卖场批战 LED商家入驻还是放弃？

当一张又一张的新卖场招商宣传单发到LED照明灯饰商家的手里，他们就开始思索：入驻还是放弃?在市场愈发低迷的现在，这个抉择越来越难做。

品牌专卖店运营压力陡增

武汉松下照明汉来专卖店经理 石燕

不可否认，各大卖场的兴建让当前很多商家都处于被动状态。一个品牌在一个区域的地理位置十分重要，且影响很广，建立专卖店则是维持品牌生存与发展的重要手段。现在市场不景气，一个店面的维持就已让商家感觉疲惫，特别是一个品牌专卖店。就目前来说，多开店不仅投资较高，风险也大，因而把一个品牌市场做好，比多开店效果更加明显。

谁都希望将生意做得越大越好，如果我再开一家专卖店，我会先考量卖场开发商是否有实力、有能力推动卖场发展;卖场是否具有投资空间，其地理位置、物流环境如何;卖场硬件设施是否优良，定位是否符合自身;前期入驻有何优惠政策，等等。南国大武汉卖场走的是高端品牌路线，卖场品牌意识强烈，整个运营符合我们商家的期望。

无创新的新兴卖场前途渺茫

木林森辽宁大连市经销商 朱春华

佛山的卖场数量已经处于“超饱和”状态，新建卖场如果想要获得生存空间，必须在定位及品牌上实现跳跃，以打造出属于自己的个性化市场，这样才能脱颖而出。我们近期没有进驻新卖场开店的计划，目前专心管理好现有的店铺。我觉得现阶段，商家无需过分追求“开大店”、“多开店”，今年的市场竞争压力明显大于往年，因而商家更应做好精细化管理，通过服务去获得竞争上的优势。“营销模式多元化”，这就是我们目前的经营战略。

商家如何选择进驻新卖场?可以考量三个方面：1、新卖场的地理位置及交通网络，这是基础;2、经营产品在当地市场要具有一定的竞争力;3、卖场定位与品牌定位是否契合。我们自身要进驻一个新卖场，则重点考察：1、卖场开发商是否有实力;2、卖场硬件设施是否优良;3、卖场定位是否符合自身定位;4、卖场前期入驻是否有优惠政策。目前，我们比较看好南海罗村的华南(国际)电光源灯饰市场，因为它交通便利、辐射范围广，且南海罗村目前经济正处于快速发展阶段，市场潜力巨大。

当前无需追求“多开店”

佛山千灯店经理 马学滨

这几年，南宁照明灯饰商家经历了很多变动，特别是在灯饰卖场迁移过程中，商家们都消耗了很多财力、物力，因而对未来经营方向感到迷茫。当地大部分商家明显感觉到，南宁数百个灯饰商家均处于分散经营状态，彼此沟通严重不够，这造成行业内信息沟通成本增加，并由此产生诸多不便与不利。

照明灯饰行业在建材行业中是属于比较弱势的群体，因而行业内不应产生不必要的经营消耗，它亟需一个人以领导者的姿态站出来维护大局利益。近年来，在灯饰卖场经营方面，商家被动接受了卖场或者别的不利经营挤压，造成众多灯饰商家“有苦难言”。

目前，南宁灯饰卖场数量和规模均处于饱和状态，数量方面大大超过了灯饰商家的需求。但是现阶段，众多新、旧卖场又无法有效满足商家的经营需求，新卖场未来的生存空间依然很大，而这部分空间是留给有能力、有实力的灯饰卖场的。严格意义上说，南宁真正以灯饰照明为主营业务的卖场还没有出现。

当前，照明灯饰商家四处寻找铺面，新卖场建成却招商不成功，信息出现严重不对等。南宁灯饰照明行业不缺一个新的卖场，行业缺少一个带头人团结大家，带领大家争取本属于自己的利益，一起去拓展市场。

商家与卖场“信息不对等”

南宁恒耀灯饰总经理 蒙建耀

作为一个沿海非省会城市，大连已经拥有 6 个成型的灯饰卖场，可以毫不夸张地说“已经饱和”。很多开发商也清楚这点，所以最近几年，大连基本上没有增加灯饰卖场，一些综合卖场反而在缩小灯饰卖场的面积。

就大连而言，如果灯饰卖场还停留在简单的“包租公”、“包租婆”层面上，基本上前途是渺茫的，因而卖场必须创新。这个创新也可以说“让入驻商家销售多元化”。举个例子，个人认为，现在是网络时代，很多实体店老板都在表示零售业务受到电子商务冲击很大，有的实体店老板也想搞电子商务，但由于精力、技术有限等原因难以为继。作为一个新兴卖场，你可以自己组建或者直接引进电子商务团队，免费给市场业户做电子商务。当然这只是举个例子，创新有很多方式，适合的才是最好的。

呼市卖场可选择空间小

呼和浩特百得诗特总代理 武均

贵阳经营灯具的卖场在数量上来说，并不算少，不过在规模上来说，都不是很大，并且在专业性上不够，多是综合型卖场，灯具只是其中一个品类。所以即使目前贵阳卖场看似已达到饱和状态，但如果能建立一个专业性较强的卖场，还是具备一定生存空间的。精准的定位、合理的政策、有利的位置、专业的运营管理和后期推广等都是吸引经销商入驻的必备条件，也是新卖场争夺生存空间的优势因素。一般影响卖场生意的还有个经营年限的问题，时间长了就会吸引足够的消费人群，积累足够的人气，而新卖场如何“熬”到卖场成熟时，就要依靠自身的优势资源，合理经营、扩大优势，赢取消费者。所以，对贵阳市场来说，不是缺少卖场而是缺少专业性强的卖场。

专业卖场具备发展空间

贵阳和易照明电器总经理 余勇

兰州市灯饰卖场基本趋于饱和状态，目前生存状况比较好的卖场是兰州时代(原龙马)灯饰城和兰州太平洋灯饰市场(老兰新)。由于这两个市场成立的时间较早，且形成了各自的特点，时代以零售见长，太平洋以批发渠道见长。目前尚无新卖场能撼动它们各自的市场地位。对于商户来说，选择一个卖场，最主要是看卖场地段、卖场配套，尤其是业态配套。鉴于目前的经济状况和市场现状，商户选择开新店，尤其是进驻新卖场，都特别谨慎。所以，现在新建卖场的生存空间有限，发展难度很大。

目前，兰州有新建卖场 4 家左右，但生存状况都不是很理想：一是卖场难以吸引实力商户入驻;二是兰州地处西部经济落后区，市场容量有限;再者目前大的经济环境不利于新卖场的生存和发展。

随着城市化进程加快，建材市场不断兴起，西安从原有5 个灯具市场，发展到现在 10多个专业的灯具卖场，商家也从原来的 500 多位经销商发展到现在逾千个经销商，很多卖场已经出现了入驻率不足，商家难以经营的状况。灯具卖场已经严重饱和，新建卖场很难再有新的发展空间。近期有灯具卖场在新建，但我们没有计划进驻。选择进驻卖场，我们比较注重卖场的综合配套设施、入驻商家的档次、周边的地域环境等。灯饰销售主要在于产品的展示，必须有大店的支撑，才能满足不同的消费者需求。多家店面经营提高了品牌在市场终端的见面率，有利于促成消费。

近年来，随着房地产市场的调控，灯具商家的增多，很多小店已经无法维持，很多卖场出现“店铺转让”之类。为了更好地了解消费者需求，我们定期寻找不同的消费者朋友，对于灯饰展示、灯饰风格等进行评价，从工程、家装等多方面切入，以实现可持续发展。[NT:PAGE]

新卖场生存状况不容乐观

兰州眀鎏照明工程总经理 张瑞

兰州市灯饰卖场基本趋于饱和状态，目前生存状况比较好的卖场是兰州时代(原龙马)灯饰城和兰州太平洋灯饰市场(老兰新)。由于这两个市场成立的时间较早，且形成了各自的特点，时代以零售见长，太平洋以批发渠道见长。目前尚无新卖场能撼动它们各自的市场地位。

对于商户来说，选择一个卖场，最主要是看卖场地段、卖场配套，尤其是业态配套。鉴于目前的经济状况和市场现状，商户选择开新店，尤其是进驻新卖场，都特别谨慎。所以，现在新建卖场的生存空间有限，发展难度很大。

目前，兰州有新建卖场 4 家左右，但生存状况都不是很理想：一是卖场难以吸引实力商户入驻;二是兰州地处西部经济落后区，市场容量有限;再者目前大的经济环境不利于新卖场的生存和发展。

精准定位 最为重要

成都华润灯饰总经理 刘文琼

目前整个成都市内大大小小的灯具卖场有十几个，而整体消费人群增幅不大，过多的卖场陆续兴建，造成区域卖场处于高度饱和状态，这无疑增加了新卖场的招商难度。我们现阶段基本没有在新卖场开店的计划。如果要进驻的话，作为商家，更看重的是卖场的整体实力、地理位置以及后期的运营能力。无论商家多努力想做好生意，都离不开卖场的大力协助与多方宣传，因而卖场的精准定位是成功的第一步。

现在市场大环境不乐观，在该阶段盲目“开大店”、“多开店”，显然是不可取的。但通过仔细研究就会发现，如果选择到好的市场切入点，找到精准定位，寻求到新的经营模式，亦有很大发展前景。因此，我觉得只要目光长远，对目前销售存在的问题认真分析，看准市场果断出手，开大店或是多开店都只是次要问题，而不是最为重要的。

灯具卖场已经严重饱和

西安宏达照明经理 陈燕

当前太原的灯具卖场已出现饱和，新卖场的招商可谓举步维艰，包括一些品牌家居卖场同样是困难重重。在灯具行业大环境的阴云笼罩下，加之高饱和度的烈性市场竞争，每一笔新的投资都意味着要背负巨大的经营风险。因此近一段时间内，我没有进驻新卖场的计划。事实上，太原的一些灯具卖场，尤其是新卖场中不断有商户退出、关门等消息传来。饱和下的市场洗牌动作已经开始凸显。选择一个新卖场，我个人的角度而言，首先看重的是区位优势、政策优势以及终端营销优势。这些优势可以帮助缩短新卖场的培育周期，较快地进入盈利的销售状态。市场对于是否“开大店”、“多开店”“、多元化”争论一直较大，其实凡事都不是绝对的，适合自己才最重要的。不是所有人都适合做大店，同样也不是所有人都适合“多元化”营销。一些高端灯饰零售就需要大店环境来烘托，一些商业照明类的品牌就适合“多元化”的营销渠道，总之因人而异，走适合自己的路才是王道。

新卖场招商举步维艰

太原华星灯饰总经理 帅伟学

虽说卖场数量多，商家数量也多，但整个北京卖场之间的竞争，还是过于惨烈。在现阶段，我们观察到，新建卖场依然会有生存空间，因为旧的市场因为地理位置、经营理念或其它原因局限了它的进一步发展，新卖场规划则更符合当下的竞争态势。

目前，我没有进驻新卖场开店的计划。进驻新卖场，我最看重的是地理环境和硬件设施，特别是卖场的物流交通和市场容量，我们以批发为主，因而成本的控制和有效客户的容量是我考量的重点。北京地区，我最看好的是北五环灯具市场，其拥有优越的地理环境和一定的市场规模，目前正在紧张的招商中。

对于不同的商家，匹配的经营模式是不同的。以批发为主的商家最看重的是库存实力和配送实力;发力电商的，更看重的是物流配送;经营传统花灯和商照的则还是需要通过大店、多店去展示品牌的实力。现在的店面更多是以体验为主，而不是单纯地摆货放样，显然，市场已对店面形象、品牌运营等提出越来越高的要求。目前，对商家来说，开大店、多开店已不是重点，重点是要转换思路、诚信经营，并积极走出去，“坐商时代”已经成为历史。

北京卖场竞争过于惨烈

北京乐享生活照明电器总经理 刘磊

虽说卖场数量多，商家数量也多，但整个北京卖场之间的竞争，还是过于惨烈。在现阶段，我们观察到，新建卖场依然会有生存空间，因为旧的市场因为地理位置、经营理念或其它原因局限了它的进一步发展，新卖场规划则更符合当下的竞争态势。

目前，我没有进驻新卖场开店的计划。进驻新卖场，我最看重的是地理环境和硬件设施，特别是卖场的物流交通和市场容量，我们以批发为主，因而成本的控制和有效客户的容量是我考量的重点。北京地区，我最看好的是北五环灯具市场，其拥有优越的地理环境和一定的市场规模，目前正在紧张的招商中。

对于不同的商家，匹配的经营模式是不同的。以批发为主的商家最看重的是库存实力和配送实力;发力电商的，更看重的是物流配送;经营传统花灯和商照的则还是需要通过大店、多店去展示品牌的实力。

现在的店面更多是以体验为主，而不是单纯地摆货放样，显然，市场已对店面形象、品牌运营等提出越来越高的要求。目前，对商家来说，开大店、多开店已不是重点，重点是要转换思路、诚信经营，并积极走出去，“坐商时代”已经成为历史。