漳州：经营理念各不同

漳州闽南新城综合大市场是漳州地区最大的照明经销商聚集地。在这里，凡是能叫得上名的LED照明品牌都有相对应的代理商。

在这样的一个集中区域，经销商们能够更准确的把握市场脉搏，更清楚的了解市场动态，从而在销售中作出更准确的选择。

在如今照明行业整体反应不好做的情况下，准确的销售选择无疑是经销商们最关注的话题。

工程为主 零售为辅

“在漳州，拖出任何一个照明经销商来，他都会告诉你他最喜欢接的不是零售客户，而是工程客户。因为工程客户一次要的货比较多。我们追求的是大出货量，以减轻库存压力。”怡光灯饰批发经理张远朝表示。

在这里，“工程客户”的概念不是使用“工程照明产品”的客户，而是能够“大量拿货”的客户。

事实上，在闽南新城综合大市场，虽然各大品牌汇聚，但因为地处漳州市近郊，人流量并不是很大。尽管旁边就是万达广场，可零售的销售成绩并不是特别理想。毕竟来逛万达的人不会顺便来这里买一两个灯泡，而要买灯的人也很少亲自跑这么远来综合大市场购买——在漳州市的水仙大街，还有规模和装饰都更加豪华和便捷的金达商贸等灯饰城。

“所以实际上我们店里的零售并不是主要的销售模式，而是以工程批发为主，以一个代理点的形式存在，发展下线经销商，卸掉或者转移库存压力，争取大批量出货是最好的。”张远朝表示。

在面对零售的问题上，综合大市场诸多经销商都一致表示，那只是辅助手段，做照明更重要的还是工程订单。

“我们的工程订单一般都是由老客户推荐的，一回生两回熟嘛，我们保证售后，合理安排人员上门指导、安装，赢得回头客以后，那些工程商自然会再次选择我们，甚至推荐我们。许多老客户就是这么发展起来的。”泉安灯饰负责人王钦权如是说。

同城经营 不同理念

金达灯饰城座落于漳州水仙大街威镇阁商业城，占地1000多平米，分隔出LED照明展示厅、水晶灯饰展示厅、办公区、待客区等多个区域。同时，金达灯饰还在漳州的南昌路、胜利西路、平和县、漳浦县，角美、厦门岛内等地拥有多家分店。

虽然与综合大市场的照明经销商们同城经营，但两者经营理念却不尽相同。

如果说综合大市场的照明经销商们是以工程为主、零售为辅的话，金达灯饰却是工程与零售并重，甚至零售量还要大于工程量的灯饰经销商。

“毕竟有那么多家分店，总店的面积也那么大，总不能放在那里好看，不产生利润吧!”金达灯饰店面经理笑着说。

据了解，金达灯饰的工程订单也接的不少，而在这一领域，大都由水仙大街威镇阁总店负责。其他分店则大都接些小订单或者是零售客户。

“总体算下来，零售业绩也非常可观，并不会逊色于动辄几十上百万的工程业绩。”该店面经理表示。

同样维持着诸多分店，以零售为主要利益增长点的还有星辉灯饰等照明卖场。这些卖场本身有着一个固定的LED照明品牌的代理权，同时通过合作和加盟等方式，分享着其他品牌的经销权，从而将自身的品牌结构丰富化、多样化。

以金达灯饰为例，它自身有着飞利浦漳州地区代理权，同时还有通士达、九佛、诺克、欧特朗、西蒙等品牌的经销权，综合下来，竞争力就变得多元化了。

所以总体来说，闽南新城综合大市场虽然照明经销商聚集，但他们的理念却跟金达、星辉等经销商的完全不同。同城经营，不同理念在漳州体现的非常明显。[NT:PAGE]

同为销售 不同选择

可以说，销售理念的不同，也就让各个经销商有了不同的选择。在对于新的销售方式上，金达、星辉等经销商是抱着积极的心态和兴趣去接触和了解，但综合大市场的经销商们却略显保守。

以电商平台为例。金达和星辉已经拥有自己的电商渠道，同时还在积极寻找新的、更加稳定的、利润更加明显的电商平台，而在综合大市场中，许多经销商还拿着传统的销售模式在说事。

“我们对电商不感兴趣，没有必要参与。都是零碎的，这卖一点那卖一点，赚的钱还不够邮费的。何苦呢?” 综合大市场凯达照明经理郑德源这么说。

“我不懂电商，我只知道很多做网店的都会从我们这里拿货，这不就结了?他们网上卖他们的，我们卖我们的。有那时间，还不如多跑几个工程订单来的实在。”鑫其盛灯饰负责人这么说。

当然，综合大市场里也并非都是这样一叶障目的照明经销商。

汇亮贸易总经理林海泉表示，电商在过去的几年里发展迅速，去年据说占据了传统市场的销售份额。照这个发展速度下去，与传统销售模式持平甚至是超越也是可以预见的。

林海泉对电商是很感兴趣的，也早就有类似自己搞个电商平台的想法。不过，电商讲究的是细水长流、薄利多销，销售模式与现在是完全不同的，可以说是两个行业。正所谓隔行如隔山，在没有合适的时机和充足的了解前，谨慎些总没有大错。

“我们现在参与的模式主要还是通过线下加盟，负责发货与售后。”易源灯饰经理林小玉说，网络销售平台卖出的产品，由我们负责漳州地区的发货，同时还负责一部分的售后服务。如此形成一个良性的循环。

林小玉表示，就灯饰产品而言，售后也是重中之重，所以单纯的网络销售所获得的利益并不好实现。毕竟售后也是可以产生利润的。这个利润点的增长必须依靠线下店铺去完成。而线下店铺在不影响自身传统销售的同时，加入到电商平台的线下销售中，也是获利的良好方法，两者并不冲突!

同样是销售，不同的经销商有不同的选择，而不同的选择就会产生不同的经营理念。在如今电商强势崛起的情势下，积极加入电商的经销商们无疑会获得更大的发展机会!