在盛夏午后，佛山市托维环境亮化工程有限公司常务副总经理陈罡在自己的办公室里接受了阿拉丁照明网记者的采访，讲述了托维照明在竞争日趋激烈的照明行业中如何实现突破、更好的发展，以及他对照明行业的独到见解。

　　“今年1-6月份公司业绩实现预期的90%，内销同比增长了230%，外销同比增长了23%，公司从产业结构和产品上已经全面完成了由荧光灯具向LED照明产品的转型，目前仅LED产业方面，公司四个制造系统的月均出货已超过9000万。而且，在路灯节能服务领域公司年初更拿下了7个多亿的EMC大合同。近2年来公司的复合增长率超过30%。”回顾托维2014年的成绩单，陈罡显得底气十足。

　　在采访过程中，陈罡强调最多的是，托维不是一个浮躁的企业，作为一个有28年历史沉淀的企业，托维非常务实，尤其重视企业自身制造与产业链的建造，基本功牢固。“按照公司近5年计划的策略循序渐进，去年是突破与产品整合，今年是主攻重点市场与产业链的拓宽，稳固前进。”

　　“品质是托维的生命，这也是我们的重点宣传，为此，我们专项推出了一个‘敢赔’活动，所有的消费者购买托维的LED灯泡，只要坏一个，我们保证在第一时间换新的同时再送一个新的给顾客。如此坚定的承诺可谓行业首创、史无前例。”作为一家照明老品牌，托维以实际行动发布了一个掷地有声的质量宣言。

　　以下是阿拉丁照明网对佛山市托维环境亮化工程有限公司常务副总经理陈罡先生的专访实录：

　　内销突围，以循序渐进方式稳步推进

　　阿拉丁照明网：近几年，托维在LED内外销市场展现出了很强的竞争优势，很多企业在做好国外市场的时候，在开始转做国内市场，但是结果却并不理想，您认为，在“内”与“外”的抉择上，应该如何平衡和把握?

　　陈罡：在我看来，外销做起来比内销简单，原因是外销更多是消费者对企业本身实力与制造优势的选择，比如客户会有成熟的产品给你，你按照产品的样式做出来，不需要做任何的技术修改，只需要给他一个价格，他认可即可，这是OEM的方法。如果要以国际眼光在国外运作品牌则难很多，但中国绝大多数企业在欧美市场都是做OEM，包括中国家电行业巨头。而内销则需要我们找准自己的定位，产品定位和价格定位，比如针对于家居照明，应该走什么样的风格，商业照明应该走哪些领域，这都需要我们去主导整个产品的研发与市场相结合，甚至在大流通产品上需要牺牲利润去参与行业竞争，对此有很多企业不适应或者对研发的方向没有一个准确的判断，最终做出来的东西可能国内市场的客户接受不了，消费者也接受不了，再加上内销渠道需要大量的人力物力去争夺，你的产品再好，没有有实力的经销商去销售也卖不掉。定位不准、产品线残缺或营销团队及政策出现失误的话，国内市场自然做不起来。

　　其实我们企业从外销转型到内销一开始也面临很多困难，主要是现在国内有很多企业都已经做得很强了，我们就要选择突围的方向，一开始就选择了比较适合托维这种规模生产的产品，例如我们选择了五金渠道为第一阶段布局重点，围绕五金渠道整合产品与制造，从目前效果来看我们走的是比较成功的，接下来，我们将会把产品重心从五金渠道进一步深入到传统的灯饰卖场或灯具卖场上来，整个过程是循序渐近的，要根据我们的优势、定位一步一步地把产品丰满到某一个程度。

　　品质是托维的生命，计划15年新三板挂牌上市

　　阿拉丁照明网：托维在业界的口碑非常不错，和其它品牌相比，托维的竞争优势是什么?

　　陈罡：托维最大的优势主要有三点，第一，托维是一个非常沉稳的企业，不浮躁。当LED时代来临的时候，很多企业都想着怎样大手大脚地去面对渠道，面对网络去扩张，反而忽视了企业自身的建造，就没有足够的产能，足够的设备去支撑预期要达到的规模，同时又没有足够的配件供应商去支撑整个销量的规模以保证客户的满意度。因此，我觉得这一块托维的基本功打得不错，我们比较务实，事情做得很踏实。

　　第二，品质是托维的生命。举个例子：在佛山有很多地方20年前就在用托维的支架，到现在还可以看到支架还在用。产品质量这块是我们重点的宣传，包括这次我们针对LED灯泡领域专项推出了一个“敢赔”活动，凡消费者购买拖维的LED灯泡，只要坏了一个，我们保证在第一时间换新的同时再送一个新的给顾客。这种承诺，如果品质不过关，如果整个产品出厂合格率达不到99.7%以上，企业的负担会很大，因为目前我们一个月要卖五六百万只灯泡。这个活动刚启动，面向全国，时间从8月1号到明年的8月1号。这种政策在照明行业内是首创之举，希望增强顾客的信心，进行渠道下沉。

　　第三，托维融资以及自身造血功能比较强。这几年，除去传统荧光灯具的企业巨头，凡是新进了LED行业的企业，账面上盈利的企业是很少的，一方面，企业的营收规模很难很快达到预期;另一方面，LED产品瞬息万变，要不断地开发产品，变更模具，增加设备，进行产品的技术改造，所以整个市场竞争对资金的要求度很高。而托维经过20多年的积累，在财务上，资金充裕。另外，我们将于明年的五月份在新三板挂牌上市，今年9月份将进行公司的第一轮股改，这方面也会加大我们对市场的融资，预计这次整体定向融资8亿多，我们会有更多的资金用于扩大生产，给客户更多的支持。这几年很多企业今年做得很好，第二年就销声匿迹，不是他不想做，而是跟资金的关系很大。

　　阿拉丁照明网：托维一直努力在上市，上市对企业有何影响?

　　陈罡：上市对于民营企业而言是非常重要的，企业自身资金总是有限，需要有更多的投资者进来，从而获得更多资金让企业去扩大生产规模。托维在07、08年就开始考虑上市的事，在0708年的时候我们的规模就有10多个亿了，规模够了但那时候公司内部很多体系需要围绕上市进行改良，加上前几年因为整个经济形势不好，A股排队时间长审核又慢，这就把上市的节奏延缓，按照目前进度，明年5月份左右公司会正式挂牌。

　　自产自销，围绕产业链布局规划

　　阿拉丁照明网：据悉，托维在今年5月正式切入到封装领域，这对托维的产业链产生哪些影响?

　　陈罡：从08年底逐渐向LED转型起，我们一直在围绕产业链进行布局。比如，以前我们有自己的驱动，驱动里面相应的电线跟塑胶也是我们自己的配备工厂生产，整个灯具本身也是我们自己做的，从五金的压铸到开料，抛光到喷涂整个产业链都有，以及SMT贴片我们也有70多台贴片机，但是以前我们唯一没有的就是灯珠封装，这几年整个灯珠市场供应较紧张，LED行业很热，如果这一方面我们不去介入，总会觉得产业链不够完整。

　　目前从体系来讲，我们分成“家居与商业照明、景观照明、光源电器、户外亮化”四个事业部。这四个集制造研发一体的事业部，目前LED占比都超过6成。例如我们的光源电器事业部，一个月的LED灯泡灯管的接单生产金额是两千七百万元，4个制造事业部LED产品的接单量加起来已经超过9千万人民币每个月。因此，如果我们在芯片的封装领域再依托于国内一些企业，我们明显感觉到压力很大。成本无法下降，交货较慢，所以我们致力于满足托维自产自销的需求，而不急于将产品卖出去。目前公司的封装技术成熟，技术团队已在了LED领域服务多年，加上封装这个行业这么多年来整个行业技术也很成熟，而且目前我们的部分灯具、灯泡等都已在使用自己的LED灯珠，并无发现问题。

　　阿拉丁照明网：创新对每个企业来说都必不可少，作为一家老品牌企业，托维如何以创新引领潮流?

　　陈罡：中国企业很少有自己的专利技术，更多地还是学习、模仿以及跟随。目前光学应用比较好的一些国家，如西欧，日本等，我们围绕产品开发的角度，也是站在照明的角度，经常去参考有优质企业的产品，加以改进，最终形成适合于内销。

　　阿拉丁照明网：请您谈谈托维接下来如何实国内的规划布局?

　　陈罡：内销还是按照五年规划进行，去年初步完成全国五金渠道，今年主要放在省会城市和部分比较重要的二三线城市。希望我们的网络有更多的客户卖我们的产品，今年的下半年以及明年，我们的主要目标是围绕全国的网点数量，覆盖70%产品。

　　LED产品变化很快，我们在销售部门设有产品管理中心，对市场产品动态做定向研究，承接消费者和经销商，以及对市场的竞争做相应的分析，以便于对产品进行适时调整。我们有四个制研事业部，有300多名工程师，对不同的用户进行产品定位，每个领域都有自己的重点与规划，就七月份推出新研发的家居照明的产品，刚一上市就获得了大量订单。

　　LED时代来临，智能照明发展新趋势

　　阿拉丁照明网：“今年将会是LED照明爆发元年”对于这种观点我们已经听过好几年，在您看来，真正的元年还有多远呢?

　　陈罡：LED爆发元年已经到来。从应用领域看，目前凡是新建的酒店，商场等基本上看不到传统工具，从设计到使用已经全面采取LED。

　　在行业领域，LED行业总产能的提高和技术进步带来了产品成本不断降低，直接推动了消费需求，节能、便宜且一体化结构的LED灯具自然会替代掉传统的荧光和卤素灯具产品。另一方面，以政府为风向标，以政府为主导的城市道路照明，新建的道路也已看不到传统钠灯。今年广东LED灯的道路改造已经全部完成。

　　企业方面，如欧普、佛山照明、雷士等LED产品的占比预计已经超过销售总额的五成。LED时代已经来临。

　　阿拉丁照明网：LED市场发展迅速，而正在崛起的智能照明这一新领域，又将给LED带来怎样的机遇和挑战?

　　陈罡：物联网与智能的结合是人们追求舒适性的必然结果。智能的推行要看人们对其付出的代价，现在智能照明的时机可能还没有到来，需要灯具企业、物联网企业以及房地产企业共同推动成本的降低。对于托维而言，我们的路灯做了很多EMC服务的项目，应用到智能的调控系统，需要在不同的时间内调控亮度。但是像酒店照明和家庭智控的成本太高，在这一方面我们也有准备，但并没有大张旗鼓进军。

　　着眼未来，渠道变革谋发展

　　阿拉丁照明网：LED照明行业渠道竞争日趋白热化，您怎么看待新兴渠道“电商”的发展?您觉得目前LED照明企业应如何完善渠道管理?

　　陈罡：电商对于在照明行业已经居于前列的企业来说会做的很快。一方面品牌本身强势，可基于线上线下的冲突做良性调整。另一方面在过去这些企业也积累了大量粉丝，这些粉丝通过企业互联网的经营很容易转化为订单。对于规模本身较小的企业而言，有利有弊。如果不去经营渠道，则线上可放手去做，如果经营渠道，则冲突比如很大，会遇到渠道成员的抵制。其实就互联网上的大数据看，真正能在电商方面成功的照明企业还是较少，做电商需具备两点：第一，企业是否做好面对互联网的一系列准备，定位很关键，谁是你的线上购买者?他们又有哪些需求?在行销方式要做到从专注于产品转换到专注于目标销售者的需求上来。照明行业本身营销能力是较弱的，在线上成功的企业一定是用户营销的高手;第二，电商对于专注于制造的企业而言需要找准定位，精准做消费者需求的调研，并持之以恒。

　　最近我们在研究天猫的平台，发现目前在天猫销量较好的前10名中线下做的好的企业与只做线上的企业各占一半，归根结底电商的成功一定是围绕消费者需求的营销成功。

　　托维做市场非常的坦诚：我们没有强势地要求客户去达到怎样的要求，经销商觉得做托维有利可图，自然会去卖托维的产品。我们秉承互利互惠的政策，有调价补差的政策，承诺LED降价，降价风险由厂家承担。对于直销的客户，我们一年也给予两三次换货，在市场导入期我们宁愿不赚钱或战略亏损也希望能有更多稳定的客户。