德仪：不只是代理商

德仪国际贸易(上海)有限公司副总经理朱国华

2014年已经过半，LED产业链各环节均感受到产业爆发的“暖流”。而作为台湾德技科技股份有限公司旗下的进口设备代理商，德仪国际贸易(上海)有限公司(以下简称为“德仪”)更能同时感受到来自中国大陆、台湾地区以及国外LED的市场脉搏。

一叶知秋

作为上游设备的供应商，德仪副总经理朱国华对于今年LED下游产业爆发颇有感触。他以一家芯片“起死回生”为例，描述了产业链下游放量扩产，对于上游设备的巨大拉动作用：“该企业在年初时无法支付先前购置设备的货款，甚至濒临破产，但到年中竟因接到多笔订单，产能无法满足订单需求，从而向德仪购置了新的设备。”朱国华如是说。

由于2010-2011年期间，中国大陆对于上游的MOCVD设备的投资力度很大，因此在此阶段德仪的几大业务板块--LED、化合物半导体、激光、平板显示器中，LED设备的业务占比约为30%～40%且增速最快。

不过，这种下游的拉动作用能够持续多久?未来设备企业的增长点又在哪里?

CSA Research数据显示，2013年投资于LED产业中，产业配套(基材、设备)占投资总额的47.4%，研发检测类投资额占比1.6%。

德仪方面也表示，随着近一两年上游设备投资力度放缓，产能仍在消化当中，LED设备增速不如从前。

因此，为了应对增速放缓的市场需求，德仪也在不断扩张产业链，丰富产品品种，通过更加多元化的业务来保持在LED整个产业没有大幅增长的情况下依然稳定的营收。除了代理Nanometrics、Weimin、Gamma、SCI、Microsense等品牌的设备，德仪也有与Pegasus生产厂商合作开发制程、测试设备并开始销售APS等相关耗材。

“我们将合作开发的设备视为另一棵树苗，如果能长成参天大树最好，但即使这项业务无法枝繁叶茂，也不妨碍主干的发展。”朱国华如是说。

同时，随着国内芯片厂家的壮大，芯片质量不断得到市场认可，而为了保证外延片、芯片的质量，测试设备的精度也日益受到芯片厂商的关注。

因此，德仪瞄准了对测试精准度要求较高的高端市场，并推出了采用不同测试方法的产品，如蓝宝石测试设备领域，许多企业采用白光法、激光法等，而德仪代理的美国Microsense公司则采用电容法，使测试速度更快，且效果更好。

朱国华表示，由于LED芯片企业的利润空间不及纯粹的半导体企业那样丰厚，因此对于成本非常敏感，寻找设备性能与成本控制的平衡点，成了设备代理商的难题。

这就要求制程和测试设备的生产商具有一定市场灵敏度、响应速度和响应能力。“我们会预先看到客户的需求，再改进自己的技术，适时推出新产品，对测试精度没有很高要求的企业可能会购买价格低的产品，但我们的产品则适合对测试要求苛刻的企业。

德仪早在2001年便进入LED设备领域，目前已在深圳、西安、成都、厦门、芜湖等地设有分公司及办事处，并与业内知名大厂上海蓝光、三安光电等合作，为其提供设备。目前，德仪已代理欧美等地区的15家企业设备，产品覆盖从蓝宝石、PSS衬底、外延片、芯片、封装到应用端的光学测试等全产业链的制程、测试设备。

据朱国华介绍，市场上外延片、芯片等上游环节的生产、检测设备基本可以满足产能要求，因此设备比例不会明显提高，但由于基数已经大，对测试精度相对较高，此领域仍是德仪重要营收来源。而随着应用端的放量增长，封装、应用环节的生产、测试设备将会有较大需求，德仪也预计将下游应用设备的业务增长作为其新的增长点。

摆脱尴尬

在德仪进入中国大陆市场时，大陆设备企业尚未大规模兴起，德仪抓住这一时机获得了较大发展，随着国内设备企业技术的提高，其价格优势给国产设备带来了很大竞争力。面对国内设备的崛起，代理商应该如何保持国外产品在国内市场的份额?

关于国产设备与国外设备的竞争，业界往往将焦点放在“质量”与“价格”两个关键词上，而朱国华也表示，许多国内LED厂商对于测试设备的精度要求并不追求到“极致”，因此国外设备往往无法发挥其优势。

此外，由于设备价格高昂，投资占比较大，芯片厂商往往愿意花“大价钱”购买优质的国外MOCVD设备，但到了芯片测量环节，则会“收紧钱袋”购买一些中档设备。

“价格竞争在中国大陆是免不了的，同时还有更多的日本、韩国、欧美品牌进入中国市场。”德仪另一位高管曾经坦言。

但对于国外设备厂商，“一分价钱一分货”的概念早已植根，代理商面临着供应商卖“性能”，而国内市场认“价格”的尴尬。

这就需要代理商及时向国外企业传递国内市场的需求，帮助国外企业适时调整价格和市场策略。

朱国华表示，虽然目前国外设备瞄准的是高端市场，但如果未来LED产业规模扩大，“蛋糕”足够大，国外设备厂商也会考虑走“通用化”路线，推出性价比更高的产品，以更好地适应国内市场需求。

“国内企业学习国外企业的技术无可厚非，就如同日本汽车也是从学习德国、美国汽车起步的一样。”朱国华坦言。

为此，德仪也乐意充当“信息交互中心”的角色。

朱国华坦言，国外设备大厂的先进技术在保密性方面要求十分严格，即使是代理商参观工厂，所能了解的范围也十分有限，只能在浅表层面对国外技术的发展进度、发展方向进行挖掘。

朱国华认为，LED产业中下游环节的设备，国内企业已经做得不错，但上游设备仍然有很长的路要走，德仪也会尽力将国外最新的发展状况与国内同行交流。

“我们在引进国外先进设备的同时，也有责任和义务，为国内企业提供信息，销售设备是一方面，作为‘Consultant’的角色也同样重要。”朱国华如是说。