传统品牌与淘品牌的困境和出路

——专访小冰火人副总裁邱昌明先生

小家电行业电商化进程比灯具灯饰行业快了1-2年，近两年来贝尔莱德蒸汽挂烫机、美的全能面包机、奥德尔干衣机等等在互联网用户家传户晓，这些小家电TOP品牌光芒背后的“幕后英雄”就是小冰火人。近日，阿拉丁照明网记者专访了其“操盘手”——小冰火人常务副总裁邱昌明，听他娓娓道来属于他的“电商经”和多年实战感悟。

佛山市小冰火人网络科技有限公司副总裁邱昌明

顾忌太多让传统品牌的电商之路困难重重

众所周知，传统企业“触电”必须面临的问题就是线上线下渠道冲突的问题。邱昌明说：“目前解决这一问题主要采取两种措施，一是产品分线;二是价格管控”。他谈到，从企业的角度来讲，线下越成功的企业做线上的困难反而越多，而这种困难来源于企业自身的顾忌和放不开，“如果一个企业的线下渠道占到总销售额的80%、90%，甚至百分之百的时候，那么在开拓线上渠道的时候会有很多顾虑，担心稍有不慎的一个举动会对线下造成影响。这时，渠道几乎为'白纸'的企业反而更放得开，在互联网上容易找准市场弯道超车。”

另外，有人提出品牌分离，打造更适合互联网消费群体的电商子品牌，如:天语手机的nibiru(中文“妮比鲁”)，罗莱家纺的LOVO家纺， 雷曼光电的LEDMI(雷米照明)。但邱昌明认为这并非万全之策：“有些强势的线下品牌在做电商时选择了创子品牌来规避冲击已有线下渠道的风险，当然把品牌区分开来自有好处，运营起来无所顾忌，但由此带来的不足也非常明显，'更名改姓'后，线下累积的资源无法为线上提供帮助。因此，真正做得好的还是同一品牌，线下客户沉淀对线上有帮助和支持。”

线下强势品牌来势汹汹 淘品牌该何去何从?

谈话间，邱昌明还与记者谈到了“淘品牌”所面临的困境：“淘品牌现在最大的困难是来自线下的传统企业的冲击，随着他们陆续触网，其强大的品牌效应和客户给淘品牌带来很大压力。”

有困难就得想办法解决，不少淘品牌在这条转型之路上选择了沉淀到线下，淘宝达人们熟知的茵曼、七格格等女装淘品牌都相继开设了自己的线下实体店，但目前为止并未在市场上溅起水花，而淘品牌茵曼早前年所宣布的两年开设500家线下实体店到如今也是不了了之。

对此，邱昌明做了分析：“淘品牌的优势就是轻资源、轻配置，线下强势品牌的优势是品牌和深入人心的消费者，淘品牌和线下品牌的经济实力差距很大，高昂的实体店铺开设成本，纯电商品牌现有的资金能开几家店? 还有一点，消费者的需求不同，消费者的需求是逐渐从线下被转移到线上，而且线上消费者的习惯就是能在线上买的就在线上买;对线上品牌来说，他的消费群体在线上，如果很难跑到线下产生体验与交易，除非餐饮等服务型产品; 但线下企业转移到线上则不同，他们能把顾客从线下带到线上。从这几点来看，淘品牌做实体店这条路是行不通的。”

邱昌明总结道，Online to offline不是淘品牌要困惑的问题，能给客户带来什么才是商家所需要思考的。

实体店与电商结合的桥梁-O2O

O2O作为目前最被看好的商业发展模式之一，邱昌明分享：“阿里巴巴的逍遥子曾提到，之所以要力推O2O，是因为目前电商竞争已经白热化了，所有人都在血拼，但是电商销售额占据社会商品零售总额的比例是只有5%左右，传统商家的渠道依旧很长，利润也很丰厚，这里面存在信息不对称的问题，而淘宝内渠道扁平价格很透明。”邱昌明形象地比喻道，线下就是沾满水的毛巾，轻轻一拧就有水流出，做O2O是要把这部分利润砍去，让这还没有“触电”的商家让“触电”，让网络消费金额占比增加。

邱明昌说道：“一百个行业有一百个O2O的玩法，甚至一个行业有多重玩法，别人的经验对你的借鉴意义不大，还得根据目标消费者的购买行为、群体、场景、需求等等去分析研究。”其间，他也坦言，目前O2O模式还处在探索阶段：“它就像楼上的优美风景，令人心驰神往，但大家都在一楼看二楼，却没有走上二楼的楼梯，目前大家都在探索。但这个是新商机新机会。”

精准营销 抓住客户需求

在交谈中，邱昌明不时地提到了“客户需求”这四个字，他总结：“消费者为什么要找你?你能给他带来什么价值?把这个想清楚想明白事情就自然水到渠成。”

说到电商目前面临的问题，邱昌明认为首要的还是创新性不够，商家们更多的是在模仿，商业模式和产品没有个性，导致业态发展竞争恶劣。

“未来的竞争一定是企业核心竞争力的竞争，企业要想清楚自己的核心竞争力在哪?是品牌、是产品、是供应链等等这些，如果没有核心竞争力，是很难做大做强的，最多也只是行业的过客” ，邱昌明如是说。谈到阿拉丁电商新模式，他表示，未来将是垂直行业电商大行其道，十分看好阿拉丁的专业、专注和创新。

此外，记者还与邱昌明谈到了爆款营销、实体产业集散地转型电商平台等话题，以及灯具“非标准化”特性的电商玩法。而更多关于电商的“疑难杂症”和经验交流，请关注即将于9月3日下午13:30-17:00 (上海国际照明展同期)，在上海新国际博览中心W5展馆开放式论坛区举办的阿拉丁电商论坛·照明电商突围之道。

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