成都：县级市场零售渠道优势明显

县级市场的灯饰店有着许多共性，商铺分散，面积小于100平方米，经营品牌甚多，大部分商家做零售。对于那些地级市的商家来说，这些县城的灯饰店显得那样不起眼，也从未被当作是竞争对手。殊不知在激烈的终端市场竞争中，这些零售店的日子远比我们想象中的好过。

今年8月初，记者走访了四川省成都市周边的郫县、双流县、金堂县、乐至县和县级市都江堰，深入县级市场了解灯LED灯具行业的现状。

在走访过程中，记者发现县级灯具市场与省会城市、地级市的灯具市场现状存在着很大的差异，灯饰产业在发展过程中逐渐“凝聚”。

零售商活得更滋润

通过对5个县城的调查，记者发现在县城中，80%以上的灯具店都是走零售渠道，营业额在10-100万之间，做批发和工程的优势不明显。

从都江堰灯具市场随机抽查的爱家灯饰、鸿运灯饰、名石照明、心源照明、正泰电工、雄伟灯饰、宇光灯饰、万家灯饰、飞龙灯饰、维铭丽照明10个灯饰店中，有7个是做零售的，且经营时间都在3年以上。而从郫县、双流县、金堂县抽查的10个灯饰店中有8个是做零售的，可见零售才是县级市场的主要渠道。

据都江堰当地经销商介绍，原来做批发的要稍微多一些，近两年生意不好做，批发商给不出具有竞争力的价格，销量日益下滑，就改做零售了。其实不要小看这些街边零售店，他们的生意远比灯具城好得多。

“我做零售很多年了，主要代理名派LED、爱施华水晶灯、欧普照明和一些开关，生意还不错，多年的经营也积累了一些老客户。现在灯具行业比较混乱，竞争压力大，在都江堰这个地方，做零售反而好一些。一些客户如果要大量批发不会选择县城，而会到周边的成都或者重庆购买。”爱家灯饰总经理文江波这样告诉记者。

正如经销商所说，县级市场的LED批发价比成都、重庆的批发价要高很多。比如一个3W的筒灯，成都批发价为20元，那么县级市场的批发价要达到22-24元。除去需求量的原因，这也是县城商家更愿意做零售的理由。

混合经营更受欢迎

根据当地的市场情况，灯饰零售商还选择在店内增加一些卫浴、窗帘、地板等产品，尽量凑成“一条龙”服务，这和大型灯具市场的灯具店是截然不同的。

乐至县共有6个灯饰店，除了雷士照明是纯粹的灯饰店外，其余的灯饰店都是“混合经营”店，经销商表示在当地流行这么卖。

乐至县厨师傅生活电器有限公司总经理蒲勇经营灯饰多年，在他的店内灯饰只占三分之一，除此之外还经营各类厨卫用品。经营多年，当地消费者基本知道这家店，也很关照这家店。

“现在提倡节能环保，我也准备拿一些商照产品来卖，目前考虑代理豪爵照明的商照产品。厨卫用品还得继续卖，混合经营对小县城来说更有优势，方便消费者购买。”蒲勇表示。

和乐至县的情况一样，金堂县、郫县、双流县的一部分商家也很青睐“混合经营”，这样的销售模式在县城是很常见的。

代理品牌较多

还有一个现象就是，县级市场的经销商代理品牌较多，少则4、5个，多则十余个。

据了解，成都周边的经销商主要有两个进货区域，一个是成都，另一个是重庆潼南，只有极少部分经销商是从中山古镇拿货。这些经销商拿货的数量不多，品牌种类倒是挺多的。

“我们刚做LED不久，也不知道哪些品牌好，所以就多找了几个LED品牌试着卖一卖，现在在售的照明品牌有6个。最近我们又代理了施玛特LED商照，刚开始推，还没什么销量。”宇光灯饰苟忠蓉表示。

或许经销商就是抱着这样的思想，不知道哪个品牌好，宁愿多拿几个做尝试，反正现在经销商开店的成本低，还有总代愿意免费帮忙铺货。

“我们卖的是自主品牌，直接从中山拿货，都算不上代理。在县城里，商家同时卖几个品牌实属正常，生意不好做，当然什么好卖就卖什么了。”鸿运灯饰经销商冯辉表示。

据调查，县级市场的新兴LED品牌还比较少，传统品牌稍多，还有一些没怎么听过的品牌充斥着这个具有潜力的市场。商家和消费者对充满了好奇和期待，同时也在胆战心惊的尝试。商家经营多个LED品牌不过是想在尝试中进行选择。

对于各个LED品牌来说，县级市场是接下来开发的重点，一些富裕一点的县城灯饰产业已经开始形成规模。

灯饰产业初具规模

在我们最初的印象里，县级市场的灯饰店都比较杂乱，且零星的分布在各个街角，毫无秩序可言。而现在，稍微富裕一点的县城都开始将灯饰和其它各类建材集中到一起，形成一个小的综合市场。

县级市都江堰有4个初具规模的建材城，不过这里的建材城和我们平时所看到、所理解的建材城是不一样的。这里的灯具店和其它的建材店统一集中在某个小区的第一层，这样的小区大概有十几栋楼，每栋楼下的商铺从8-15个不等，一楼以上均是住宅。

近两年，郫县和金堂县的灯饰店也逐渐集中在某一条街，有些是搬迁而至，有些是新开的店面。

“我们店是2012年开业的，当时选址就选在了建材较多的一条街。我觉得将灯饰店集中在某个位置是趋势，这样不仅方便消费者购买，也方便消费者找到地方。”郫县星星点灯经销商张开齐这样告诉记者。

县级市场的所谓建材城虽不能和成都几大灯具城相比，但是与前几年当地的情况相比已经好很多了，灯饰产业也初具规模，很多LED品牌也愿意将渠道下沉至县级市场。