经销商合理对待“金饭碗”

对于做生意而言，选择了一个好项目就等于有了一座金矿，它能给你带来源源不断的财富。当然了，我们说选择大于努力，如果方向选错了，那么越努力就离成功越远，也并不是说选择正确了，成功就理所当然。

努力是成功的因素，意思说选择放在前面，是前提条件，努力放在后面，是必然条件。十年前、二十年前，我们选择了灯饰照明行业，很多人成就了自己的一番事业。灯饰照明行业快速发展的大环境带给大家很多的机遇，所以我们现在能看到照明灯饰行业已经有了很多优秀的企业家，我们都记住了他们，因为他们在照明灯饰行业做得风生水起。然而，在我们看不到的背后，还有很多那些不为我们知道的曾经在照明灯饰行业走过的企业家们，他们选择了灯饰照明行业发展的浪潮，抓住了机遇，却没有把握机遇，或许是因为这样那样的原因，但是我们依然肯定越努力越成功。

前段时间有位经销商给笔者打电话，说想要一个浩客(汉的)智能遥控开关，他说他有客户问到要这样的产品，所以想我给他发个样品看看，但是他觉得按照我们设定的零售价拿去出售客户不接受，想要更低的价格，然后我回绝了他。我说，首先我们的产品值这个价钱，通过我们的市场验证这是在消费者接受的价格之内;第二，我们的产品走的是个性化消费阶段，不是走流通消费的走量，我们的产品能让消费者体现出与众不同的品味;第三，你作为商家要销售我们的产品，但是你觉得我们产品的价格消费者不太接受，那么你对自己、对我们的产品都没有信心。所以即使你想做我们的代理商我觉得暂时也不太适合。

我们时常会碰到这么些经销商朋友，他想做代理只是因为偶尔看到有消费者想要这样的产品，所以认为有一定的市场，所以打着想进点货卖一卖的想法。对于一个想铺货的厂家来说可能可以这样去做一做，但是对于想做好整个市场，想帮助经销商一起赚钱的厂家来说，那就不要去选择了，因为他根本没想要努力做好这块市场，只是想是不是拿货来卖一卖能赚一点钱，对于抱这样的态度去做市场肯定做不好。对厂家来说市场做不好还会造成负面影响。

目前在智能开关市场上有很多经销商都看到了这块市场的前景，但其中大多数都只是停留在看好这块市场的层面，还不知道怎么样真正入手做好这块市场。有的经销商可能在粗想之下就做了代理，但是面对新市场却束手无策，找不到市场的突破点。经受了很多消费者的冷落之后，就降低自己的身价，把原本是个赚钱的好项目变成了一个拖累的项目，产品贱卖，产品的价值就此得不到体现。这对于厂家来说是个很大的损失，第一，市场秩序被做乱了，第二，产品以及品牌形象被做差了。

当一个有前景的好项目被放低身价来运作时，就相当于拿着金饭碗去讨饭一样，不是用自信的魅力去征服消费者，而是低头去求消费者。然而我们消费者对物品总有一种稀缺为贵，泛滥为废的思维，所以消费者越觉得难以得到的东西越想得到，越容易得到的东西就越不当回事。所以当你把一个好东西当作一个普通东西来看待时消费者更会这样看待，当你很自信，骄傲地拥有一个产品时，你的顾客消费者在得到的时候也会感觉到骄傲拥有它。

对于我们真正做未来大市场的厂家来说，经销商与厂家都是双向的选择，既要理念相投，又要实力相当，有厂家向经销商压货铺货的，也有经销商拿厂家产品赚短期利益的。这种不良的选择都不能将市场长久地做下去。只有当经销商认定了一个产品，选择了一个项目，真正地把它当作一个大金矿来运作，才能真正把市场做起来。