厂商本是生产和流通的关系，是使原料变为产品再使产品变为商品的参与者，在市场上表现为相互依存、相互合作的关系。但在产品供不应求的过去，厂家高高在上成为主导者，通俗的说，就是厂家给什么经销商卖什么;而在产能过剩的当下，似乎经销商理所当然的成为主导，甚至有些厂家为了“拉拢”经销商可谓使出浑身解数。

　　纵观当前的LED照明行业，不就正处在这一买卖关系的转换时期，早些年产能跟不上，很多古镇厂家坐在家门口就能等着顾客上门做生意，近几年，由于市场竞争的残酷和产能过剩，行商已大势已去，在全国设立营销服务点已是企业普遍做法，除了尽心尽力为经销商提供产品、开店指导、销售技巧、售后服务外，有时候还需要去“抢夺”经销商资源，例如不少企业举办的声势浩大的经销商大会，甚至你会发现，有些此类会议似乎已经变味了，不再是简单的看货订货销售会议，而是演变成了厂家邀请经销商的一场吃喝、旅行狂欢。

　　尤其是当前照明光源的变化，很多企业都认为这是颠覆传统照明企业格局的一次重要机会，门内门外、上中下游企业都蜂拥而上，希望能在LED照明应用上分一杯羹，这就造成当今照明厂家数量泛滥的局面，而且大家都盯着这么一块市场，争取经销商就成了抢占市场的重要一步，而经销商的数量又摆在那儿，因此成了“奇缺资源”，与前些年相比，局面自然就出现了微妙的反转，这就是所谓的“卖方市场”向“买方市场”的演变吧。

　　那么，究竟当下的厂商关系如何?难道真的已经变成了“买方市场”了吗?借着照明行业一年一度的盛会，也是厂家与经销商的一次最大规模的聚会——广州国际照明展举办之际，阿拉丁照明网记者采访了部分参会的经销商和厂家，听听他们对于当前厂商关系的理解和感受。

　　变化：不注重经销商需求到主动关注

　　记者从与经销商的对话中了解到，经销商挑选品牌主要看中几个方面：一是质量、二是性价比;三是品牌知名度;四是售后服务。当然，对于部分较偏远地区，物流运输亦是其考虑是否代理一个品牌的因素，但随着交通和物流的逐渐便捷，这一因素的影响力在满满地减弱。同时他们还谈到，强势品牌对于经销商的合作门槛比较高，对经销商的忠诚度、资金能力、号召力等都有一定的要求;而中小品牌对于经销商的合作条件则宽泛得多，而有些企业为了突围对经销商的扶持相当大，甚至可以说是零要求。

　　一位来自大维光电的经销商表示，现在的经营模式确实根据市场的变化而有所调整，不过大的合作框架没有改变。他举例说到，以前厂家不太关注经销商的个性化需求，经销商处于一个被动选择已有产品的地位，现在厂家会根据合作商的需要订造产品。

　　记者了解到，厂家则更关心经销商是否对自己的品牌有兴趣以及是否有做好品牌的决心和规划。品上光电表示，选择经销商其起点并不是考虑的因素，双方是否能够建立长久的合作才是关键的，而且鉴于现在双方的关系确实有了微妙变化，这也促使厂家更加注重自己的产品和服务。而欧普照明则表示：“万变不离其中，选择什么样的经销商取决于我们要做什么样的业务，如果给它一个定义的话，我们希望我们的经销商跟我们对商业的理解是一样的，这样才有一个共同的基础来探讨这样的生意怎么来做。”

　　从大家的发言中，我们可以看到，如今厂商关系确实发生了一些变化，尤其是LED时代厂家数量庞大，这时他们需要花费更多的精力去发掘合作伙伴，但是双方间相互合作的买卖关系没有变化，只是在内容上更丰富、更注重双方需求、合作也更为细致。一句话总结起来就是，厂家变得更加注重经销商的需求了。