做好O2O三点：竞争力、突破、持续

以下为品途网CEO刘宛岚在阿拉丁电商论坛上的演讲实录：

刘宛岚：从早前的MSN、QQ到现在的微信，互联网可以说无处不在，我们面临的非常大的挑战就是产品已经供过于求，不得不面对非常激烈的竞争，我们处于信息和产品过多的世界。千军万马过独木桥，怎样在这个过程中存活下来是非常紧迫的问题。

传统企业必须迎接互联网的第二次创业

每个老板在互联网环境中都面临着第二次创业，如果不把一个企业的改革放在第二次创业的高度上，只是从外面找一些人做一件事情必败无疑。只有老板亲身带领，比如产品定位，网上店铺开设，处理用户关系、经销商关系，甚至跟其他业态的合作，都要重新思考。第二次创业，需要企业重新审视四点。

第一，产品与店铺的定位。很多时候在互联网环境里面不能够制胜，不仅仅是我们有没有用好这个工具的问题，而是我们本身提供的服务有没有切实的竞争力。

说到互联网思维，它只不过是一种思维的形容方式，跟互联网的特性比较接近所以称之为互联网思维，实际这种思维跟商业的本质相关的。在没有互联网的时候宜家已经有很多用这种思维经营自己的商业方式。在这个过程中建立起来自己的核心竞争力，不具任何外部的竞争。宜家还是在经营自己最核心的优势，产品以及解决家居解决方案的呈现。我们很多时候输在这个时代不是因为这个时代的工具，而是我们自己并没有足够的竞争力面对这个时代激烈的竞争。

第二、买家和卖家的关系。以前就是简单的买卖关系，如今在产品激烈竞争的环境下，每个用户如果把它看成是朋友间的交易，那跟以前是完全不一样的。现在粉丝经济出来了，粉丝经济背后的核心就是如何看待你的用户。只是一手交钱和一手交货的关系吗?还是说深层次的经营。

第三，品牌商和经销商的关系。品牌商和经销商的关系很复杂，这需要企业从战略的层面定思考经销商对你而言意义在哪里。

最后，还要看我们这个企业、行业与整个商业环境的关系。很多时候你的竞争不是在行业里面竞争，比如我有1千块钱，究竟花在哪里，可能我考虑不是在照明行业买这家品牌还是那家品牌，我考虑是换手机，还是换家里的灯，凭什么买手机而不是买灯而不是调转呢，这就看在我有限的心智里面关注什么东西更多。

如果整个行业忽略了这些关键点，忽略了跟用户深度的耕耘，可能造成的是整个行业的萎缩。

在这个过程中对传统企业来说要么是作为被打烂的鸡蛋让别人吃掉，要么是自己孵化。怎样重生?我讲几个思路，先把O2O这个概念讲一下。在这个过程中首先明确它的核心点是什么。我们线下到底有没有足以让你发挥的优势，这是如虎添翼的事情。大量的案例发现如果线下本来就有竞争优势，在互联网的帮助你会做得更好，如果本来线下就不怎样，现在期望互联网让我咸鱼翻身非常难。

破茧从生O2O三部曲

在O2O重生里面强调三个：第一个内在的竞争力要强化。第二个是怎样突破。第三个持续性的经营。刚才说宜家的时候已经提到企业内在的竞争力很重要，体现在品牌的定位。如果我们这个产品本身定位是不清晰的，没有品牌的，在那么激烈的竞争中大家为什么选择你，让大家选择你的理由是什么。

在LED行业是有品类没有品牌的环境，在照明行业还可以想得出来一些品牌，像欧普，这时候我们竞争的是怎样率先把自己的品牌建立起来。

第二个是产品本身的优势，或者极致的服务。小米有一句话：极致、口碑、快。你有什么极致的东西能够让人家记住你。宜家的卖场陈列就非常极致，虽然每个单品都非常一般，但是放在一起呈现的效果非常极致，那它就有竞争力。

我在做品途网之前一直都在跨国企业做，都非常强调信息系统的建设，信息系统就像一个企业里面的蓄水池，所有的用户也好，客户也好，信息是这个蓄水池里面留住的，国内的很多企业没有自己的蓄水池，每次花钱买流量用一次就完了，下次还得重新找流量，这个流量包括线下和线上。广告也有买流量的方式，但是没有任何东西把用户的历史记录记下来，怎样给他们做二次营销。现在经常说大数据，首先说你自己有多少精准、有效的数据供自己使用。

除了产品和服务之外有没有一些东西可以拉近用户距离?前两天在品途网的沙龙上，流行美这样的公司会组织他们的用户打麻将，这在过去是很难想象的，用户爱玩什么他用这个方式接近他们，比如说海底捞组织他们的用户爬山，已经服务那么出名的品牌仍然在用户身上做文章，组织他们郊游。在这个过程中有什么工具可以拉近我们跟用户的关系。

微博时代有的人用，有的人不用，微信时代有的人用有的人不用，你的用户每天都在做，如果我们不跟他一起做，就等于说是鱼很多的地方你不过去，现在鱼不会过来找你，所以我们需要找有鱼的地方下钩，所以他们用什么工具玩我们跟他们一起玩。

在个过程中，传统企业的习惯是规划、计算投入多少，得到多少回报，算出来投入回报周期是多少，这在互联网时代行不通，你可以做的是先动起来，不行的不要做，可以的继续做。建立社群关系是长期的事情，不是今天打完麻将就可以了，在小米社区有几百号人天天想着如何跟小米粉丝玩。

最后提一下走出自己的行业寻找跨界的机会。在北京我们的一个客户辛辣道跟《小时代》合作，通过电影上线来推他的火锅。今天我们从嘉里大厦过来，就看到很多店铺有很漂亮的灯，餐馆里面人很多，大家消费的频次很高，在这种情况下那些灯是天天被看到，咱们有没有想过跟他们合作，只要有一款爆款的灯在人流高的地方展示，就把你的品牌带入到他们的人群中。只有跳出原来思维的定式才能找到这些创新的方式。

我引用胡总的一句话：坐商形态经营了几十年，享受过红利时代的商家将会在等待中退出历史的舞台。等待一定会退出，只有我们动起来，做一些跟以往不一样的事情，通常这里面都会有一些投入，我建议大家先做一些小的投入尝试，行往前多走一步，不行再换一条道，接下来才能够剩下来。在这个过程中，大家一定要把这句话带到：老板永远是挂帅的那一位，而不是坐在后面等你把成绩做出来给他看。