库存高企 传统照企与LED“渠道战”胶着

经历了今年第一季度的爆发性增长，第二季度中旬开始照明行业开始步入淡季，订单急转直下，随之引发一场对产品止于省代而不能快速渗透分销终端的“库存担忧”。经历了过去两年的抢渠道，今年流通产品格局雏形已现，与之前传统照明渠道占据单端优势情况不同的是，传统照明企业与LED新晋品牌已经形成胶着态势。

“一方面LED新晋品牌如木林森、科思柏丽等快速抢占原有的传统渠道资源，另一方面阳光集团、三雄极光、绿源集团等老牌企业也梳理原有经销商并努力发展‘新生代’，以增强区域展销能力，增加终端覆盖面。”鹰雁团队首席策划师郭云平分析道。

而作为网点分布最为广泛的上市和准上市品牌如佛山照明、欧普照明等，一方面采用“填鸭式”--大幅提高年度销售任务，将系列LED新品强制性推向省代和区域代理，甚至将相关联产品如建筑电气、电工电料等“硬塞”到渠道里面;另一方面则依靠自身品牌强势影响力，发出代理“封杀令”--严禁原有合作商家代理与部分竞争对手企业的LED产品。

2013年中国好产品巡回展示及招商大会“强制性将产品塞入渠道，这是没有理会分销网络的消化能力，很容易直接导致淤塞而不能持久;而封杀令向来是上有政策下游对策，很难从根本上提高商家忠诚度。”一位河南郑州欧普经销商对上述两种做法均不以为然。

当LED在照明终端崭露头角之时，许多传统照明企业都还“比较悠然”，他们一来认为LED替换传统照明产品的速度不会太快，二来即使LED来袭，手握多年积累下来的渠道商资源，优势自是LED企业所不能比。但当LED迅速席卷照明市场时，尤其是过去的2013年，越来越多的传统照明企业已经深刻意识到：不迅速向LED转型已没有发展空间，而原来的传统经销商在面对具有光机电特性的，产品、技术快速更新的LED光源时，优势已显不足，甚至难以适应，一场渠道创新战已全面拉开。

记者走访市场发现，诸如雷士照明、欧普照明、佛山照明等一线传统照明专卖店内，不乏科思柏丽、友亿成等二三线LED品牌身影。

面对LED照明企业的来势汹汹，传统照明企业想要坐视不理，继续保持淡定已无可能，两大势力之间的渠道抢夺之争已是暗流涌动，呈现出“山雨欲来风满楼”的态势。

安徽百事兴电气目前既是美的照明、佛山照明等传统品牌的运营中心，也是木林森照明等LED品牌的区域总代理，其董事长王世珍就表示，传统照明转型LED的最大优势在于终端品牌知名度积累，“如果是工程采购方指定品牌，那一般是传统大牌占优势，因为现在LED大牌还没出现。但如果是公开招投标，或者是流通分销，则一般是专业LED品牌容易取胜，毕竟方案专业，产品有性价比，支持比较多。”

《高工LED》记者通过市场调研了解到，传统照明转型LED企业优势主要体现在以下三个方面：1、品牌资格。也就是品牌知名度，毕竟传统老牌企业在渠道打拼多年，销售网点比较健全，数量往往数千，部分品牌在分销商和工程商心目中为指定合作对象。2、手法娴熟。传统照明企业的营销政策经过多年磨练都比较成熟，贴近市场需求，专卖形象也深入人心。3、品质保证。传统老牌企业其产品质量有所保证，营销团队比较庞大，售后服务也相对较为完善。