LED产业实战家：“头脑风暴”论LED照明营销创新

从卖产品到卖服务，从线下做品牌到线上做生意，从专业渠道到大众渠道，从走出去到引进来，从技术推动创新到创新推动技术，从百姓品牌到百亿企业……战略定位与产业布局的协调，LED照明与传统照明的矛盾，网络对照明人来说，是一个机会还是一个时代?所有的这些热门话题，在“营销模式新探索”这场头脑风暴中，逐一开展。当真知灼见遇见经验之谈，会碰撞出什么样的精彩火花?

从卖产品到卖服务

常州市半导体照明应用技术研究院副院长周详

周详表示，LED照明现在面临着很多问题，第一，LED的生命周期使照明产品的生命周期缩短，如果传统照明生命周期是以5年、10年或100年来衡量，那么LED的研发就必须要快速;第二，因为快速的变化使产品的生命周期缩短。如果用专卖店的方式，专卖店到老百姓手上大概是6个月，如果生命周期只有6个月，等于老百姓买到这个产品时这个技术已经过期。

他还表示，LED是电子产品，跟传统灯泡相比有区别，传统灯泡用玻璃，但LED对这些技术通通都没用。此外，LED产品的寿命延长了，替换的时间也随之延长，这意味着市场需求就会大幅度下降。这就要求LED的商业模式必须创新，而如何降低研发成本、减少研发周期、增加附加值、从卖产品到买服务都成了创新的必备环节。从卖产品到卖服务，传统照明并不具备这样的能力，在传统的产品中只做了这样一个东西，那就是光源。但因为LED是半导体产品，其技术优势跟网络、光学等结合在一起，能满足人们的需求，这使得灯像服务一样。

专业工程替换市场才是赚钱途径

东莞勤上光电股份有限公司副总经理祝炳忠

半导体照明未来将占据市场主流这是大势所趋，对于LED企业来说既是机遇又是挑战，祝炳忠表示：未来3年LED照明替换市场将引爆数万亿元市场财富，LED市场的争夺战中专业的工程替换市场才是赚钱的途径。

LED照明替换市场需要资源整合与“学研”的紧密结合，以深厚的行业工程应用领域历史沉淀为基础，专注于LED应用技术的研发及自主创新，通过对产学研及研究机构、资金人才、商业模式、市场渠道等进行资源的有机整合，形成立体化的核心竞争力;要在坚持技术自主创新的同时，引进学研合作，持续进行协同创新、联合创新、引进消化再创新，通过不断的整合、创新优化产品;要形成系统化智能管理，突破了传统灯具的格局往更高功率、更精准的光学，更漂亮的色温、更优秀显色性更加智能化方向发展;要实行照明设计、智慧产品、商业模式、品牌支持等一站式综合解决方案的运作模式。

半导体照明机遇可谓千载难逢，目前处于爆发期。祝炳忠表示，模式要得到市场的认可，取得订单才是硬道理;希望通过此次论坛活动与业界同行一起交流学习，共同推进LED照明行业的发展。

错过的不是一个机会而是一个时代

深圳市洲明科技股份有限公司董事长林洺峰

林洺峰指出，在LED照明时代，只有商业模式不断创新，解决商家困惑，创造用户价值，顺应市场变化及时代趋势才能够诞生品牌。而当前商家存在着传统照明产品库存大，传统照明产品销售利润越来越低，产品同质化，销售渠道单一，客源不断减少不知如何拓展客户，市场竞争越发残酷，对LED照明了解少，电商冲击大等问题，所以基于传统门店的商业模式已经滞后于时代。

“互联网时代，如果一家公司没有自己的网络品牌，你错过的不是一个机会，而是一个时代。”林洺峰强调说，电子商务和移动互联网给了新品牌重新抢用户的机会。

林洺峰认为，家居电子商务规模在2015年将达到2050亿，在实体品类中继服饰、数码之后名列第三;网购渗透率，预计从2010年的2.3%快速上升到2015年的16.9%，这意味着，在中国，家居电子商务是下一个金矿。

“走出去”立体化深耕海外市场

外投网CEO杨志彪

杨志彪在会上和大家分享了《中国LED产品波罗的海沿岸地区营销采购中心》报告，为在场人员讲解了中国制造产品在国外的一些情况以及外投网为“中国制造”企业走出去所做贡献。

杨志彪介绍道，以往“中国制造”企业主要通过广交会、华交会和海外展会，以及通过阿里巴巴、环球资源、敦煌网等外贸信息平台找到海外进口商，为其提供贴牌代工，赚取少量加工费，但随着近年来工资等生产要素成本的升高，“中国制造”企业出口利润微薄，企业难以为继，这也表现出了“中国制造”目前尴尬的国际竞争地位。“穷则变，变则通，通则久”，“中国制造”企业必须创新海外销售方式，减少产品海外销售中间环节，以求更好发展。杨志彪进一步介绍说，外投网能够协助中国制造企业整合海外市场销售及其他专业服务资源，从贸易型出口的“游击战”向营销型出口的“阵地战”转变，在海外建立营销中心，向销售渠道及终端大客户推销品牌产品，减少海外销售中间环节，提高海外市场的销售利润，真正实现“走出去”方针，立体化深耕海外市场。

线上做品牌 线下做生意

特优仕光电科技(上海)有限公司董事总经理殷慷

殷慷在会上作了《渠道升级抢占市场份额》的报告，分析了整个LED市场的现状及产业情况，论述渠道的重要性，并从独特角度向到场人员阐述了渠道创新的重要性和如何进行渠道创新。

殷慷首先认为“机遇=速度”，他表示：“现在LED处于技术、信息飞速发展的时代，速度显然是非常重要的，整个LED行业发展很快，特别是下游应用企业发展势头尤为突出，而在应用市场上，前二名只占整个市场的4%，因此，LED企业还是有很大的生存空间与发展机遇。”其次，殷慷认为“速度=残酷”，“现在LED具有新品上市速度加快、单品生存周期降低、单品利润空间缩水的特点，其技术优势已经不在，速度成为企业发展的优势，而对一些企业来说，这是一项很大的挑战。”殷慷说道。最后，殷慷认为“残酷=机遇”，LED发展速度加快后，有些企业可能会就此倒下，所留下的市场份额可能就是其他企业发展的机会。

殷慷最后就线上线下的问题说道：“现在B2C对照明行业的冲击还是比较大的，个人采购在线上完成比较多，但是大订单则需要提供解决方案并在线下完成。与此同时，现在手机互联网与微信等新型品牌推广方式出现，也对照明行业产生巨大影响。线上做品牌、线下做生意，线上线下结合应该是照明行业未来发展的趋势。”

模式创新推动技术创新

中创顾问首席专家马涛

随着新经济时代的出现，LED产业也在发生相应的技术与商业模式创新与改革，而数据研究表明：全球创新的案列中，20%是属于技术创新的，而70%是模式创新推动技术创新的普及，从而推动了人类生活方式的改变。

马涛表示，第三次工业革命引发了信息化革命，产业价值思维由传统时代的微笑曲线模式发展到新经济创新时代下的新微笑曲线模式：价值链理念由产品导向价值思维转向以消费者为核心的价值思维;消费者沟通效率由受时间、空间局限、信息不对称到如今的突破时间、空间限制、信息爆炸;商业价值创造由线状的价值2链转向了立体式价值整合体。

因此，新经济时代下，LED产业需从沟通平台、交付平台及研发平台进行创新。沟通平台需集合沟通模式要素并建立消费者价值系统，实现价值转换功能;交付平台需以生产、供应链系统为基础的交付模式组成交付系统，承载价值执行;而研发平台则包括沟通模式研发、交付模式研发、产品研发，实现价值主张与价值创造。

马涛还表示道：“在电商时代，企业应根据自己的定位找到落脚点，大企业做品牌，小企业做模式。”

营销优化重在品牌塑造

广东雪莱特光电科技股份有限公司市场总监魏志权

营销的成功与否与企业的生存利益息息相关。魏志权认为，营销就是让消费者向我们买，让销售者替我们卖;营销最重要的就是品牌的塑造，其次就是客户的反馈和互动，再来就是口碑营销等。

魏志权说道，通过创新产品、渠道优化、价格策略、推广传播来打造迎合现代消费者的口味和消费习惯的品牌，获取更大的市场份额。首先定位中等收入以上的消费者作为消费者人群;分析不同时代消费者的消费习惯，六七十年代的消费者相对理性消费，关注产品性价比，追求高品质生活，他们的产品诉求点主要是耐用实用、节能省电，而八九十年代的则是更注重款式新颖cool、个性化差异化，根据他们需求点给他所需，产销我品;二来缩短销售渠道，渠道过长中间节点多成本高，市场消息反馈慢，消费购买体验差等缺点，因此渠道扁平化、减少渠道层次、削减中间商是未来发展的趋势;其次泛家居产品(家电、家居、照明、建材等)相对而言属于耐耗品，顾客购买频率远不比快速消费品，多地、线上线下比价，将使价格更透明;最后，在移动互联及大数据时代，通过移动终端(手机，Pad等)、PC、智能TV等，借助于即时与互动，打造良好品牌口碑。

“营销模式新探索”话题对谈

洲明科技将投入多大力度建设“私人定制”，预计将形成多大规模，给行业树立榜样?

林洺峰：在“私人定制”项目上，我们做了一个长期的准备工作。前期我们将从单一的装修模式开始，不会大批量进行，而在这个单一模式上我们也做了大量的准备工作，因此，在“私人定制”项目上洲明的投入力度是非常大的，准备工作也是做得十分的充足。

随着移动互联网的出现和电商的不断渗透，怎样利用互联网工具让消费者购买照明产品变得更为简单方便，并通过互联网的便利性让消费者买到更合适的照明产品，是LED行业发展的走向。同时，现在家装照明市场发展势头迅猛，消费者越来越注重产品的设计与整体的效果展示，这就要求企业在产品设计与搭配上更为重视。“私人定制”作为洲明根据市场需求所特别推出的项目，我相信它能给照明行业带来照明质量上的提升，给整个行业带来启发，同时也会让消费者应用照明产品更为简单，让企业变得更加专业。

木林森近年来以低价获得了市场的强烈关注，已被行业贴上低价标签的木林森如何在未来摆脱这一标签，成为百亿级企业呢?

林纪良：木林森在2011年推出低于10美元的18瓦1.2米T8LED灯管时，那时是行业第一个提出来的。但是到了2012年，整个市场上几乎看不到超过10美元的T8LED灯管了。在去年，科锐率先在美国市场推出10美元的LED灯泡，之后我们很快看到很多品牌在欧洲推出了甚至不到5美元的LED灯泡，整个市场很少大批量地在卖超过10美元的LED灯泡，我们认为木林森不是在以低价打市场，而是把这个市场上的单品类、部分品类的产品率先推到革命营销。木林森并不是做低价产品，因为木林森无论是过去的元器件生意还是现在的照明产品生意，在品质上都有着自己的合理定位：做质优价廉的产品。木林森过去几年在中国市场上卖出这么多的产品，至今的返修率、退货率还没达到万分之三，这可以说是很多传统照明大厂都做不到的品质类管理体制。至于木林森的价格对很多的竞争对手来说相对较低，那时因为木林森自然有降低产品成本的优势及秘诀，我们很多的方案，如灯珠及照明的成品，很多的东西都是自己在做，所以木林森在整个产业链的管理和整合上利用的规模能达到较好的优势。

家电和照明是不同的行业，那么美的照明该如何去发展?

何伟:首先照明企业和家电都有各自明显的特征，一方面，本质上家电行业是一个单品式市场，商品品种比较单一，而照明行业是一个组合式市场，照明企业不能像家电企业依托单品进行大规模制造获得价格优势，这样的一个竞争发展原则。另一方面，家电是直售的销售方式比较简单，照明行业恰恰是一个销售渠道和模式比较复杂的，家电企业在涉足照明行业的时候，没有这样一个体系的渠道驾驭能力。

针对大众，美的有三大优势，第一有非常强的品牌优势，产品取得消费者的信任;第二有制造的优势，作为传统的制造企业，制造优势非常的强大，有大量人才和经验支撑;第三个是美的赖以成功的组织结构优势，实行事业部制是美的一个非常成功的核心法宝;简单来讲是在流通类、大众化、家庭零售类的产品上，美的首先把自己的优势匹配上去把它做好。至于专业的用户，美的要发挥整个资本上的优势，对行业进行优质资源的整合，在专业市场上进行匹配，最终形成一个综合性运作模式。美的在照明行业的定位是希望成为一个集面向大众和专业用户的照明企业。

在LED照明时代，雪莱特如何做好战略定位与产业布局?

魏志权：雪莱特一向致力专注于技术创新、产品质量，在营销和品牌上起步比欧普雷士要晚很多，品牌产品在市场上很低调，但是在技术品质上是得到大家尊重的。在节能灯上，欧普雷士已经坐好了“老大哥”的位置，雪莱特只能排在十名开外，所以在节能灯上雪莱特即使是扩大竞争也没办法与之匹敌。因此，LED是我们的背水一战，是雪莱特时下必须拿下的市场，实行把全部资源投入都倾斜在LED上的战略布局，定义为“弯道超车”。

如今三雄在商业照明、勤上在工程照明都各自做得相当成功;又因做工程需求量大，很多人都觉得LED市场化必须选择做工程;再来家居照明相对来说竞争没那么激烈;综上考虑雪莱特要与他们形成差异化寻求新发展，故此在定位上选择了在家居照明实行突破。资源上全部资源投入都向LED发展上倾斜;技术上借助电源基础优势作强力支撑和后力;销售渠道上比新兴起的LED企业，雪莱特在网络渠道上有着一定积累优势;运行新的营销模式，把网上网下相结合把线下资源激活，做好平台、品牌、产品，做好线上线下利润分割模式。