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刘同光:LED市场永远没有冷热之说 好品牌成就好未来

2014-08-27 作者:阿拉丁照明网 来源:大照明 网友评论: 0

摘要: 刘同光,1990年涉足照明电器行业,临沂照明电器协会第一、二届会长、天马灯饰有限公司董事长。纵观天马灯饰20多年取得的成就,作为飞利浦、雷士照明等知名品牌的山东、苏北总代理,“天马灯饰”与“刘同光”已成为当地照明市场不可忽视的组成部分。

刘同光,1990年涉足照明电器行业,临沂照明电器协会第一、二届会长、天马灯饰有限公司董事长。纵观天马灯饰20多年取得的成就,作为飞利浦、雷士照明等知名品牌的山东、苏北总代理,“天马灯饰”与“刘同光”已成为当地照明市场不可忽视的组成部分。

本期商家大佬访谈,我们一起走近照明江湖上赫赫有名的天马灯饰刘同光。

临沂天马是这样打造的

笔者:经过二十多年来的发展,临沂天马灯饰已然成为终端市场响当当的一大品牌,可以谈谈天马灯饰的发展历程吗?

刘同光:1990年,改革开放刚刚起步不久,灯具属于新兴产物,多数人只是要求简单的照明就可以。我们紧紧抓住从简单的光源功能向装饰化发展的时机,创办了天马灯饰,成为临沂最早的一批灯饰经销商,由此开始,“天马灯饰”便声名鹊起,如今临沂天马、昆明华光、太原黄河被誉为“照明行业三剑客”。

2000年年初,临沂商贸城在建设“大临沂、新临沂”的进程中,各类市政工程、民用建设工程犹如雨后春笋,配套照明设施随之而来,公司毅然投入巨资成立了专业工程公司,积极投身于新临沂的市政建设工程中去,致力于市区多条道路的路灯亮化工程,共同参与承建沂河路、双岭路、沂蒙路、沂州路、金雀山一路、银雀山路、海关路、蒙山大道、滨河大道、327国道等路段,受到社会各界的普遍好评。天马率先成为鲁南、苏北最先进的路灯定制、安装企业,并于2004年1月正式注册成立了山东天马照明工程有限公司。

2006年8月,天马灯饰为响应临沂市委、市政府“全民招商”的号召,进一步提升临沂灯具行业在山东乃至全国的知名度和影响力,经过不懈努力,引进了合作伙伴广东惠州雷士光电科技有限公司,在临沂高新技术开发区投资兴建“雷士照明产业园”,该项目共投资5.4亿元,占地501亩,这为打造江北第一灯具生产基地,带动产业发展奠定了坚实的基础。

2007年,根据市委、市政府统一部署,为配合市场的统一规划,天马第一个响应号召搬迁到新临沂灯具城,并组织协会成员带头搬迁,为打造江北最大灯具市场做出了突出贡献。

二十五年来,天马灯饰取得了令人瞩目的成就,同时创造了一笔宝贵的无形资产。这笔资产凝聚在天马灯饰“诚信、创新、责任、共赢”的企业精神上,展现在天马灯饰“笃守信誉、真诚服务”的企业理念上。尽心竭力“开发精品工程、塑造诚信形象、打造天马品牌”已成为天马人的共识。现在天马的经销商和忠实顾客购买天马的产品已并非完全是冲着天马的品牌和质量,更重要的是对天马的一种认同,这对天马来讲,是最宝贵的一笔财富。

诚信,诚信,还是诚信

笔者:伴随着天马灯饰的发展,您个人积累了哪些宝贵的经验?

刘同光:优质服务是企业的立足点。如何提高服务水平,如何贯穿到实际的工作中去,让客户对天马的产品满意,让顾客对服务满意,一直是天马人努力的方向。

诚信于消费者。从1998年开始,天马就推出了“免费安装、免费维护、免费清洗,天马真情到永远”的服务承诺并有效实施,顾客满意度不断提高,商圈辐射范围不断扩大。同时,天马严把产品质量关,杜绝伪劣产品、“三无”等质量不合格的产品流入市场,向广大消费者提供质量过硬的商品,切实保护消费者合法权益。

诚信于供应商。为保障供需双方正当利益,实现互惠互利的多赢局面,天马灯饰健全了经济合同管理制度并严格履行供销合同,充分保障企业的货源供应和新品开发,库存商品适销率不断提高。同时,天马向各供应商及时结算货款,加快供应商的货款回收速度,促进供需双方合作关系的良性发展,供求关系日益稳固。

诚信于员工。企业发展所有的效益都是由员工创造出来的,企业要想获得长远发展,就必须有一支素质高、战斗力强的员工队伍,要想让员工全身心地投入到工作当中,企业就必须以诚信的态度赢得员工的信任,企业和员工“以心换心”,将企业作为员工成长的良好平台。正是因为这样,天马灯饰对员工实行“人情化”管理,并教育每一位员工“进了天马的门,首先学会做人”。现在,这种理念已经成为天马灯饰企业文化不可分割的重要组成部分。

笔者:传统照明时代,天马灯饰是国内照明行业的品牌经销商,在LED照明时代,天马灯饰该如何保持优势或是进一步提升行业地位?

刘同光:天马灯饰遵循“品牌优势资源整合、销售渠道拓宽、市场纵向细分、产品线横向延伸”的原则,并勇往直前。

从2011年起,天马就对LED产业进行了深入的了解和探讨,在临沂举办了第一届全国LED照明产业论坛,积极推动LED事业更快、更好地向前发展,同时公司也做好LED产品转型准备,积极与各合作厂家就“LED产品的推进”进行研讨和沟通,加大对LED市场拓展的前期投入,同时对合作伙伴LED产品的推广予以大力支持,通过这些努力,目前天马的营业收入,LED产品已经占到50%以上的份额,初步完成了转型调整工作,接下来,我们将更加优化LED产品的渠道拓展模式,进一步提高市场占有率。[NT:PAGE]

市场永远没有冷热之说

笔者:天马灯饰代理了多个知名照明品牌,在国内照明行业知名度极高,面对当前整体偏冷的市场形势,天马灯饰的应对策略是什么?

刘同光:天马运作、代理国内外多个知名品牌。在市场疲软的时候,我们依然保持20%以上的良好增长态势。我们认为正是在这种关键时刻才能体现出品牌的价值和生命力,诚然,当前也是品牌竞争“你死我活”的关键时期。我们企业也是在这样一次又一次的市场危机中寻找到机会,并得到了更好的发展。“逆水行舟、不进则退”,市场永远没有冷热之说。

笔者:目前,国内终端市场商家普遍反映生意惨淡,您认为“生意惨淡”的原因是什么?面对这一经营困局,您有何妙招?

刘同光:从大环境上讲,建材卖场不断增加、卖场涨租、商家同质化、产品同质化现象愈发普遍,此外,电商的兴起亦给实体店的经营带来了不小的冲击。

灯具行业入门门槛低,投入不大,经营风险也不高。灯具进货渠道方便,很多商家可以直接从广东进货,这是导致建材市场灯具商户越来越多的主要原因。虽然每年也有不少灯具商家逐渐退出市场,但总的来说,灯具商户的数量还是呈逐年增加的趋势。

至于如何应对,我们认为随着LED转型,下半年灯具市场必将迎来洗牌,特别是传统零售大店以及中小商家更加容易受到冲击。加强连锁、联盟经营,保护渠道利益,提高品牌抗风险能力;自主开拓电商渠道,做到线上、线下销售结合是我们当前的应对措施。

好品牌成就好未来

笔者:LED照明时代,众多经销商对于LED照明的发展普遍感到迷茫。您认为,国内照明行业未来的渠道、营销模式会发生哪些变化?

刘同光:未来照明行业有可能会出现两极分化的局面,高端产品出现直供和连锁模式,如古镇很多企业已经走向全国一些专业市场进行自营;传统强势品牌依然会保持物流及运营中心优势,继续主导照明行业的发展。

笔者:在LED照明的美好时代到来之前,在您看来,商家应该作何准备?请具体谈谈。

刘同光:从经营的角度来说,厂家提供品牌、产品、营销思路和服务;而商家注重的是资金、渠道运作、网络掌控以及自身的销售力。

对于商家来讲,选择成熟的品牌来代理,着眼长远发展,并且就此稳步发展,是非常重要的。而对LED产品经销商来说,代理质量好、口碑好、利润高的品牌等于“抓到一副好牌”。

经销商要尽量选择好铺位,装修风格要给消费者大气、爽朗的感觉,展示的产品也要做到耀眼、夺目,这样更能吸引家居照明和商业照明的客户。而有条件的经销商可以考虑从事LED照明批发、工程等业务。

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