照明渠道堵塞 利润滑坡可否逆

曾经的照明灯具属于高利润的行业，如果一家灯具企业的利润率低于10%，就会被认为是不正常的，尤其是在中国。然而随着中国灯具行业的发展，渠道堵塞，灯具利润开始走下坡路。面对式微的利润率，标志着灯具行业正在或者已经告别高利润时代。

“几乎没什么利润”

灯具产品的利润触及天花板掉头向下走，这已是不争的事实。“灯具产品利润滑坡现象很明显。”面对笔者的的采访，多名灯具行业人士(包括企业人士及经销商)都不约而同地表达了这样一个观点。

至于灯具利润何时开始出现滑坡的迹象，并没有一个准确的时间点;唯一可以确定的是，这几年灯具利润一直处在一个下行通道中。“已经明显感受到压力，尤其是2013年企业利润空间进一步压缩。”某灯具有限公司监事会主席、总经办主任表示。

综合多名受访者的意见，灯具利润滑坡主要表现在市场萎缩导致需求变小、产品同质化使得竞争达到白热化、工人工资等制造成本剧增而产品售价难以拉升等方面。这些因素的共同作用下，灯具产品要想维持原先的高利润模式几无可能，必然导致今天利润下滑的现状。

“市场经济越成熟，那么参与厂家就越多，竞争就越激烈，那么利润率就越低，销售越来越难。”一负责人这样说道。

道理其实很简单

某负责人这样说道，道理其实很简单：“利润=销售价格-成本。产品的销售价格越来越透明化、越来越低，而成本都在提高，所以利润必然会滑坡。”

分析了其中的原因。他指出，这几年原材料成本急速提高，很多的生产企业都是被上游的原材料企业所牵制。但是由于原材料行业的整体价格都在上涨，而且主要原材料企业基本属于垄断行业，可选性很小，因此，灯具生产企业只能接受原材料涨价的现实。

但比起代理商，企业尤其是大企业更成为此轮利润滑坡中最大的受害者。“在成本提高的同时，企业的销售价格(即批发给代理商的价格)却没有提高。”他表示，目前市场竞争十分激烈，大型厂家由于成本提高太多，批发价格不可能降低，提高批发价格又要冒着失去代理商的风险，所以大的厂家现在是处于两难的境地。

“没什么大惊小怪”

究竟是谁将灯具企业推至今天这样一个境地，是行业经济情况使然，还是企业自身?

对于这个问题，更多的人偏向归咎于行业发展的必然。王一鸣认为，导致今天灯具利润下滑局面的主要原因，包括原材料成本长期高位运行以及劳动力成本快速增长、灯具市场的无序竞争、过度同质化竞争等，另外还跟全球经济疲软和国家宏观调控有一定关联。

“任何一种行业发展都会经历利润高峰期，灯具作为一种行业，已经过了这个时期，会进入到一下利润合理期，这应该符合行业趋势，也利于行业健康发展。”一经理这样说道。

另一位负责人表示，利润滑坡没什么大惊小怪，“灯具行业一直维持丰厚利润不是正常的，只有发展不成熟的行业才会长期保持丰厚的利润空间。”但他同时指出问题的核心不在于行业或者市场环境，而在于企业：“关键的问题是什么造成利润滑坡，是市场需求不足、还是企业竞争力下降，或是企业运营背离了市场?”

杨海波指出，就当下而言，中国正处于城市建设发展期，再加上城镇化建设，市场需求不存在问题。“很显然，问题不在市场，在企业。企业面对利润下降、利润滑坡，应该从自己身上找原因，不要动不动就拿‘行业不景气、市场竞争太激烈’这样的话来搪塞自己。”

既然灯具利润下滑已经成为一个不争的事实，那么对于灯具企业而言，在利润式微的时期该如何保卫我们的利润?未来的出路又在何方?

滑坡是否可逆

灯具利润滑坡仍将持续，至少还将持续一段时间。这同样是灯具人士的共同认识。但是在这种滑坡是否可逆(指利润重回以往的高水平)的问题上，受访者出现了分歧。

持否定观点的受访者认为，成本的持续提高是不可逆转的，目前看来已经加在灯具企业身上的成本压力基本不可能再减轻，再加上在渠道及市场方面加价的可行空间也十分有限，因此灯具的利润将持续走低。“因为灯具供大于求，导致灯具进入微利时代!”。也有人认为，中国的灯具利润还比较高，最终会像家电行业一样成为微利行业。“这个趋势是不可逆的，是市场经济发展的必然。”

而持肯定意见的受访者也不敢盲目乐观，对于高利润回归附加了条件。某负责人的观点可以概括他们谨慎的乐观：“整个行业会重新调整，经过一段时间的震荡，优胜劣汰，多做差别化、专业化，利润还是可以回来的。”

不管利润滑坡是否可逆，可以肯定的是，这次的利润滑坡会在相当一段时间里有所持续，给整个灯具行业带来发展的阵痛。按照桂林的说法，“物极必反，事物的发展总有波峰和低谷”，而现在恰恰是低谷阶段。

“但是这也促使广大涂企寻求突破的动力，为灯具市场的进一步提振做充分的努力。”[NT:PAGE]

市场的需求在哪里

利润滑坡当前，灯具企业及经销商该如何拯救式微的利润空间?

据了解，灯具企业目前依然存在很多问题，比如说，“灯具产品使用的特性导致购买灯具产品的许多用户不是最终用户，他们对灯具产品的许多性能并不过分关注，他们只关注产品价格，导致市场上用低端产品替代中高端产品的现象泛滥。”

另外，价格战等也是一种蔓延于灯具行业的普遍现象，从行业发展角度来讲，价格战必会给行业发展带来负面的影响。

尽管还存在这样那样的问题，但是从另一个角度来看，这恰恰也说明灯具行业还存在可改进的空间，这也为灯具企业在现阶段拯救持续下滑的利润提供了可能。这首先需要灯具行业针对当下存在的问题进行改善。“只有当我们的灯具行业整体进行规范，对小作坊的企业进行清查，对于制假企业严打，对正规的企业进行重点保护，使得整体的灯具价格得到提升，危机才能得到缓解。”。

“唯有价值竞争才能提升行业向更高层面发展，并且可以将整个行业利润率维持在较合理的水平。”针对自己提出的价格战会伤害行业发展的观点，杨海波提出了改善的建议：“灯具行业不是摇钱树，昨天卖灯具赚钱，今天卖价值赚钱。市场的需求到底是什么?你能给客户带来什么?你的价值在哪里?”

那么经销商该怎么办?丁丽表示，经销商如果想提升利润空间，唯一的办法只有大家打团队牌，即分销商、总代理、生产商都站在一条战线上，有项目大家共同去攻克，只有大家抱团取暖才能渡过难关。

创新才有出路

针对目前行业中比较显见的问题进行修正，充其量只能缓冲一下眼前面临的利润快速下滑的危机，但是对于长远的重振灯具利润的期待来说，这还只是一些基础的工作。

“灯具企业唯有不断创新，才有出路。”知名负责人的一句话道出了重振灯具利润的真谛。

目前灯具企业最突出的弊端，是技术创新能力不强、“三高”产品匮乏。“尤其是对于大企业来说，要重点提高自己企业的技术能力，提高自己产品竞争力，从而提升产品的销售价格。另外通过提高自己的售后服务能力吸引客户，才能够提升品牌的竞争力，才能够提高自己企业的利润率。”

那么企业应该如何创新?对于这个问题，多个受访者给出了他们企业所采取的措施，包括生产工艺流程标准化、产品技术配方升级、加快核心产品的更新换代、开发差异化的新产品、不断开发适应市场新产品等。然而正如杨海波所说，企业的所谓创新措施“不在于知，而在于行”。

灯具行业提升利润的可能性永远存在。“提升的关键依然是充分了解市场需求。企业本性是背离市场需求，只有扼制住自己远离客户冲动，才会真正感知客户的需求，找到提升的方法。”

企业要想提升，只能比普通竞争者强。比如提高产品质量，开发出有卖点新产品，完善客户服务体系，理顺销售通路等等。但他同时指出，“当然这个很难，因为每个竞争者都在做。”

在采访中，多个灯具企业的受访者都试图说明在利润下滑的背景下，他们所在的企业有效地规避了利润下滑带来的冲击。然而在灯具企业刚刚走过利润拐点的时间点，未来的发展趋势会如何演变，恐怕没有一个企业敢保证自己就一定是那个“幸存者”。很明显，现在还没有到可以高唱赞歌的时候，而应该是“同志仍需努力”。