吸引进来的市场者众多。然而，蛋糕市场也就这么大，供过于求的时候延生出来的问题往往是发展路上无法忽略的荆棘丛林。

而为了在最快的时间里抢占市场，低价销售则是厂商的不二选择，对于最接近消费者的经销商们来说，低价产品在市场上大行其道，又该何去何从?下面我们就来探讨一下，低价造市下的经销商们的生存现状与发展方向。

市场决定的低价

行业市场预测表明，近几年，中国LED照明市场将保持快速发展势头。据国家半导体照明研发及产业联盟的统计和预测，结合我国半导体照明节能产业发展指导目标，到2015年，我国的半导体照明节能产业产值年均增长率将在30%以上，预计2015年产业规模将达到5000亿元以上。也就是说，2015年LED照明产品市场占有率将显著提高。

中国照明学会秘书长窦林平也曾表示，2013年中国照明行业的总产值约为4800亿，预期LED照明渗透率将由2012年10%，2013年20%提升至2014年40%以上，连续3到4年保持100%的复合增速。中国照明行业将在LED照明驱动下形成过万亿的产业规模。在替换和控制的双轮驱动下，LED照明行业有望迎来十年的高速发展期。但据了解，如此庞大的行业总产值大部分来源于民用市场。“不得不说，低价产品是一个不忽视的一个市场，主要原因在我国目前的发展现状，八亿农民的庞大市场，成就了低价。”常州市新泰照明有限公司郝焘对记者这样表示。

某企业负责人则以日本市场为例说道：“日本的照明市场上没有低价产品，因为他们能够做到不符合标准的产品决不允许上市的政策措施，但是，在中国市场却不同，国情决定了市场，市场决定了低价。”

事实上，一般家居照明产品包括开关电板所有元器件配套齐全，两三千块钱是比较普遍的现象。但据经销商反映，在农村家庭民用市场对于这样的价钱表现的却是“敏感”的一面，首要原因是其思想上还停留在以往日光灯的标准之上，用旧式的标准来衡量现今的照明产品，尤其是LED产品;其次则是他们对LED产品了解十分不足，产品节能、环保、绿色的功能被其“高昂”的价格所掩埋。

低价也要两面看

随着照明灯饰市场的逐渐分化，高中低端产品呈现百花齐放的景象，做低价产品的企业商家比比皆是，然而，其中坚持做中高端市场的商家数量也是不可忽视的。“部分人肤浅地认为，低价是经销商的最大述求，然而事实是很多经销商对于产品的价格并不敏感。低价产品赚快钱，却容易砸掉自己的招牌，不利于经销商自身的长远发展。”武汉欧曼格负责人曾如此表示，相比低端产品，经销商更希望看到性价比高、售后服务好的产品。

对此，在采访过程中也有经销商向记者表示，因为市场定位、消费群体、销售手段等个方面的不尽相同，低价市场的持续扩展并不能对中高端市场的发展产生多大的冲击，影响会有，但是其影响却不会是“致命”的。

正所谓：“既然选择了远方，便只顾风雨兼程。”郝焘对此进行分析说：“事实上，经销商怎么看待这个低价问题也就与他如何定位有关。经销商的市场定位有分两种，一是以服务为宗旨的利润型商家，二是以跑量为主的销量型商家。如果这个商家销售主要以批发、薄利多销，通过低利润、低价格来吸引市场那么他肯定就走低端市场;但是，有些经销商不一样，他们对产品质量有一定的要求，对利润点的控制比较高，他们愿意牺牲一些销量来实现高品质、搞利润的产品，他们也就会选择以高利润为主的操作模式。”

郝焘又补充说道：“不同的定位自然有不同的市场发展，但是在目前，我国LED产业正处于推广应用时期，产品的质量不过关将严重影响LED照明的普及进程。“低价抢市”这一举动并非明智。”

要长远发展就要往上走

虽然价格下降在一定程度上推动了LED照明市场的普及。但有业内人士担忧，低价竞争一旦演变为恶性竞争，将扰乱整个行业的发展秩序，在降低产品质量的同时，最终导致产业陷入大面积亏损的恶性循环怪圈。于是，很多人都说低价是造成市场鱼龙混杂的“凶手”。

某行业人士也反映道：“总体来说，低价有两种，一种是良性的低价，在保持质量的大前提下，以回馈社会的方式降低利润实现低价，以低价的方式增加销量，同时也能取得一定的名誉度;另一种则是恶性的低价，厂商恶意降低价格，只为占据市场份额，虽然增加的销量但也是亏本销售，这种行为弄不好往往就会演变成以牺牲质量来降低价格的行业不良现状，最后损害的便是企业的发展前景，甚至行业在消费者心目中的名誉和形象。”

通过上述行业人士的分析，可见，低价也并不是完全的“一无是处”，在有底线的情况下，低价也可以是良性的竞争，促进行业社会进步发展的利器。

另一方面，记者在进行市场调查的时候发现，很多经销商对于古镇的低价市场都会存有一种摒弃的心态，“事实上，LED照明产品的价格之所以能够在这么短的时间内大幅度降价，而这趋势还有持续不断的迹象，大部分原因在于古镇这个国际性的灯都市场。”某照明企业经销商表示。他认为，因为有市场的需求所以才会有低价的出现，这种低价既混乱了市场，也造就了市场的进一步开拓。不得不说的是，民用市场一直是LED照明产品觊觎已久的庞大市场，因为低价产品的出现，民用市场的开拓变得更加容易。